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赣南脐橙项目营销策划方案
篇一:脐橙销售
赣南师范学院科技学院课程设计
赣南脐橙营销策划方案
班 级 10英本<四>班
学 号 1020031422 姓 名 潘原英
完成日期 2012/ 12/10
得 分
一、赣南脐橙背景
赣南脐橙是由赣州地区生产，于每年冬季上市，集浓郁风味、营养丰富、肉鲜味美、香甜清火等特色于一体，深受广大消费者喜爱的中华名果。
脐橙配送业务是江西邮政利用自身渠道优势，融入地方经济，积极服务“三农”，开展“农产品进城”服务，促进地方经济发展的特色业务。
赣州作为全国最大的脐橙主产区，赣南脐橙种植面积已达160余万亩，居世界第一，产量约110万吨，居世界第三。2009年，全市实现果业总产值60亿元，其中，果品直接销售收入24亿元。果农人均每年因脐橙产业增收3300元，赣南脐橙产业成为农民增收致富的“摇钱树”。在农业部主办的2010年中国农产品品牌大会上，“赣南脐橙”品牌再次被评为中国农产品区域公用百强品牌，品牌价值为26.08亿元，同比增值6亿多元。
二、市场调查与分析
（一）市场调查
1.市场知名度调查。
素有“华夏第一橙”之称的“赣南脐橙”被省委书记苏荣称为与“山江湖工程”、“景德镇陶瓷”一起在国际上叫得响的“三张牌”。经过央视、地方卫视、网络传媒等多方媒体的广泛宣传，赣南脐橙的知名度有了进一步提升：“赣南脐橙”品牌得到了市场的广泛认可.
2.产品价格调查。 地区
江西赣州南北大
市场
江西省赣州市寻
乌县
江苏无锡天惠超
市股份有限公司
广东汕头农副产
品批发中心市场
北京朝阳区大洋
路综合市场
南京农副产品物
流配送中心有限公司
天津市红旗农贸
综合批发市场有限公
司
（二）市场分析
1.竞争力分析：赣南脐橙具有很强的市场竞争力。 7.00 3.00 3.00 最高价 最低价 平均价 6.00 1.60 3.80 5.00 1.00 3.87 7.00 3.00 4.76 5.00 2.00 3.20 8.00 4.00 4.30 6.00 4.00 4.80
从访谈的经销商和消费者来看，均一致评价赣南脐橙品质好，相对于湖北、四川、湖南乃至于美国、南非等地的脐橙，赣南脐橙酸甜适口、脆嫩化渣、色香味形俱全，是国内乃至世界级的高档优质脐橙。
2.市场前景分析：赣南脐橙具有广阔的市场前景。 近年来赣南脐橙销量保持良好的增长势头，主要市场在江西、广东、上海等华东、华北地区，在东北、西南等市场上几乎也呈现出快速增长势头。当前，赣南脐橙正处于品牌和销量的扩张期，且未来几年全国脐橙销量将持续增长。因此，赣南脐橙市场发展空间巨大。
3.脐橙价格分析：赣南脐橙在价格上将连年上涨。 随着近年来国内通胀加剧，大宗农产品价格纷纷上扬，大豆、生姜、韭菜、西红柿等农产品接连涨价，赣南脐橙价格也将持续上涨。
4.产品分析
1.赣南脐橙含有丰富维生素、糖、酸、纤维素、胡萝卜素、维生素B1、维生素B2、蛋白质、脂肪及钙、磷、铁等多种营养成份。
2. 橙营养丰富，含有人体所必需的各类营养成份，并富含钙、铁、磷等元素，经常食用具有降低胆固醇、分解脂肪、减少有色金属和放射性元素在人体内积累、清火养颜、防癌抗癌、延年益寿之功效。
（三）可行性分析
1.市场有需求。
根据市场调查结果，未来几年，全国脐橙需求将保持较快增长，赣南脐橙在全国市场知名度和销量将进一步提升。
2.分销有基础。
江西邮政分销业务运作十余年，成功开发了“邮之情”主题项目，在全省范围内得到了消费者的普遍认可。江西邮政赣南脐橙业务运作近十年，特别是2008年江西遭遇冰雪灾害，为响应政府号召，在江西邮政的组织指挥下，当地邮政物流局销售赣南脐橙299.33万元，实现利润30.38万元；2009年、2010年省分销局成功开展了两次脐橙项目，均实现利润40多万元。江西邮政连续三年规模化地运作了脐橙项目，为赣南脐橙的省内省外大规模运作奠定了良好基础。
（四）调查结论
1.赣南脐橙品质国内领先，销量将保持较快增长，具有很强的市场竞争力和广阔的市场空间。
2.赣南脐橙在江西省内市场占有率很高，价格将连年上涨，邮政开展脐橙配送业务将有利可图。
3.赣南脐橙在北京、上海、广东等华东地区有市场，东北、西南地区发展迅速，整体发展潜力巨大。
4.现在市场上的特产销售特别混乱，如没有厂名厂址的三无产品，包装低劣、档次不够，假冒现象严重、管理不规
脐橙购销合同
篇二:脐橙销售
脐橙购销合同
1、新鲜脐橙购买合同
供方： 身份证号码：
需方： 身份证号码：
供需双方本着平等互利、协商一致的原则，签订本合同，以资双方信守执行。
第一条 商品名称、种类、规格、单位、数量
第二条 商品质量标准：商品质量由双方议定。
第三条 商品单价及合同总金额
１．商品定价，供需双方同意按市场定价执行。如因市价上涨，需变动价格时，应经供需双方协商。否则，造成损失由违约方承担经济责任。
２．单价和合同总金额：单价为人民币贰元每千克；总金额为柒万元。
第四条 包装要求和包装费用负担些单位
1、包装材料及规格：
2、每箱脐橙净重：50公斤。
3、不同品种规格分别包装。
4、包装牢固，适宜装卸运输。
5、每包品种等级标签清楚。
6、包装费用由甲方负担。
第五条 交货方式
１．交货时间：2012年01月10日上午
２．交货地点：脐橙销售。
３．运输方式：大货车运输
第六条 验收方法：按1%抽样验收。
第七条 预付货款： 交货前预付10000元定金。
第八条 付款日期及结算方式 
交货后10天内（即2012年1月20日前）付清余款；结算方式为转账结算。 
第九条 运输及保险由供方负责支付。
 第十条 运输费用由供方支付。 
第十一条 违约责任 
１．需方延付货款或付款后供方无货。使对方造成损失，应偿付对方此批货款总价10％的违约金。 
２．供方如提前或延期交货或交货不足数量者，供方应偿付需方此批货款总值10％的违约金。需方如不按交货期限收货或拒收合格商品，亦应按偿付供方此批货款总值10％的违约金。任意一方如提出增减合同数量，变动交货时间，应提前通知对方，征得同意，否则应承担经济责任。 
３．供方所发货品有不合规格、质量或霉烂等情况，需方有权拒绝付款（如已付款，应订明退款退货办法），但须先行办理收货手续，并代为保管和立即通知供方，因此所发生的一切费用损失，由供方负责，如经供方要求代为处理，并须负责迅速处理，以免造成更大损失，其处理方法由双方协商决定。 
４．约定的违约金，视为违约的损失赔偿。双方没有约定违约金或者预先赔偿额的计算方法的，损失赔偿额应当相当于违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时应当预见到的因违反合同可能造成的损失。 
第十二条 当事人一方因不可抗力不能履行合同时，应当及时通知对方，并在合理期限内提供有关机构出具的证明，可以全部或部分免除该方当事人的责任。 第十三条 本合同在执行中发生纠纷，签订合同双方不能协商解决时，可向人民法院提出诉讼。 
第十四条 合同经双方签字后生效。合同一式两份，供需双方各执一份。合同执行期间，经双方协商同意的附加协议，同样有效。
供方：（签章）
需方：（签章） 
供方开户银行及帐号： 
签约时间：二零一一年十一月三十日
2、脐橙购销合同
买方：江西省机场集团空港服务有限公司 （以下简称甲方）
卖方： 信丰县天惠农产品专业合作社 （以下简称乙方）
甲乙双方现就脐橙购销事宜，经协商达成如下条款：
一、甲方现向乙方订购信丰脐橙1200（壹仟贰佰）箱，每箱净重为20斤。
二、甲方按每箱80元的价格跟乙方结算（合计玖万陆仟元整），此价含纸箱、打蜡、包装费、运费。
三、乙方提供给甲方的信丰脐橙规格必须为7.5-9.5CM，无明显病害虫，果品较光滑，并统一分级打蜡。
四、乙方必须在2011年12月13日前将货运至甲方指定地点（乙方负责运费，甲方负责下车费用）。
五、付款方式：货送甲方指定地点经甲方验收无误后，甲方根据乙方提供的正式销售发票，以转账方式将货款打入乙方指定账户。
六、本合同一式二份，甲乙双方各持一份，自签字盖章后生效，具有同等法律效力。
甲方（签字盖章）： 乙方（签字盖章）：
年 月 日 年 月 日
3、脐橙购销合同脐橙销售。
甲方：广州****厂
乙方：江西省信丰县***果业服务有限公司
甲方向乙方定购脐橙一批，有关事项协议如下：
1、脐橙产地为江西赣南信丰县内，品名：纽荷尔，每个脐橙的直径应控制在7公分至9公分左右。
2、脐橙用天地盖精制纸箱包装，箱内上面二层每个脐橙应贴上标签，每箱果净重20市斤（+、-0.3市斤）。
3、质量要求：无烂果及病虫害果，经过打蜡处理，表皮光亮，酸甜适中口感好，符合样品标准。
4、数量为叁仟箱，每箱20市斤，总计陆万市斤。货由乙方送到甲方所在地，每市斤脐橙的价格为人民币3.80元，合计货款人民币贰拾贰万捌仟元整（￥：228000元），乙方应提供税务发票。
5、交货时间与结算方式：乙方应在2007年2月8日把脐橙运至甲方所在地，如有特殊情况可推后二天。货到当天甲方必须及时卸货验收并在24小时内一次性付清货款。否则造成的一切损失由甲方承担。如验收时发现有严重质量问题或货不对样，乙方愿接受相应处罚。
6、未尽事宜，甲乙双方协商解决，如协商不成，可依照有关法律法规处理。
7、本合同一式两份，双方各执一份，签字盖章后生效。
甲方：乙方：
甲方代表：乙方代表：
二OO七年一月三十一日
4、赣南脐橙购销合同
甲方（供方）： 地 址： 邮码： 电话： 法定代表人： 职务：
乙方（需方）： 地 址： 邮码： 电话： 法定代表人： 职务：
甲乙双方经协商一致，签订本合同，共同信守。
第一条 订购赣南脐橙名称、单位、单价、规格、数量
第二条 果品质量 按照国家规定的规格标准执行。
第三条 包装要求和包装费用负担
1.包装材料及规格：
2.每箱脐橙净重： 公斤。
3.不同品种规格分别包装。
4.包装牢固，适宜装卸运输 名 称 单位 (公斤) 规格 单价 （元/公斤）金额 (元) 50-60mm 60-85mm 85mm 以上 金额合计
5.每包品种等级标签清楚。
6.包装费用由甲方负担。
第四条 交货时间、地点
1.交货时间：
2.交货地点：
第五条 验收方法
第六条 运输方法及运费承担
第七条 结算方式与期限 数量 (公斤)
赣南脐橙市场营销策划书1
篇三:脐橙销售
赣南师范学院科技学院课程设计
赣南脐橙营销策划书
班 级 英语101班
学 号 1020031142 姓 名
完成日期 2012年12月12日
得 分
一、 概述
脐橙是甜橙的一个品种群，是柑橘的一个特殊类型，因其果顶内生有次生果（脐）而得名。脐橙因鲜食品质优良，素有“柑橘珍品”、“果中之王”的美誉。其种植区域主要分布在北纬35°以南至南纬35°以北的20多个国家。但因其对气候条件要求较高，全球优质脐橙产区不多，仅形成了美国加州、欧洲的西班牙、南半球的南非和澳大利亚、中国的赣南－湘南－桂北和三峡库区等主要产区。目前市场大部分是赣南脐橙的水果为主，而果汁饮品加工较少。因此在加大对原有基础上的投入，还要增加脐橙加工制造成饮料，使得与美汁源、统一橙汁瓜分市场。
二、 市场分析现状
（一） 消费者市场分析
可提供个性化消费者需求。而在市场竞争主要压力来自湖北秭归脐橙、重庆奉节脐橙等。而赣南脐橙注重品牌营销，赣南脐橙在诸多脐橙在消费者心里是可观的。同时通过组建脐橙产业合作社，形成规模化经营，提升市场影响力；扶持果品企业发展。20世纪80年代以来赣南脐橙经历了几波发展浪潮、果园数量翻了几十倍规模不断扩大。目前赣州市年产量112万吨，在北方市场包括河北、北京、天津、内蒙古等省(区、市),销售量约20 。消费者也可以通过多种渠道购买赣南脐橙。所以赣南脐橙产品优—品牌营销—渠道宽广。
（二） 竞争对手分析
目前市场上主要的竞争对手来自脐橙种植区域有限，国内仅有四川的金堂、眉山、长宁；重庆的奉节、荣昌；湖北的秭归、宜昌；湖南的新宁；广西的桂林。而四川、重庆、湖北等地均为脐橙老产区，而且均是受长江水面调节气温的小气候区域，发展潜力有限。还有国外市场对中国设置了贸易壁垒，因此出口市场不容乐观。从整个市场上看果品市场都有待发展，市场不是很成熟。因此赣南脐橙的发展潜力大。
三、 SWTO分析
1、优势脐橙销售。
a）有形资源优势 赣南地区有其得天独厚的土壤条件。培育成本低，而且经过多年的销售经历和努力已形成比较成熟的销售模式。运输交通方便与保险技术相对对手不断改善。而且不断的克服外在的客官因素，脐橙可造就高 。 b）无形资源优势 赣南脐橙注重品牌营销，且有赣南脐橙之乡的美誉。 c) 组织优势 已形成规模化经营，已从慢散的个体户向产业化经营。控制力强，宣传效果好。
c)保健和美容的作用 1.橙子含有大量维生素C和胡萝卜素，可以抑
制致癌物质的形成，还能软化和保护血管，促进血液循环，降低胆固醇和血脂
3. 经常食用橙子对预防胆囊疾病有效 4. 橙子发出的气味有利于缓解人们的心里压力，但仅有助于女性克服紧张情绪，说明脐橙营养价值高。
2、劣势
a）名字区域性局限性 赣南脐橙，名字有点局域化，要走向全国或或国际化难度大。要有较好效果需要较大宣传力度，耗费大。
b）同类产品的竞争压力 市场上水果种类多，消费者有更多选择。替代品的替代。
c)进军电子商务平台的难题 脐橙属于生鲜水果，易腐烂，物流成本高。
3 、潜在机会
a）市场需求潜力 脐橙不仅可以食用，且可以加工成饮料，且有保健美容的作用，可造就价值高，通过完美与成熟的经营管理与营销。市场需求强劲，有利于快速扩张。加上赣南脐橙品牌营销理念。
b) 市场开发 脐橙在全国很多地区仍旧没有上市，向在东南沿海地区，具有丰富的消费人群尚未开发。
4 、挑战与威胁
a）内部威胁 经营管理手段需要不断完善，培育脐橙树周期长。成品上市周期长，加大管理成本。
b）外部威胁 来自竞争对手的压力 ，及培育产品是容易受到预测不顶天气影响。承担大自然因素风险。
C)挑战 来自于本企业脐橙的培育技术以及对新产品开发资金投入小 ，开发难度大；散户多不利于对脐橙的品牌管理。
四、 营销目标
从整体上提高赣南脐橙的销售业绩，销售额同比去年上升百分之二十；销售渠道扩宽，进入电子商务交易平台；提高赣南脐橙在全国的知名度，使得赣南脐橙走向全国，走向世界。
五、 营销战略
1、 产品策略
从四川、湖南、贵州等地的脐橙市场调查到，赣南脐橙果品质量胜过国内其他产地的脐橙，在价格上也不低于国外脐橙。通过访谈品尝了各类脐橙的经销商后，脐橙经销商都认为赣南脐橙无论是外观还是内质均明显优于其他脐橙。
综合上述赣南脐橙是属于高美誉度，低知名度。因此要加大对产品的宣传策略，提高赣南脐橙在全国的知名度。
2、 价格策略
2011价格表
注：2012 年 4元到8元起伏价
3 、销售渠道
a）销售渠道 主要是通过联系一些加工厂家订购，和批发给零售商店。且通过网上订购。消费者也可以通过网上购得脐橙或咨询信息。
12月6日，记者从赣南市邮政局获悉，为进一步拓宽赣南脐橙销售渠道，让更多外地人吃到新鲜的赣南脐橙，赣南市邮政局成功将赣南脐橙引进中国邮政集团“农佳汇”系列项目，为全国14个省市运送赣南脐橙开通“专线”。
据悉，今年以来，赣南市邮政局积极探索农产品生产基地、邮政快速分销、消费者不出家门购买新鲜农产品的“农—邮—消”农产品营销新模式。今年11月，市邮政局与赣州三家大型脐橙加工供应公司签订购销合同，开发了“农佳汇—赣南脐橙”项目，确保销往省外的赣南脐橙物美价廉、真实可信。
b）电子商务平台 积极努力开发网络销售平台，借助志，赣南脐橙网，知名淘宝网站销售 ，及58同城。
4、 促销策略
a）网络宣传 知名网站宣传，微博营销策略，借助微博的力量宣传。 b) 开展销会 如今年的2012的赣南脐橙节，提高赣南脐橙的销量，吸引全国的媒体，提高赣南脐橙在全国的知名度。
c）广告策略 赣南脐橙已连续三年挺进央视主导栏目进行品牌宣传，对提高赣南脐橙品牌知名度及开拓市场发挥了很好的效果。为打响赣南脐橙品牌，选定了央视财经频道、综艺频道进行品牌宣传。央视财经频道投放赣南脐橙品牌的栏目有《第一时间》及《环球财经连线》，在综艺频道投放的栏目有《毕录电视》、《欢乐一家亲》、《曲苑杂坛》、《综艺星天地》、《开心辞典》、《笑星大联盟》、《巅峰音乐汇》及《向幸福出发》等。
新奇士脐橙销售渠道分析报告
篇四:脐橙销售
深圳中企智业投资咨询有限公司
深圳中企智业投资咨询有限公司
新奇士脐橙销售渠道分析
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公司网址:
1
目录
新奇士脐橙销售渠道分析 .................................................................................... 3
第一节 行业产品销售的主要渠道 .............................................................. 3
一、代理商渠道分析 ............................................................................ 3
二、品牌授权代理渠道分析 ................................................................ 3
三、自营渠道 ........................................................................................ 4
第二节 不同企业群体的渠道方式分析 ...................................................... 4
一、以新奇士为代表的国外脐橙品牌渠道分析 ................................ 4
（二）市场拓展 .................................................................................................... 5
（三）广告宣传 .................................................................................................... 5
（四）授权计划 .................................................................................................... 6
（五）入乡随俗 .................................................................................................... 6
（六）以顾客为导向 ............................................................................................ 7
二、以赣南脐橙为代表的国内脐橙品牌渠道分析 ............................ 7
第三节 渠道新策略 ...................................................................................... 8
一、新的销售渠道 ................................................................................ 8
二、渠道整合 ........................................................................................ 9
2
新奇士脐橙销售渠道分析
第一节 行业产品销售的主要渠道
一、代理商渠道分析
1、一级渠道：通过一个零售部门进行销售的渠道。
2、二级及二级以上渠道：通过区域代理（市级或者省级、大区级）进行批发管理的渠道，这个渠道里包括两个以上的中间经营机构，通常指省代或者市级代理，这些经营渠道一般代替厂家对下级分销渠道进行管理并获取批发利润。
在新奇士脐橙产品市场，终端建设对于一个企业来说尤为重要，而终端建设的优劣完全依赖于渠道的建设。渠道是一个企业的生命线，渠道结构的合理与否，对一个企业的营销工作会产生根本性的影响。通过对渠道的建设与维护，不仅可以使企业的产品以最经济、最有效的方式送达目标消费者的手中，而且可以提高一个企业对市场的掌控力度。
以前，新奇士一直以销售人员的推销作为主要的营销工具，主要依靠营销人员和客户的个人关系达成销售。这种分散式的营销管理成本较高，相对于那些不断降低个人销售成本的竞争对手来说没有优势。但是随着零售商整合趋势加大，买家购买的集中，新奇士脐橙开始直接与诸如沃尔玛、克罗格、阿霍得等大型零售商对接。
二、品牌授权代理渠道分析
品牌授权代理商是品牌授权商和品牌授权经营商的中间人，肩负起处理两者之间关系的重要责任，在落实所有的协议前，尽力协助双方寻求共同利益。代理人收取权利金的一定比例作为回报。对于授权人来说保留一位授权代理人的优势在于代理人能够提供关于授权的专门技能，特别是对新授权人而言，代理人拥有的产业关系和经验具有极高的价值。
自2003年起，新奇士合作社推出商标授权计划，授权全世界各地有能力的合作伙伴使用其商标，并收取不菲的专利费。品牌专利作为“新奇士”的重要投
3
资产出，每年可带来数百万美元的专利费收入，它们与超过50多个国家和地区的果农合作，以严格的筛选标准将其纳入自身品牌体系，不仅有效开发了品牌价值，拓展了市场影响力,还进一步增强了各个国家和地区的消费者对“新奇士“品牌的认可度。
三、自营渠道
在渠道自营的企业中，最传统的方法是在各区域市场设立负责管辖、运营当地市场的分公司（办事处）。后来随着专卖店（连锁店或连锁专卖店）、特许经营店、以互联网为代表的直复营销等新兴业态的出现，许多企业因时而变，出现了侧重某种渠道或者是交叉使用一些渠道的情况。
目前“新奇士”的市场中心主要集中在美国和加拿大，在世界其他国家和地 区也拥有很多合作机构，位于世界各地合作机构将各自市场调查结果反馈给总部，总部拟定订单，国内根据订单与果农配合完成出口销售。
第二节 不同企业群体的渠道方式分析
一、以新奇士为代表的国外脐橙品牌渠道分析
（一）保障品质
“新奇士”的成功离不开其对柑橘品质的严格把关。“新奇士”柑橘的主要产区位于加州地区，这里阳光充足、降水充沛，适宜的气候是生产柑橘的好地方，是高品质柑橘产出的关键因素之一。“新奇士”自从成立以来，就一直致力于通过严格把关向市场输入高品质柑橘来吸引消费者、食品零售商，其卓越的品质无疑是一直经久不衰的重要原因。“新奇士”品牌中最经典的是脐橙、葡萄柚和柠檬等，均由全自动流水线进行选果和包装，以保证其外观、色泽的一致，严格的质量检验标准是最好的广告。在内部管理方面，明确建立各个环节的责任管理制度，有助于加强质量管控，此外，企业内部巡查监督也是常态。这种严格自检的制度，无疑是品牌多年来拥有强大号召力的关键，也间接奠定了消费者对产品的信心。在品质管理方面，“新奇士”还借由多种高科技手段对产品加强管理，如运用电脑精确统计不同品种柑橘的成熟期，根据产品不同品质和档次分类销售，避免了恶性竞争，在农业技术科普和升级方面加强技术推广，在包装阶段更是多
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