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浅谈物流金融的研究论文
篇一:精准营销论文
近年来,物流金融这一新型业务在物流行业中呈异军突起之势,日益成为物流行业的一个热门话题。下面是小编为大家整理的物流金融的研究论文，供大家参考。
物流金融的研究论文范文一：我国物流金融需求浅析[摘 要] 随着经济的发展,我国物流业发展迅速,随之而来物流金融服务的需求也日益扩大,本文从总体经济、融资企业、金融机构、物流企业等方面,简要分析了对物流金融的需求情况。
[关键词] 物流金融 需求
2007年全国物流业增加值16981亿元,同比增长约两成,占全国服务业增加值的17.6%,比2006年上升0.5个百分点;占GDP的比重为6.9%,比2006年上升0.2个百分点。2007年,全国社会物流总费用45406亿元,同比增长18.2%,增幅比2006年提高4.7个百分点。受油价上涨、劳动力成本提高等因素影响,社会物流总费用与GDP的比率由2006年的18.3%提高到18.4%,上升0.1个百分点。从全国社会物流总费用结构来看,2007年运输费用为24708亿元,同比增长17.6%,增幅比2006年提高4.9个百分点,占社会物流总费用的54.4%;2007年保管费用为14943亿元,同比增长21.2%;2007年管理费用为5755亿元,同比增长13.6%。
物流业的迅猛发展对相应的金融服务提出了总量巨大的需求。统计数据显示,2005年仅中小企业的存货和应收账款便超过6.3万亿元,而同期基于物流的融资总额不超过3000亿元。这表明,未来我国物流金融业务存在广阔的市场空间。
一、经济和物流发展对物流金融的需求
随着世界经济全球化、区域经济一体化以及世界制造中心向中国迁移,中国的国民经济稳健发展,自“十五”规划至今,GDP平均每年增长率保持在两位数,2007年我国GDP达 246619亿元,增长11.4%。
与此同时,我国进出口贸易发展迅速。根据海关总署发布的信息,2007年我国年度外贸进出口总值首次超过2万亿美元,达21738亿美元,比上年增长23.5%。其中出口12180亿美元,比上年增长25.7%;进口9558亿美元,比上年增长20.8%。自2002年正式加入世界贸易组织以来,我国对外贸易增长速度连续6年保持在20%以上,进出口规模翻了两番。目前我国是全球铁矿石、铜精矿和大豆的最大进口国,原油的第二大进口国。
目前,我国己成为世界上最具活力的地区和最富潜力的消费市场,越来越多的跨国公司将制造中心或采购中心转移到我国,而国内企业也开始面向全球采购原料和销售商品。物流业持续快速发展,物流需求规模进一步扩大,物流业增加值较快增长,社会物流总费用增速加快,物流业发展对国民经济的贡献不断增大。据中国物流与采购联合会统计数据显示,2005年我国社会物流总额48.1万亿元;2006年达到59.6万亿元,比上年增长24.0%;2007年达到75.2万亿元,比上年增长26.2%。
二、融资企业对物流金融的需求
从企业经营的具体情况看,资金是企业生存发展的血脉,企业在发展的过程中面临的最大威胁是流动资金不足。从原材料采购到最终产品销售的整个供应链过程中都存在着大量的库存,虽然合理的库存可以满足顾客的需求,应付供货周期与制造周期的不匹配,但是库存就意味着资金占用和物流成本。存货占用的大量资金使得企业可能处于流动资金不足的困境,这种风险在中小企业的经营中更加明显,往往成为制约其发展的瓶颈。信贷资金的缺乏和在资本市场上融资能力的缺乏使得许多企业产生了利用存货融资的需求。
在我国,一些采加工类大中型企业,特别是钢铁、有色、能源化工等行业的一些民营背景的大中型企业,物流融资需求很强。其主要需求有:改变融资方式以改善财务结构,降低债务占比;实现存货变现,腾出资金加速发展;因国家行业政策或银行风险评估和信贷政策的限制,信用贷款受限,需要其他形式的贷款融资。从银行实践也可以看出,物流金融短期融资多集中于钢铁、有色、化工、农产品、汽车、纸品等大宗商品加工和贸易产业链条中,其融资利率大都在人民银行贷款基准利率基础上上浮10%。
由于信息不对称和中小企业较大的经营风险,银行对中小企业表现出很强的“惜贷”倾向。据最新统计,中小企业数量占到全国企业总数的90%以上,出口占到全部出口的60%左右,税收占到40%,就业占到社会总就业人数的75%。但是,中小企业贷款难的情况日益突出。据有关部门调查,中国中小企业因无法落实担保而被拒贷的比例为23.8%,再加上32.3%因不能落实抵押而被拒贷,两项合计,拒贷率高达56.1%。特别是大量的微小企业因资金需求小、用款时间急、财务资料不全、信誉度不高等原因难以得到银行支持。2007年国家发改委和银监理所会对小企业融资的联合调研结果显示,小企业的融资成本最低接近10%,远超过大企业的贷款成本。信贷资金的缺乏和风险投资、资本市场融资等其他融资渠道的狭窄使许多企业产生利用存货进行融资的迫切需求,一些产业链中的核心企业为稳定原料供应、扩大产品销售,也非常欢迎银行介入其供应链,为上下游企业提供融资便利,这为物流金融的快速发展提供了大量市场机会。 三、金融机构对物流金融的需求
对于金融业务来说,物流金融的功能是帮助其扩大贷款规模降低信贷风险,在业务扩展服务上能协助金融机构处置部分不良资产,有效管理客户信息,提升质押物评估、企业理财等顾问服务项目。
第一,物流金融市场潜力大,综合收益高。据估计,我国物流金融市场规模至少在万亿元以上,目前市场尚处于跑马圈地阶段,这能够为银行庞大的资金寻找一个稳定的出口。而且物流金融一体化服务特征使融资业务能够带动多种中间业务互动发展,实现对客户价值的深度挖掘。
第二,物流金融相对复杂的业务结构、较高信息化要求以及规模优势特征,能够有效发挥银行在人才储备、科技水平和经营规模方面的优势,降低经营成本,提高市场竞争能力。同时银行强大的网点、资金和客户资源优势能够实现整个产业链上的全程融资,提供更有吸引力的融资产品。
第三,从国际大型银行的发展历程来看,物流金融业务是实现国际化经营的一个基础性方式,花旗、汇丰、德意志、巴黎银行、渣打银行等大型跨国银行都在物流金融领域具有优势,这对正处于国际化过程中的国内银行也具有重要借鉴意义。
四、物流企业对物流金融的需求
物流金融可以缓解物流企业自身的融资需求。随着中国物流企业的迅速发展,许多物流企业特别是中小物流企业面临着越来越严重的融资瓶颈。银行对中小物流企业的信贷条件远高于对大型物流企业的条件。部分商业银行对中小物流企业信贷管理的要求高于对大型物流企业,特别是对不发达地区的信贷管理的条件更高。中长期融资渠道不畅,中小物流企业长期权益性资本严重匾乏。目前,中小物流企业获得的银行贷款期限一般不超过半年,只能用于填补流动资金的缺口。但中小物流企业需要的是较长期限的贷款,以便用于进行技术改造和基本设施建设。“融资难”己经成为制约第三方物流发展壮大的最大障碍。
在物流业务中,基础性的物流操作如仓储、运输,其利润率已经越来越低。物流的主要利润来源己经转向各种增值服务。物流金融作为一种新的赢利模式,正在成为业内关注的目标。“未来的物流企业谁能掌握金融服务,谁就能成为最终的胜利者。”这是UPS的发展战略之一,目前物流金融己经成为该公司第一位的利润来源。跨国物流公司和金融机构结合,利用自己对物流过程中货物的实际监控,在为发货方和货主提供物流服务的同时,也提供金融服务,不仅吸引了更多客户,而且在物流金融活动中还创造了可观的利润。
物流金融业务是物流企业获取新的竞争优势的有效途径。物流金融业务使得物流企业得以控制全程供应链,保证特殊产品的运输质量,长期稳住客户。在供应链管理模式发展下,企业逐渐转而强调跨企业界限的整合,使得顾客关系的维护与管理变得越来越重要。物流企业参与物流金融服务,可以拓展服务领域,有助于积极争取客户,赢得市场份额,还可以通过这一增值服务收取手续费,提供所加工的信息产品等形式增加企业的经济收益,并为其他的相关服务奠定基础。物流管理从物的处理提升到物的附加值方案管理,可以为客户提供金融服务的物流供应商在客户心中的地位会大幅度提高,物流金融将有助于形成物流企业的竞争优势。
参考文献:
[1]熊小芬:物流金融业务模式及风险管理研究[D].武汉理工大学,2007
[2]于 佳 马天山:建立和谐的物流与金融关系[J].综合运输,2005(8):31
[3]邹小芫 唐元琦:巫待关注的领域:物流金融学[J].科技进步与对策,2004,(11):163～165
[4]唐少艺:物流金融实务研究[J].中国物流与采购,2005,(5):13～18
[5]桂 霖:论物流发展的金融支持与金融创新[J].上海金融,2006,(2):70～71
物流金融的研究论文范文二：国内物流金融研究综述内容摘要:近来,物流金融的快速发展引起了学术界的注意,形成了相应的理论体系。本文回顾了物流金融的发展历程,归纳了这一领域的理论成果,并对其核心思想进行提炼;最后在总结前人成果的基础上,展望了物流金融研究的发展方向。
关键词:物流金融 融通仓 仓单市场 物流银行 物流保险
中国与世界各国的资本和物资交流日益频繁,这促使我国物流产业和金融产业迅猛发展。在网络和通信技术广泛应用的条件下,物流和金融之间强大的吸引力已经产生学科交融的奇葩,它给物资流通带来的巨大影响被敏锐的学者准确地捕捉到,进而从理论的高度构建出一个崭新的平台—物流金融。
物流金融理论研究的发展历程
国内物流金融的理论研究最初是沿着物资银行、仓单质押和保兑仓的业务总结开始的。早在1987年3月,中国人民大学工业经济系的陈淮就提出了关于构建物资银行的设想。90年代初期也有学者发表文章,探讨物资银行的运作。但是,那时的“物资银行”还带着非常浓厚的计划经济色彩,主要是探讨通过物资银行来完成物资品种的调剂和串换。由于物流的概念没有被充分发现和认识,所以当时的物资银行的概念与现在的概念存在较大差异。
1998年4月,时任陕西秦岭曾氏有限金属公司总经理的任文超探讨了利用“物资银行”解决企业的三角债问题,是这一概念的一个突破。随着物流学的不断发展,物资银行的概念也逐渐发展成熟。2003年9月,西安交大管理学院的学者于洋、冯耕中,2004年任文超以及2005年华中科技大学的王治等,都对物资银行的含义重新进行了研究,得出了比较规范的概念。仓单质押业务的理论总结始于1997年6月,当时中国农业发展银行的张平祥、韩旭杰对粮棉油货款的仓单质押业务展开了研究,但是并没有将物流的概念结合进来。
此后,随着物流学的兴起,相应的研究开始增多。2001年,烟台大学的房绍坤;2002年,学者孙宁;2003年,东南大学的郑金波;2004年,学者邵辉等对此都进行了研究。该业务与物流业发生紧密联系只是近几年的事。对于保兑仓业务的研究则是基于仓单质押业务而衍生出来的。
物流金融领域的一项标志性成果是“融通仓”的研究。2002年2月 ,复旦大学管理学院罗齐和朱道立等人提出“融通仓”的概念和运作模式,迄今仍有系列成果推出。 2004年5月,浙江大学经济学院邹小、唐元琦首次提出“物流金融”的概念,定义了它的内涵和外延,“物流金融”被正式确立为一个新的研究平台。至此,物流金融的研究对象、研究方向基本确立,并且与实践相结合归纳出了一系列的运作模式。在学科概念的发展过程中,也有学者做出探索。2005年3月,复旦大学管理学院的陈祥锋、朱道立提出了与物流金融相类似的“金融物流”的概念。但因其相对于“物流金融”在表达上不够准确,续用者不多。物流金融领域的另一项标志性成果是“物流银行”业务的出现与普及。2004年,广东发展银行在“民营100”的金融平台基础上及时推出了“物流银行”业务,期望有效解决企业的融资与发展难题。从2004年底至今物流银行业务迅速在各行业中得到应用,如中储与华夏银行的合作,福建中海物流公司 、泉州正大集团与中信银行的合作等等。物流银行业务是以产品畅销、价格波动幅度小、处于正常贸易流转状态且符合质押品要求的抵押或质押为授信条件,运用实力较强的物流公司的物流信息管理系统,将银行资金流与企业的物流有机结合,向客户提供集融资、结算等多项银行业务于一体的银行综合服务业务。可以看出“物流银行”是“物资银行”业务的升华,具有标准化、规范化、信息化、远程化和广泛性的特点。物流金融近期的研究热点主要集中在基于网络技术的物流金融产品设计和风险管理等领域。
物流金融的相关概念
浙江大学经济学院的邹小芃、唐元琦首次定义了“物流金融”的概念。他们认为物流金融就是面向物流业的运营,通过开发、提供和应用各种金融产品和金融服务,有效地组织和调剂物流领域中资金和信用的运动,达到信息流、物流和资金流的有机统一。这些资金和信用的运动包括发生在物流过程中的各种贷款、投资、信托、租赁、抵押、贴现、保险、结算、有价证券的发行与交易,收购兼并与资产重组、咨询、担保以及金融机构所办理的各类涉及物流业的中间业务等。物流金融是为物流产业提供资金融通、结算、保险等服务的金融业务,它伴随着物流产业的发展而产生。物流和金融的紧密融合能有力支持社会商品的流通,提高全社会的福利。该定义指出了物流金融所研究的领域和基本的研究方向,它还强调金融创新思维和金融工程技术的运用。
“融通仓”作为物流金融领域的重要概念最早是由复旦大学的罗齐和朱道立在2002年提出。朱道立等人系统地介绍了融通仓理论。他们认为,因为融通仓所涉及的对象数量众多,要想把这些分散的个体有机地连接起来,实现资金、信息和物流的结合,除了借助先进的信息通讯系统和交通技术之外,还要用系统的思想和方法设计出切实可行的模式和结构,包括基于动产管理的融通仓运作模式、基于资金管理的融通仓运作模式、基于风险管理的融通仓运作模式等三种。他们设想的融资结构有纵向结构、横向结构、星状结构和网状结构四种。这些结构的设想主要是来自对不同环境与规模类型的企业给出的因对象而异的分析。基本思路是以“仓”为突破口,运用各种各样的信息传递程序,实现对仓中动态的物资的计价,使它们可以与资本实现转化。资本、物流、仓储是企业运作过程中流动资产的三个代表性的形态,它们覆盖了企业日常运作的全部流程。朱道立等人的理论研究强调物流对金融的融资功能的辅助,注重基于银行服务的讨论,给出了第三方物流企业扩大服务范围,开发新的高利润服务项目的思路。其中虽然涉及了物流金融的结算职能,但没有把它作为重要的内容加以讨论。
物流金融理论在实践中另一个重要的应用是物流银行业务的开展。物流银行打破了固定资产抵押贷款的传统思维,创新地运用动产质押解决民营企业的融资难问题。广发银行在国内物流银行业务的开拓上走出了第一步。广发行对生产企业的一个(或多个)品牌产品在全国范围内的经销给予支持,改变了以往单个经销商达不到银行授信条件而无法获得银行支持的局面,同时银行通过全国范围内的经销商和生产商内部的调剂,分散了风险。“物流银行”与前面的“融通仓”在寻求对流通中的资产进行评估的思路上保持了一致,区别是它更多地站在银行努力寻求在扩大贷款的同时控制风险的角度提出了相应的解决方案。
物流金融理论的研究发展
在“物流金融”概念问世之后,越来越多的学者开始涉足这个领域,他们的研究丰富了物流金融学的内容。刘高勇(2004)从网络技术的角度讨论了企业物流与资金流的融合。他论证了网络环境下企业物流与资金流融合的可能,其中信息充当物流和金融整合的媒介,对生产和经营过程产生重要的影响。陈祥锋、朱道立(2005)提出了面向供应链的金融物流的概念,尝试从物流金融提供者的角度转换到物流金融的客户角度来开展分析。徐莉、罗茜、熊侃霞(2005)介绍了物流银行业务的特点与作用,指出开展物流银行业务面临的风险,并就风险防范和利益分配等问题提出设想。王颖琦(2005)介绍了物流保险在现实的生产过程中的应用,以及未来的发展趋势。唐少艺(2005)以UPS和和广东发展银行为案例,描述了第三方物流企业和金融机构开展的物流金融业务,向准备在我国开展物流金融业务的企业提出了针对市场现有状况合理运作的建议。邹小 (2005)在《管理塑料价格风险的利器:网上中远期仓单市场》一书中指出,在传统现货批发市场基础上综合运用现代网络技术和电子商务模式而建立的中远期仓单市场,是全新的流通方式,极具创新意义和推广价值,能大幅降低物流成本,有效满足业界规避价格风险和违约风险的需求。该书以浙江塑料城网上交易市场为代表的仓单市场作为研究对象。从阐述仓单交易市场的基本内涵、形成、现状、功能作用和市场运作等角度入手,对网上中远期仓单市场的组织架构、市场管理、交易者、交易行为、交易目的等进行论述,对市场的操作流程和基本制度作了详细的解说,研究了衍生品交易和物流服务如何结合并产生效益和控制风险。唐少麟、乔婷婷(2006)用博弈分析的方法从风险控制的角度论证了对中小企业开展物流金融的可行性,指出相应的风险可以通过规范管理制度和采用新的管理工具(主要是管理信息系统)加以有效控制。
现实世界里,“资金”、“原材料”、“库存”这三种资产形态经常相互转换,而转换过程通常很难受到全程不间断地跟踪,特别是“物流”的过程在先进的通讯和信息技术得以广泛应用之前是很难被考察的。因而传统的会计学和金融学在研究企业运作时通常取其“现金”或“库存”的静止状态进行分析,很少涉及动态的转换。 “物流金融”的长处就是能解决运动中或处在不稳定状态下的资产利用的问题。它好比社会科学中的“微积分”, 使商业领域中的变量可以计量。
通过众多学者的努力,物流金融的理论体系初步建立,明确了融资、结算、风险控制等主要职能,总结出替代采购、信用证担保、仓单质押、买方信贷、授信融资和反向担保等服务模式,在实践中收到成效。UPS的综合性物流金融服务、中储股份的仓单质押融资业务、广发银行的“物流银行”、TCL应用融通仓思想开拓手机市场等案例对理论做出很好的印证。
结论
中国的物流金融研究有一个良好的开端。学术界已经充分论证了开展物流金融的必要性和可行性,确立了开展物流金融的主体,提出了以不同主体为核心开展物流金融业务的多种模式,并且与实践相结合,指导相关行业运作。但是物流金融服务的开展仍然要面临许多问题,比如:如何有效地管理物流金融业务所带来的风险;金融工程技术在物流管理中的应用;物流金融服务收费标准;信用评估系统建设;账单和支付管理系统的完善以及企业应用物流金融时会计记录怎样才能更加合理;运筹学的理论如何在物流金融的体系中最大限度的发挥功效等。这些细节问题还有待学者们进一步研究解决。
参考文献:
1.陈淮.关于物资银行的设想[J].中国工业经济研究,1987(3)
2.张平祥,韩旭杰.粮棉油贷款仓单质押的意义与建议 [J].济南金融,1997(6)
3.任文超.物资银行及其实践[J].科学决策,1998(2)
4.房绍坤.论仓单质押[J].法制与社会发展,2001(4)
5.罗齐,朱道立,陈伯铭.第三方物流服务创新:融通仓及其运作模式初探[J].中国流通经济,2002(2)
6.孙宁.仓单质押贷款的操作要点[J].农村金融研究,2002(3)
7.郑金波.仓单质押的管理[J].中国物流与采购,2003(15)
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什么是精准营销 精准营销的运作方法
篇二:精准营销论文
精准营销实现企业可度量的低成本扩张之路，是有态度的网络营销理念中的核心观点之一。那么你对精准营销了解多少呢?以下是由小编整理关于什么是精准营销的内容，希望大家喜欢!
精准营销的定义
第一、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过渡就是逐步精准。
第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。
第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。
精准营销也是当今时代企业营销的关键，如何做到精准，这是系统化流程，有的企业会通过营销做好相应企业营销分析，市场营销状况分析，人群定位分析，最主要的是需要充分挖掘企业产品所具有的诉求点，实现真正意义上的精准营销。
精准营销，是时下非常时髦的一个营销术语。大致意思就是充分利用各种新式媒体，将营销信息推送到比较准确的受众群体中，从而既节省营销成本，又能起到最大化的营销效果。这里的新式媒体，一般意义上指的是除报纸、杂志、广播、电视之外的媒体。
精准营销的核心思想精准的含义是精确、精密 、可衡量的。精准营销比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。
1、精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限;
2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能;
3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增值，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。
4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。
5、与现今大数据营销思路相辅相成。
精准营销的运作方法一、首要解决企业的目标是什么?
企业的目标就是赚钱，或许还有社会责任，不过，那是赚到钱之后考虑的。企业使用网络营销目标也是赚钱，或者说找到客户把产品或服务卖出去，这个似乎太容易回答了。真的这么简单么?显然不是，这个是最终所以很多企业在实际操作时，一窝蜂做SEO，接着发现网站策划很重要就丢了SEO，做好了网站又没有订单又投入精准化丢了策划，最后发现又要加强SEO了，是不是还有其他工作要做呢?可不能弄不清啊。
二、自己的客户在哪里?
没有哪家企业要去做所有的产品/服务，甚至一类的产品/服务的市场也不可能全做，那么谁是目标客户呢?网络营销首先要进行市场细分，先找到目标客户，分析其分布特征，信息来源和购买倾向，然后针对性考虑推广营销推广方式。
三、用什么办法去吸引客户?
现在可用的网络推广方式太多了，并且每一种都可以达到一定的效果，但如果企业全面投入其中，除非公司极具实力且运气极好，又或者只是推广一下企业形象。推广的方式选择是要吸引目标客户，所以推广方式一定要精选一两种方式，集中精力、人力和财力重点突击，只有等到现有的方式达到预期效果并能保持后，才考虑适当加入新的其他方式。
四、如何让客户决定选择你?
企业形象打出去了，产品/服务信息传递到目标客户并且从点击量上得以证明了，接着呢，如何让客户感觉非你不可。告诉客户这里的产品/服务最好、价格最实惠、售后服务最好、公司信誉良好，甚至可以告诉客户，从哪里可以得到证明，例如自己的重点客户，一句话“舍我为其谁”，让客户下定决心选择企业的产品/服务。
让客户准备购买企业的产品/服务了，但这不是最终目的，还需要确保购买率，还有回头率和推荐率。在这个竞争激烈的市场，必须比客户想的再多那么一点点儿，才能做到真正的精益求精，而不是关上门自我感觉良好。通过网络营销中，及时和迅速的收集客户的想法变化和意见建议，并根据相关信息提供更多更好的产品和服务，形成公司的品牌效应，才能将网络营销的效果长期保持并不断提高。
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市场细分就是按照消费者需求的差异性把某一产品(或服务)的整体市场划分为不同的子市场的过程。下面是小编为大家整理的市场细分与定位论文，供大家参考。
浅谈精准营销研究论文 市场细分与定位论文篇一健身俱乐部市场细分与市场定位
[摘要] 本文主要对我国健身俱乐部消费者需求进行了研究，并进行了市场细分。目的是在市场营销中俱乐部能够针对不同消费者的需求，采用不同的营销策略，使俱乐部的发展处于良性循环的盈利状态而服务。并针对我国健身俱乐部的现状进行了市场定位的分析和研究，指出健身俱乐部要想能够很好地发展下去，必须进行大量的市场调研，准确地细分市场和准确定位，走差异化的创新之路才能获得成功。
[关键词] 健身俱乐部消费者市场细分市场定位
我国的健身市场从上世纪末到本世纪初，取得了突飞猛进的发展，从原来的小作坊式的健身房发展成了多家的品牌大型健身娱乐俱乐部。国内健身行业的领军企业浩沙是1999年在北京组建的;青鸟是2001年隆重推出的。同时多家国际健身大亨也不约而同地看上了北京健身市场。2002年英国THE SPA在世界排第三位的健身俱乐部落户北京中央商务区商圈;随后,中美合资的中体倍力健身俱乐部开张;2007年9月15日，加州俱乐部――姚明健身馆也进驻了北京，来争夺中国健身市场这块大的“蛋糕”。我国健身俱乐部的发展非常迅速。
北京的健身市场竞争异常激烈，曾出现了价格战、圈地战等多种方式的营销策略竞争。健身市场出现了同质性严重的显著特点，各家的服务项目非常相似，要想取得最后的胜利，就必须实行自主创新，对健身市场进行准确的把握，根据消费者的不同需求采取有针对性的营销策略，才能立于不败之地。对健身消费者进行市场细分其目的就是为了了解消费者的需求，有的放矢地进行市场调查，准确定位目标市场，成功营销。
一、市场细分与市场定位的关系
市场细分与市场定位是目标市场营销战略(STP战略)中重要组成部分。目标市场营销战略是市场营销策略规划的重要内容，构成了目标市场营销的全过程。是制订市场营销组合策略的前提和依据。目标市场营销战略(STP战略),由市场细分( Segmentation)、目标市场(Targeting)、产品定位(Positioning)三个主要步骤组成 。
所谓市场细分(market segmentation)，就是营销者经过市场调查，依据消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显差异性，把某个产品市场划分为若干个消费者群体的过程 。所谓市场定位是树立企业及其产品在消费者心目中、在特定目标市场中的特定形象和地位 。
市场细分与市场定位都是以差异化为基础的。市场细分是以消费者的差异化需求为基础进行细分，而市场定位是以差异化营销为手段进行定位的;市场定位是在市场细分的基础上进行的有针对性的营销策略。处理好这两者的关系，才能使企业的营销获得成功。
二、健身俱乐部市场细分的分布情况
健身俱乐部的消费者大多数都是中产阶级以上，具有较高学历、较高收入，较高地位的人群。这类人群具有对生活有着较高的追求，有个性，注重生活品味和质量，需求呈现多样化等特点。为了更好地满足消费者的需求，准确定位，必须对这部分人群进行有效的细分。我们把健身俱乐部的市场细分也按照常用的细分方法，即地理变数、人口变数、心理变数、行为变数等方面进行符合健身市场实际的主要特征的分析和描述。
1.按地理环境细分
根据消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。这是一种传统的细分方法。具体包括:国家、地区、城市、乡村、城市规模、自然环境、气候水平、地理地貌、交通运输条件等。地理细分的主要依据是:处在不同地理位置的消费者,对于同一类产品通常会有不同的需要和偏好,因此对于产品、价格、分销渠道、广告宣传等措施的反应也不同。
我国的健身市场按地理环境因素细分,主要有按照城市为细分标准，可以分为大城市、中等城市、小城市;按照地理位置为细分标准，可以分为东南部发达地区、西部落后地区等。这种细分方法对于分析研究不同地区健身市场的需求特点、需求量及发展变化趋势具有重要意义,有利于开拓区域市场。特别是投资者决定在哪些地区进行经营时具有很大的指导和帮助作用。如果想投资高档次的健身俱乐部就要定位在东南部发达地区的大城市。反之，中低档的在中小城市。
2.按人口状况细分
人口细分是企业按照人口变量进行市场细分。人口细分包括年龄、性别、国籍、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度、民族、宗教等。人口变量是区分顾客群体最常用的基本要素。主要原因是消费者对产品的需求、偏好和使用率与人口变数密切相关。
我国的健身市场按人口状况因素细分，主要有按照收入细分可以分为高收入者、中等收入者、低收入者;按照年龄为细分标准,可以把健身市场细分为儿童市场、青少年市场和成年人市场;按照性别为细分标准，可以分为男性市场、女性市场。这种细分方法非常简便、清晰，易于操作，对于健身俱乐部开发项目，设计规模等方面的定位有很大的帮助。
3.按消费者心理细分
按照消费者的心理特征来进行市场细分称为心理细分。心理因素包括:生活方式、个性、购买动机、价值观念等。这是一个较难掌握、很有效的细分指标。随着居民消费水平不断提高和消费结构不断优化,人们进行体育消费已不局限于锻炼身体的需要,寻求精神满足和通过发展新技能促进个人发展成为左右人们进行体育消费的主要力量。
我国的健身市场按消费者心理因素细分，主要有按照健身动机为细分标准，可以把健身市场分为健身型、健美型、减肥型、时尚型、社交型、休闲型等;按照消费态度为细分标准，可以分为节俭型(求廉)、保守型(求美)、随意型(求新);按照健身方式为细分标准，可以分为运动出汗型、舒服享受型。这种细分方法对于健身俱乐部的产品、价格、服务等方面的准确定位都有很大的影响，健身俱乐部要想获得消费者满意，必须了解消费者的不同需求，进行有针对性的定位营销，才能使俱乐部更好地发展下去。
4.按消费者行为细分
所谓行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。
我国的健身市场按消费者行为因素细分，主要有按照健身效果为细分标准，分为提高技能型、塑造形体型、健康型、个性展示型;按照健身时间为细分标准，可以分为白天健身型、中午健身型、晚上健身型。这种细分方法对于安排健身项目和如何合理地安排场地、时间等方面有很好的帮助，使营销更加的细致和准确。
进行体育健身市场细分,需要探寻看重不同利益的各种人群和人们所追求的主要利益。而且一般情况下都不是单一的细分标准，可以结合几个标准一起进行细分。
三、健身俱乐部的市场定位
根据现有的健身俱乐部类型和目标人群的分析(见表2)，发现还有很多的细分市场没有被重视和开发。我国健身俱乐部的定位方面不是很讲究的，俱乐部营销同质性现象很严重。要想在竞争中取得优势必须走差异化的定位策略。
1.产品差异化定位:
各个健身俱乐部的产品都是很相似，基本上都是包括下列这些项目(见图)，竞争力很差。
虽然现有的健身项目已经够丰富和多元化了，但是具体的某一种健身产品所对应的消费人群都是老少皆宜，区分度很差，而且大部分的健身产品还是适合年轻人，对于中老年人的产品很少，在此方面应该有潜力可挖。还有一些个性需求的项目也很少，好像在健身俱乐部中，只要你说需要一些差异化的东西，那就用私人教练来解决了，好像私人教练是万能的。其实我国的私人教练都是一些在体适能培训班里一星期快速培养出的年轻人，他们只使用体能训练的一些方法，进行简单的设计和练习，对于科学化、系统化的健身理念运用还有待提高。在我们上面的市场细分中还有很多的市场没有被充分的开发，我们需要在项目上进行创新，开发出一些针对消费者需求的有特色的健身项目来满足不同人群的要求，这样我们才能吸引更多的人进入健身俱乐部，实现他们的梦想。
2.服务差异化定位
在当前的健身俱乐部中，服务也是很相近的，从上面的图中可以看出。主要的包括健康的咨询、测试、及产品销售，还有一些附属服务。健身俱乐部还可以从许多方面提供各种服务项目，并通过各种独特的服务，形成俱乐部的差异化，使本俱乐部与竞争者区别开来。比如免费会员培训(不是讲座)，免费会员培训是指对会员进行健康知识和器械使用方面的培训，以便使他们能正确有效地使用各种器械，科学合理地进行健身。另一方面，各个健身俱乐部的服务质量和方式还是有很大的不同。比如优良的咨询服务能提高企业竞争力，并能维持客户的忠诚度。如果质量欠佳，那就适得其反，得不到应有的效果。所以还要在服务质量的差异化上下功夫。
3.人员差异化定位
随着健身市场竞争的加剧，人员素质的培训和提高对扩大健身俱乐部的声誉越来越重要了。企业通过聘用和培训比竞争者更好的人员来获得更强的竞争优势是大势所趋。我国的健身俱乐部从兴建之初就存在着人员质量的问题。健身教练最初都是兼职的，可以在多家健身俱乐部进行工作，就像演员“跑穴”一样，从这家跑到那家，一天要跑好几个俱乐部。现在大量俱乐部已经改用专职教练的方式，但是还是有很多是兼职的人员。如，在校的学生、教师等，流动性还是很大，没有一个完善的人员管理系统作保障，是不可能有一支过硬的人员队伍的。一个经过严格训练的员工须具有以下良好素质:具有工作所需的知识和技能;友好对待顾客，尊重和善于体谅他人;坦诚，可以信赖;责任心强，保证准确无误地完成工作，对顾客的要求和困难能迅速做出反应;善于交流和沟通，能清楚、准确地将信息传达给会员和顾客。人员的差异化是很重要的执行环节，各方面设计的再好，但是不能有很好的操作完成，那就像“用不合格的砖瓦建造楼房，早晚会出事的”。
4.形象差异化定位
树立俱乐部自身的形象和声誉是使俱乐部品牌化的一个重要的方式。现代人，特别是中产阶级以上的人群，消费的特征就是品牌化。健身俱乐部的消费人群都是在这个范围内。树立健身俱乐部的品牌形象以获取差别优势，是非常好的营销战略。要想为企业或产品成功地塑造形象，需要具有创造性的思维和设计，需要持续不断地利用俱乐部所能利用的传播工具。例如，具有优秀创意的标志，并融入健身俱乐部的文化氛围，传达俱乐部产品或品牌的个性，是实现形象差异化的重要途径。俱乐部还可以通过赞助体育、文化、健康、教育活动等，树立自己的形象，获得良好声誉。我们好多健身俱乐部在形象工程上做得很好，都走出了自己的创新之路。
四、建议
对健身市场的消费者进行市场细分，能够帮助健身俱乐部找到目标细分市场，制定有效的市场营销方案，准确定位，提升竞争能力，更好地满足目标细分市场消费者的需求，从而实现俱乐部的盈利。
1.各个健身俱乐部应该进行大量的市场调查和研究，了解消费者的需求，对消费者进行有效的细分，满足不同消费者的需求。
2.健身俱乐部应该针对不同的目标市场，进行有策略的定位，创新自身的特色和优势，走自主创新的道路。
参考文献：
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市场细分与定位论文篇二农村信用社信贷市场细分与市场定位研究
摘要：农信社要在激烈竞争中立足，实现持续健康发展，做好信贷市场的细分，并发挥自身优势进行科学的市场定位是基础。文章从农村信用社当前市场细分和市场定位存在的不足入手，对信贷市场进行细分，应用SWOT进行分析，并确定目标市场。
关键词：农村信用社;信贷市场细分;市场定位
在当前经济形势下，营销已是农村信用社面临的一个重要课题。本文将分析农信社市场定位中的不足，研究信贷市场细分，通过进行SWOT分析，确定贷款的目标市场。
一、当前市场细分与市场定位中存在的不足
(一)经营中缺乏营销理念
部分农村信用社，尤其是联社层面对营销认识不足，经营中存在“官本位”思想，缺乏系统性营销理论的运用，缺少对当地市场的研究与细分，对同业竞争者的关注度不够，没有针对主要的客户群，对信贷产品进行差异化设计。
(二)市场细分过于简单，不利于市场定位
比较有代表性的表现就是直接将县域经济作为市场细分，县域是农村信用社的市场所在，如果以此作为市场细分就过于粗线条，若要细分，还应参照其他市场细分变量，结合各市场主体的特点，对各市场梳理、切块、归集。
(三)目标市场选择存在“重外轻内”的偏差
在选择目标市场，受外部因素(如当地工业园区的设立与扩展、重大投资导向等)影响较多，对内部分析不足，缺少对风险识别水平、资本承受能力等能否与目标市场客户特点相匹配的评估。
二、农村信用社贷款市场细分的应用实践
应用市场细分原理的首要问题是确定细分变量，即使用何种变量对市场进行细分。按照传统营销理论，一般分为两类：一类是描述性特征(地理、人口和心理特征)，也称之为自然属性;一类是“行为”因素，也称为行为属性。
农村信用社贷款市场的空间大，客户复杂多样，需求差异化大，且集群偏好明显，市场细分可操作性强，对于贷款营销具有重要意义。按照自然属性来划分，农信社贷款市场主要细分为两大市场：个人和公司。
(一)个人贷款市场的细分
以地理为变量，个人贷款市场可分为两类：一是农村个人贷款市场。特点是客户数量多，单户贷款需求额度少，对资金价格敏感度低，议价能力弱。二是城区居民贷款市场。特点是受竞争者多的影响，城区居民对资金价格的敏感度相对较高，有一定的议价能力。
以贷款动机为变量，个人贷款市场可分为三类：一是生产加工性贷款市场。随着现代农业的发展，该市场单户额度呈扩大趋势，对资金价格的敏感度在逐步提高，但在价格与便利度选择上，更倾向于后者。二是批发零售性贷款市场。该市场单户额度在逐步增大，市场中的客户希望能够得到便利度高的金融服务，议价能力的高低与市场竞争程度密切关联。三是消费性贷款市场。随着我国居民整体消费能力的提升，该市场空间在不断扩大。浅谈精准营销研究论文
在对个人贷款市场进行细分的实际操作中，可在地理细分的基础上，再以动机为变量进行连续细分。
(二)公司贷款市场的细分
按大中小微企业分类标准，公司客户可分为四个细分市场：一是大型公司贷款市场。资金需求规模大，对资金价格敏感，议价能力强，综合回报高，是各大型银行竞争的重点。二是中型公司贷款市场。此类市场与大型公司贷款市场有一定的相似性。三是小型公司贷款市场。该市场中客户数量多，资产规模小，资金需求规模相对小，对资金价格敏感度及议价能力与该市场中的竞争程度密切相关，在资金价格与贷款便利度偏好上，更希望得到便利的金融服务。四是微型公司贷款市场。资产规模及资金需求规模都小，对资金价格敏感度不高，议价能力弱。
以公司经营属性为变量，公司类贷款市场主要分为三类。一是生产加工型公司贷款市场。该类市场是公司类贷款市场的主体，占据绝对的比重。二是服务型公司贷款市场。该市场中客户不进行有形产品的生产加工，主要面向社会提供各类服务，如仓储、物流、信息咨询、设计公司等。公司规模一般不大，以小型企业为主。三是贸易型公司贷款市场。该市场中的客户不从事任何产品的生产，主要从事存储、贸易，以赚取产品差价为目的，如钢铁贸易、农产品存储等。公司规模小，以小微企业为主。
以贷款动机为变量，公司类贷款市场可分为两类。一是流动资金贷款市场。继续使用行为属性中的使用率为变量对流动资金贷款市场进一步细分，可将该市场分为三个小的细分：铺底性流动资金贷款市场，经常占用用于周转的流动资金贷款，一次性使用的流动资金贷款市场。二是固定资产贷款市场。市场中客户贷款资金需求额度大小不一，房地产等固定资产贷款需求一般额度较大，而购买设备、装修等贷款需求额度相对较小。
三、对农村信用社进行SWOT分析，确定目标市场
农信社面对的市场是广阔的，更是多样的。农信社的经营要量力而行，所谓量力就是要清醒认识自身在市场竞争中的优势与劣势，同时，各种经营活动时时刻刻都要面临外部环境的影响，有些是机会，当然也会有威胁。所以，农信社在市场定位之初的任务就是要分析内外部环境，认清自身的优劣势，确定正确的目标市场，并实施定位战略。根据营销学原理，可以使用最常用的SWOT分析法进行分析(SWOT分别是Steength-优势、Weakness-劣势、 Opportunity-机会、 Threat-威协)。运用这种分析法可以全面分析农信社内部的优劣势以及所处环境的机会与威胁，确定目标市场细分，能够发挥优势、消除劣势、抓住机会、规避威胁。
(一)内部环境分析
1. 农村信用社的优势。(1)地域优势;(2)政策优势;(3)决策优势;(4)网点优势;(5)人员优势。
2. 农村信用社的劣势。(1)历史包袱重，不良资产占比高;(2)规模小，风险管理能力低;(3)经营区域受限;(4)人员素质仍是短板;(5)金融创新能力不足;(6)市场定位仍不明确。 (二)外部环境分析
1. 机会。(1)支农惠农政策为农信社提供了更广阔的发展空间;(2)当地社会影响力大;(3)行业管理水平的提高，有力推动了农信社的发展。
2. 威胁。(1)行业竞争者多，同业竞争压力大;(2)宏观经济下行，客户违约风险增加;(3)利率市场化进程的推进增加了农信社的财务压力和经营风险;(4)人才流失仍是重要威胁;(5)影子银行的威胁。
(三)农信社的SWOT分析
首先制定出农信社的SWOT矩阵，如表1所示。
将SWOT矩阵进行分解，对SO――优势与机会、WO――劣势与机会、ST――优势与威胁、WT――劣势与威胁等条件进行分析，并根据分析找出相应的可选择的目标市场。
1.基于SO战略应确定的贷款目标市场：利用地域、网点、人员优势，挖掘、深耕各类个人贷款市场;利用地域、网点、人员、决策优势，做好公司贷款的拓展。
2.基于WO战略应确定的贷款目标市场：拓展全部个人贷款市场，增加积累，消化不良;积极介入公司贷款市场中的中小微企业市场，但根据自身风险管理能力以及资本的承受能力，要做好单户额度的控制，大型企业谨慎进入;受风险管理水平、人员素质制约，企业贷款市场以流动资金贷款市场为主，固定资产贷款市场谨慎进入;受风险管理水平、人员素质制约，贸易型公司谨慎进入。
3.基于ST战略应确定的贷款目标市场：全部个人贷款市场。一方面提高服务水平，提高客户贷款便利度，另一方面强化风险控制;企业贷款市场中的中小微企业，但要注意行业风险，做好成本测算;大型企业贷款市场谨慎进入，避免议价能力不足，降低资金运用效率;生产加工型企业贷款市场要提高风险管控意识;铺底性流动资金贷款市场以及固定资产贷款市场谨慎进入。