【www.myl5520.com--学习工具】
顾问式销售-让客户说“是” 答案
篇一:希望客户多的说说
顾问式销售-让客户说“是” 关闭
课前测试 课程学习 课程评估 课后测试
课后测试
如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程
测试成绩：86.67分。 恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. 销售人员要做的事情是最大可能去： √
A
B
C
D挖掘产品的技术 搞好产品的服务 搞好产品的销售 挖掘产品的价值
正确答案： D
2. 能够管理好销售人员的是： √
A
B
C
D销售经理 销售制度 销售人员自身 销售市场
正确答案： C
3. 做销售工作非常需要的一个性格是： √
A有能力
B有坚持
C有魄力
D有决断
正确答案： B
4. 顾问式销售人员要成为客户真正的顾问，最重要的是： √ A为客户提供解决问题的方案
B为客户提供优质的售后服务
C把客户潜在的、模糊的深层次需求挖掘出来 D为客户提供配套的服务设施
正确答案： C
5. 今天的市场变成了买方市场，现在决定产品销售的好坏是：A品牌
B服务
C质量
D客户
正确答案： D
6. 做销售要把大部分的时间和精力放在： √
A挖掘客户的需求上
B客户的维护上
C感情的联络上
D生活的细节上
正确答案： A √
7. 客户关系中纯粹买卖关系叫： √
A伙伴
B朋友
C外人
D供应商
正确答案： D
8. 拜访客户之前非常重要的是你的： ×
A衣着打扮
B计划提纲
C客户爱好
D心理建设
正确答案： D
9. 对销售人员来讲，最宝贵的资源就是：
A你的能力
B你的口才
C你的人缘
D你的时间
正确答案： D
10. ABCD销售法则中A是指： ×
A质优
B方便
C新奇
D权威
正确答案： D √
11. 客户最关注的是： √
A质量
B利益
C服务
D态度
正确答案： B
12. 策反最重要是： √
A能力
B时机
C资金
D利益
正确答案： B
13. 销售人员在经营客户关系的时候一定要有的心态是：A前期付出越少，后期得到越多
B前期付出越多，后期得到越多
C前期得到越多，后期得到越少
D前期付出越少，后期得到越少
正确答案： B
14. 不属于“让客户痛苦并快乐的三步曲”的一项是： √ A揭伤疤
B撒盐希望客户多的说说。
C解决客户的问题
D买单
正确答案： D √
15. 客户遇到了一些特定的问题希望你帮他解决要用的方法是： √ A
B
C
D一针见血法
水滴石穿法 抽薪法 补锅法
正确答案： A
如何应付客户说太贵了
篇二:希望客户多的说说
如何应付客户说太贵了
我想大多数的业务员都会碰到客户抱怨价格太贵了。首先请不要做最愚蠢的事——直接否定客户的意见说不贵，接着说一些客户方面的原因，这些是最不明智的！首先我们尊重客户的意见，然后结合客户需求和产品价值大于价格法给予说服！下面我就这个怎么解释给予几条建议：
1， 顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司这么能吸引人的优点。
你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品真正有价值的地方。 如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气。这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价。如果你这时侯有钱，你一定会买这瓶水的，你说是吗？
客户：是啊。
这就是这瓶水的价值。你说是不是呢？
客户：是啊。
请让我来跟你谈一谈，我们产品能给你带来的价值有多大。
2， 代价法，是代价贵，还是价格贵
客户先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级品，到头来，你会为它付出更大的代价的。想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍的吗？
3， 品质法 （不会解决价格问题的人，赚不了大钱，因为你永远只能降价，永远只能打折，永远只能卖便宜货）
客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到。好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的。你说是吗？
（客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的）
4， 分解法
贵多少？
计算此产品使用的年份
算出平均每年的价格
所得的数字除以52
算出平均每周的价格
若是办公室使用则除以5
算出平均每天贵了多少
5， 如果法
客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？ 6， 明确思考法
跟什么比？
为什么呢？
7， 客户先生，你也知道，很多年前我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉确是永久的。你应该为我们的抉择感到高兴才对。不是吗？
8， 客户先生，我们公司产品的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司才能卖到最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。也只有最好的公司才拥有像我这样最好的人才。
客户：是吧。
别家更便宜
客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望以最小的钱买到最大的效果，不是吗？
客户：是
同时，我们也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果。不是吗？
客户：是
许多人在购买产品的时候，都会以三件为评估，第一最好的品质，第二最佳的服务，第三最低的价格对吧？
客户：对
到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过，好货往往不便宜，便宜往往没好货，您说是不是呢？
客户：是
所以，我很好奇，为了你让你长期使用这个产品，这三件事情对你而言，哪一件是你愿意放弃的呢？
是最好的品质吗？
客户：不是
是最好的服务吗？
客户：不是
那是最低的价格喽.
客户：（如果客户说是。那就不用谈了。）希望客户多的说说。
一样的东西别人要降价，表示他连服务费都没有了，如果你坚持不降价，这种降价生意我不敢做，因为我赚取你的是服务费，如果我没有这个利润来服务你的话，将来你买了这个东西会骂我一辈子，所以我宁可交你这个朋友，我都不肯降价卖你东西，我们还是做朋友，不要做生意好了。
超出预算
1. XX先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？
客户：是
2. 但为了达成结果，工具本身应该带有弹性，您说是吧？ 客户：是
3. 假如今天有一项产品，能给贵公司带来长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达到更好的结果，你是要让预算控制你，还是你来主控预算呢？
我很满意目前所使用的产品
请问你买我的C产品吗？
客户：不要了
为什么？
客户：我有B了
你用B是多长时间了？
客户：用三年了
很满意吗？
客户：很满意？
客户说贵了怎么回答
篇三:希望客户多的说说
客户说贵了点，我再看看，怎么回答
雅炫解读：在接待上，我们要有积极的心态，认真对待每个客户，要把技巧运用到位，把自己技术修炼
到位，如果还是不买，这没必要强求。
比如一个客户要买一个雅炫教学扩音器k7，在客服接待过程中，跟客户聊完，客户最后来了一句：
“贵了点，我再看看吧。”
有的客服人员直接回答说：“好的。”
稍微热情一点的回答说：“好的，没关系，有需要欢迎随时回来。”
再积极一些的这样回答：“亲，质量跟价格是成正比的。同样的质量我们价格已经是最低了。”
那么上面三种回答是否回答到位了呢？
我们来分析下：
客户说：“贵了点”
这个“贵”是“贵”在哪里？为什么客户会说“贵”
1. 是跟自己的预算比价格贵了
2. 或者是跟别的品牌比价格贵了
3. 还是跟线下实体店类似款的价格比贵了
4. 或者是故意说贵，只是为了讨价还价的
客户既然说“贵”，肯定是有比较级的，是跟谁比较贵了？要找准客户关注的疑虑点，才能有效的打动
说服客户；如果没有抓住客户痛点，回答起来就感觉不痛不痒，不能针对性的解决。所以要通过提问等
技巧知道客户背后的疑虑是什么。
针对上面三个不同疑点对应的话术是不同的
1.超出预算的
对应话术：这款专业教学扩音器，音质好，功率大扩音时间长达20个小时。买一个k7既可扩音，usb，tf
卡放音，又可以录音。具备好多实用功能。我认为花钱一定要花在刀刃上哦。（既然客户觉得跟预算比
贵了，但是还会在聊，而且还会跟客服咨询，说明是可以接受这个价格的，客服只需再加把力，给客户
足够的值得买的理由，客户就可能接受了）
2.跟别的品牌比贵的
对应话术：亲，“ ”也是不错的品牌，您可以先对比没关系的。我也希望您买到便宜质量又好的。我们
公司有你说那个产品，我也试过可以对比，同等质量，我们的价格是非常有优势的。而且您买的话（有
教师证可以立马减20元现金哦）你一定要认真看下评价，我也不希望您买亏了哦。我们的品牌在央视做
过广告，值得信赖。（跟同品牌比的一定要先同理心，给客户提供客观专业建议，让客户信任你）
3.跟线下比的
对应话术：亲，您放心，我也希望您买到性价比最高的产品，如果是质量一模一样的产品，网上的价格
绝对要更加优惠。我们线下专注教学扩音器10多年，全国也有实体店，全国统一价178元，网上面对的是
全国客户，主要是跑量的。再说了，您要是觉得买贵了，也支持7天理由退换的，不会让您买亏的哦。（
同理心，通过客观事实，从专业的角度分析网上便宜的原因，以及用售后保障加强客户购买信心）
4.如果纯粹是讨价还价的
对应话术：不好意思哦，亲，我们家都是微利出售的哦，质量保证，不议价的呢，希望亲能
理解呢。
或者：亲，雅炫是品牌扩音器，全国统一价哦。质量好比什么都重要哦。
总结:话术解决不了所有问题，关键大家要从这个案例中掌握解决问题的思维方法。解决客户疑虑一定要
认真分析，抓住问题的核心和本质去解决，把话术运用到关键的核心点上，才会有最有效的结果。也许
有的同学说，客户要买就买，不买也没必要强求。那么我们花那么大力气，花大成本，辛苦引进来一个
流量，详情页也仔细看完了，最后也咨询客服了，说明意向肯定是有的。希望客户多的说说。
如果我们根本都不用技巧，不做任何努力，就轻易放走一个客户，是非常可惜的，也造成资源的浪费。
通过你的努力才能成交的客户也更体现客服价值，而且跟客户关系建立好，客户对你印象更深刻，别人
做不到这么专业，你更加专业，也更容易成为回头客。
至少，在接待上，我们要有积极的心态，认真对待每个客户，要把技巧运用到位，把自己技术修炼到位
，如果还是不买，这没必要强求。再优秀的客服也做不到100%询单转化。你在每点每滴上都比别人努力
一点点，每个地方只要提升一点点转化，就会跟别人拉开很大的差距。‘细节决定成败！“每个客户咨
询完，多问问自己“我都做好了吗?都做到位了吗”。
说说客户稽核
篇四:希望客户多的说说
说说，客户稽核
客户稽核，是公司成长过程中，已渐渐成为常态，比如，2012年我们已经接受了5次比较正式的客户稽核，松下，艾默生，台达，Littlefuse，及世纪银河微电子等。
客户为什么要稽核我们？
我想有以下几点，
第一，供应商的二次甄别，尤其是在初步选定时，一般都选两到三家，甚至更多。然后，进行稽核，完成对供应商管理表现的一个判断。这个判断往往对后续的订单量或是不是可以下单构成很重要的参考。
第二，确保自己的供应链的稳定性，持续性；客户透过对其供应商的例行稽核，来促使供应商作出相应的改善，以此来确保稳定的供应。
第三，作为战略采购的一个重要组成部分，即备份合格供应商。我们也会发现，客户并不是在需求量很大的情况下，或者马上就采购时，才会对其供应商作稽核。
第四，作为采购谈判的一张参考牌。SONY，PHILIPS，DELL基本上都是这么做的，沃尔玛更甚。
客户稽核供应商一般主要都看哪些？
经过这几次客户稽核，相信大家都会有一些感觉，客户的要求好象“很高”，有些甚至是吹毛求疵，大家留心一下，就会发现，他们比较在意做事的规定和流程，做了后，要“燕过留声，人过留名”留下相应的记录，处理异常问题要如始有终，也即闭环，只有这样，才能实现管理的PCDA，才能实现真正意义上的改善，我们才有可能提升我们自身。具体到稽核过程，我们的程序文件，我们的规范文件，我们的作业过程，我们的作业的记录。其实，客户也不是非要看什么特殊的文件，这些文件通常都可以在平时我们接触到的质量文件中体现。这也是之所以，做例行审核的初衷。做什么审核，都只是检查，更重要的是要做。可以做的慢，也可以做的有缺憾，甚至有错误，但至少能保证系统运行的方向不会错，也就是意味，影响我们发展的较大风险可以被很好的控制住。这些都是不是问题。最怕的是，这儿一点没有做，哪儿有一点也没有做，这样做的结果表现就是漏洞百出，也就是很多问题闭不了环。最后，质量体系，就会失去真的就成了一个空的架子，一个真的臭皮囊。
“刻舟求剑”不可取，也就是我们不能够用过去的眼光看待眼前的工作，也不能以过去的思考方式来思考现在的问题。为什么呢？原来的方法是建立在原先的工作环境中，因为世界在变了，尤其是外围的竞争格局。看待自己的工作，不能再局限于我们自己的看法或评价。我们是否够优秀，其实，越来越多的是外部的评价，尤其是客户对我们的认可和承认程度。我想这个可能更重要。退一步讲，如果我们有很好的经验，很好的技能，很多的知识，如果不能给客户带来价值，可能这一切都要考虑归零。也就是说，我们整体工作的好坏评判，仅仅局限于我们自己的组织所给予的评价可能是不够的。
客户稽核的结果，虽然不一定很全面，很系统，但至少体现了，客户对我们这个组织的认可程度。或者呈现出来的，也就是我们所表现出来的整体绩效（至少给客户的感觉是如此的）。所以，这里，随便要提一下，有效产出的概念。
有效产出，是我们整个组织的整体输出的东西，也就是我们带给客户的价值部分。比如，我们成品是有效产出的重要标志。有人说，我们仓库里有很多有价值的产品，是不是有效产出呢？不是。虽然，这些有可能转化成有效产出，但这里还不能称做有效产出。也就是物料或产品，如果只在我们工厂里打转，是不太具有有效性。这也就告诉我们作为整个组织中的一员，无论你做的多么优秀，多么高效率，如果不能对我们的整体输出构成影响的话，产生的价值和零区别不大（从有效产出来讲）。这同时也提示我们，除了我们关注小团体（部门或小组），更要关注我们公司的有效产出（绩效）。打个简单的比方，比如，生产部，某个工序效率很高，高出其他工序若干倍，可是，如果最后成品出不来的话，我们会说生产没有产量。同样，客户评价我们来说，是以成品输出来论的。
当然，有人可能会说，客户的观点或看法，可能有失偏颇，甚至是错误的。我们是不是一定得按客户说的去做？我们先来说说，如何对待客户的看法？如果我们认为是对的，这个比较好办，照做就好。如果我们不认为客户是对的？我们就要解释或证明给客户，而不是简单说，你说的不对，你说的错了。这样的话，客户不太能理解，也不太愿意接受，因为客户是站他们的立场或标准基础之上的。这样，会类似于你说你买的东西不够好，然后，卖东西的人，说，不对，这个东西就是好，再难听的一点，说买者不识货，你的感觉会如何？我们要做的，一方面，我们解释或证明给客户；（我们经过分析，验证，我们的过程是这样的，和客户说的不太一样），另一方面，我们要反思，我们呈现的方法或方式是不是客户产生了误解（我们说的是不是不够清晰，可能会产生歧义）。
据不完全统计，各类型的工厂，80％以上大的改善，是由客户驱动的。客户的要求会不断的提高，其实，借助于客户的稽核，我们比较容易获得某种新的认识，或新的反馈。而且，这种反馈来得很直接。所以，我们对待客户稽核产生的问题，一要正视问题；二要，切实要想办法解决问题（不管你想的方法是否完美）；三要，把改进的情况及时反馈给客户。千万不要“叶公好龙”的心态来对待，欢迎提出问题，当问题真的来了，回避，逃避问题，如
是那样，我们就很难成长（不要说改进了），甚至会丧失很多机会，没有一家企业愿意选择拒绝改善的公司作为其供应商。
我们的企业文化之一就是Power for The Beter意为力求更好，也可以理解为精益求精。精益求精的基础是什么？问题改善，这个问题不仅仅是公司内部人员提出的问题，而且外部稽核人员（包括，第三方审核和客户审核）发现的问题尤其重要；因为，更能促进我们的组织绩效；当然，我们有很多工作要处理，是要优先处理客户提出的问题，还是要为了完成自己的工作为先。我想毫无疑问是前者。因为这直接展现给客户的，而我们要完成的客户也是在某种程度上为了客户。而且，客户最在意的就是他提出的问题的反馈，换句话说，这直接决定了客户对我们的看法。对于直接决定客户对我们看法的问题，我们没有理由不优先处理。当然，我们也可有很多借口，比如，我比较忙，我还有其他事，等等？（但同时，我也失去一些东西）。
总之，客户稽核是客户考察作为供方的我们的管理水平，也是我们展示自己的一个很好的一个机会。