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太平人寿保险有限公司中石化驻点专员发展与业务考核暂行办法(2014版)
篇一:中国太平奔驰行销系统
太平人寿保险有限公司中石化驻点专员发展 与业务考核暂行办法
（2014年版）
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第一章 总则
第一条 为适应新的市场环境，推动中石化驻点项目健康、有序、快速发展，规范驻点专员展业行为，满足各职级人员职涯规划需要，持续提高驻点保险的业务品质和经营绩效，特制定本办法。
第二条 本办法所称“驻点专员”，指符合本公司招募条件，取得当地保险监督机构认可的保险销售资格，并与我司签订《保险代理合同书》，获得我司发放的《保险营销员展业证》，在中石化加油站网点从事保险销售、服务、增员、辅导和管理等工作的代理人。
第三条 本办法所称“驻点保险业务”，指由中石化与本公司合作，驻点专员可驻点在其网点，共同向客户提供保险产品和服务。
第四条 本办法中所计的“业务责任额”、业务保费为驻点专员销售的太平产险的交强险及商业保险的年缴保费、太平人寿寿险年缴标准保费，不含驻点人员销售的团体险产品、短期卡单产品及销售本人的自保件。
第五条 本办法涉及内容除单独说明外，其余均参照基本法。
第六条 本办法涉及待遇、考核等具体指标要求，总公司个人业务部将参照业务发展情况，定期以附件形式下发机构。
第二章 组织体系
第七条 组织架构
渠道驻点专员可选择销售系列和组织系列两种发展方式。销售系列职级包括销售专员、销售主任、销售经理及销售总监；组织系列职级包括渠道科主任、渠道处经理和渠道区总监。
1、销售系列分为4级10档，具体职级分档情况如下：
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2、组织系列分为3级7档，具体职级分档情况如下：
3、隶属划分：
4、资源分配：
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备注：渠道区总监无直辖网点。 第八条 工作职责中国太平奔驰行销系统。
各级驻点专员，须接受上级业务单位及相关权责主管的监督和管理。 1、销售系列人员工作职责： ⑴达成各项业绩指标；
⑵拟定工作计划，每日填写工作日志，并定期交予上级主管审核； ⑶所驻网点客户的沟通与拜访，做好客户开发和服务；
⑷遵守渠道协议单位网点管理制度要求，维护与所驻网点的日常沟通协调，确保业务顺利开展；
⑸定期参加晨会、夕会、培训等活动； ⑹熟悉车险报价，掌握车险相关专业知识；
(7)熟练掌握个险专业化销售流程并能较好介绍个人保障型产品；
2、渠道主管（包括渠道科主任、渠道处经理）工作职责： ⑴达成个人及团队业绩指标；
⑵拟定工作计划，每日填写工作日志，并定期交予上级主管审核；； ⑶定期审核所辖驻点专员工作日志；
⑷所驻网点客户的沟通与拜访，做好客户开发和服务；
⑸遵守渠道协议单位网点管理制度要求，维护所辖网点的日常沟通协调，确保其业务顺利开展；
⑹定期组织参加晨会、夕会、培训等活动； ⑺团队招聘及所辖网点驻点专员的辅导、管理； ⑻熟悉车险报价，掌握车险相关专业知识。
(9)熟练掌握个险专业化销售流程并能较好介绍个人保障型产品； 4、渠道区总监工作职责： ⑴达成个人及团队业绩指标；
⑵拟定工作计划，定期审核所辖渠道主管工作日志；
⑶遵守渠道协议单位网点管理制度要求，协助所辖渠道主管处理油站的相关工作的沟通协调；
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⑷定期组织参加晨会、夕会、培训等活动； ⑸团队招聘及所辖网点渠道主管的辅导、管理；
⑹熟悉公司保险产品报价、投保、理赔、保全等业务流程。
第三章 人员招募与管理
第九条 驻点专员管理除本办法单独说明外，均参照公司制定的基本法人员管理的相关规定。
第十条 招募条件
除须符合公司基本法要求外，同时须满足以下条件： 1、年龄 22-35 周岁，条件优秀者可适当放宽限； 2、大专及以上学历，并符合国家保险监督管理规定； 3、优秀的语言表达能力；
4、优秀的业务拓展能力，主动服务意识强；
5、取得当地保险监管机构许可的保险销售资格，获得我司发放的“展业证”； 第十一条 定级
无保险从业经验者，一律从见习销售专员开始任职。 第十二条 上岗管理
应聘人员应备材料及上岗流程参照基本法规定，分公司项目组及个人业务部须严格审核把关，同时按照公司要求参加培训后，于上岗前集中报备总部个人业务部后方可上岗。
放宽条件、定级及其他特殊入司的，须签报申请至总公司个人业务部审批通过后方可上岗。
第十三条 差勤管理
1、每天在岗时间不得少于7小时，每周不得少于5天。 2、无故迟到（早退）超过30分钟者，以缺勤论处。 3、一个月连续性3天且当月5天缺勤者，一律作离职处理。
4、每天出勤驻点名单收集不得少于10个，一个月有效名单收集不得少于300个，并于当天录入奔驰系统，填写好油站客户信息登记表于当日以邮件形式上交，该项作为驻点专员岗位津贴及相关待遇发放考核基础。
5、一个月连续5天且当月超过20天未能达到每日基本活动管理要求者，
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06.《成交面谈之主打产品销售逻辑》讲师手册(2014版)
篇二:中国太平奔驰行销系统
成交面谈之主打产品销售逻辑
讲师手册
总公司教育培训部
2014年
课程规划表
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郑荣禄-智慧行销
篇三:中国太平奔驰行销系统
卓越的人在谈论未来 郑荣禄:智慧行销
2003年09月18日 08:52段庆文
平庸的人在谈论别人 成功的人在谈论自己 卓越的人在谈论未来
郑荣禄是太平人寿保险公司副总经理，主管公司的个人业务线。1995年，他离开复旦大学国际经济系的教职，进入保险行业，先后在中国平安保险公司和太平人寿保险公司任职高管。他管理的代理人队伍，人数最多时达到3万多人，人均绩效居上海市场之首。在国内寿险业，郑荣禄最早提出创建“三高”团队，以“高素质、高品质、高绩效”为理念的太平人寿代理人队伍，平均绩效高出同业二至三倍。第一批开业的4家分公司，在当地保监办均保持了零投诉的纪录。
郑荣禄把自己比做是寿险行业的暴发户，这不是指财富，而是指在行业中的名誉。郑荣禄说暴发户通常有两种结局，要么不久就销声匿迹了，要么抓住市场机遇，继续发展自己。他希望自己是后者。
从镜子增员法到“三高”团队
郑荣禄告诉记者这样一个故事：90年代，有的寿险公司招代理人，用的是镜子增员法。团队主管口袋里装一面镜子，走到大街上，碰到人就一把抓过来，把镜子放在他面前，让他吹口气，只要镜子上有哈气，就可以拉他来做保险。
这种比喻可能夸张了一点，但从一个侧面反映出当时中国寿险市场是多么的粗放、原始。中国太平奔驰行销系统。
这些从业人员自损形象的事情，让郑荣禄感觉很痛苦，也让他认识到，要提升整个代理人队伍的形象，必须从自身做起。
带着对90年代中国保险市场的批判和反思，郑荣禄离开了平安，选择了再次创业。很多人对郑荣禄的选择不理解，在上海市场，郑荣禄带领的团队规模最大，人均绩效最高，很被同业认同，为什么还要选择从头开始，创业毕竟是艰难的。但郑荣禄却时常在反思，90年代的成功，究竟是市场机会好，还是自己已经做得很专业？这些问题只有离开平安，重新开始才能得到检验。
加盟太平人寿之后，郑荣禄提出了建立“三高”团队的想法，如今“高素质、高品质、高绩效”已经成为太平人寿管理代理人队伍的基本理念。
高素质是指寿险公司在招聘代理人时，素质要求一定要高，不能因为过去整个行业代理人素质不高，就随波逐流。郑荣禄说，很多事情的成败从某种程度上说是由人的素质决定的。素质好的业务员，能够和客户平等对话，在客户面前很自信，客户也会尊重他们。相反，素质差的业务员，在做业务的时候，首先感觉自己比客户低一等，卖保险是在乞求客户。有些业务员自己对保险不理解，还会感觉卖保险是在坑蒙拐骗客户。这样的业务员是做不好服务的。
高品质则体现在两个方面，管理品质和服务品质。令郑荣禄感觉欣慰的是，目前，在太平人寿第一批开业的4家机构中，高素质的代理人比比皆是。太平人寿各地机构在当地保监办保持着零投诉的纪录，并且屡屡取得个人代理人资格考试通过率第一名。
高素质、高品质最终体现在了高绩效上。郑荣禄把这种现象比喻为清华、北大效应。太平人寿复业一年多来，代理人队伍人均绩效高出行业平均绩效的两倍，成都、北京等机构甚至是同业平均水平的3倍。
郑荣禄对记者说，太平人寿以提高代理人的专业形象为使命。什么时候行业中的人都说太平人寿增员的标准很高，进太平人寿不容易，我们离成功的日子就不远了。
细节决定成败
很多太平人寿的代理人对记者说，他们最喜欢郑荣禄到机构来讲课，可能是做过老师的缘故，他能够把许多看似抽象的道理，讲解得浅显易懂。中国太平奔驰行销系统。
齐彤是太平人寿首届高峰会副会长，太平人寿北京分公司优秀代理人，他向记者讲述了郑荣禄讲课中两个给他留下深刻印象的例子。
一次，讲座的主题是专业化营销。郑荣禄举了这样一个例子：一名外科大夫第二天要给病人做阑尾炎手术。如果是没有专业知识的普通人，会认为这是件很恐惧的事情。但如果是一个经过专业培训的外科大夫，他对这件事就没有太多的恐惧感，因为他有专业技能，并且事先了解整个手术的流程。
郑荣禄说，恐惧来源于不专业，销售保险同样如此。如果营销人员在做销售之前，了解整个销售的流程，具备专业知识，他就不会对这件事产生恐惧感。
还有一次讲课中，郑荣禄放了一段投影片，是上海的一号、二号地铁站景观。他告诉听课的代理人，上海地铁一号线全部是德国人设计制造的，投资成本很高；建造地铁二号线时，为了节约资金，施行了本土化，运营了一段时间后就发现，由于忽略了许多细节，比如台阶、转弯、地面装饰线等，在一号地铁已经能够收回成本开始赚钱的时候，二号线地铁还需要继续投入，为弥补这些细节疏忽付出了代价。
从这个例子，郑荣禄引申到早会的经营。他提醒团队主管，做任何事情细节决定成败。在主持早会时，不仅要表彰第一名、第二名，还要关注第三名、第四名。团队成员做业务拜访之前，主管应该帮助他们制定具体的拜访流程，忽略了这些细节，就达不到预期的目的。
品质决定未来
从1995年加入寿险行业，郑荣禄一直工作在个人代理人管理岗位，与他接触过的保险代理人成千上万。他向记者分析说，为什么不同的业务员在市场上会有不同的表现，差距主要产生于他们对问题的认知。作为管理层，我们有责任告诉大家，哪些是正确的，哪些是错误的。
在太平人寿，许多人喜欢称呼郑荣禄“博士”，而不是他的职务。郑荣禄拥有复旦大学国际经济学博士学位，学识决定了眼界。他用自己的学识指导代理人，要把眼光放长远，帮助他们树立起对未来职业生涯的信心。
许多代理人记得郑荣禄说过的这句话：“平庸的人在谈论别人，成功的人在谈论自己，卓越的人在谈论未来。”对于中国保险业未来，郑荣禄相信，肯定会有良好的发展前景，肯定会有越来越多的人主动购买保险。作为代理人，如果能够看到这一点，就会对自己的职业前景充满信心，站在客户面前就会很自信。
郑荣禄分析说，现在推销保险为什么会这么难，主要是因为中国保险市场还处于十分初级的阶段，大多数人仍然缺乏正确的保险观念。可以设想一下，一个社会群体中，如果只有大约20％的人买过保险，那些没买保险的人就会认为自己很聪明，买保险是上当受骗。但如果反过来，有80％的人都买过保险，只有20％的人还没有买保险，他们可能就会感到恐惧了，会主动去找业务员买保险。这是一种很普遍的从众心态。
10年前，如果有人对代理人讲，你不要为每月1万块钱的保险费着急，好好准备自己的专业知识和技能，以后会有人一年拿出几万块钱向你买保险，你能相信吗？10年过去了，市场发生了翻天覆地的变化。由此可以想象，10年后中国的保险市场又该有怎样的飞跃呢。
有人问郑荣禄，太平人寿的代理人队伍这么讲求品质，会不会影响发展规模？郑荣禄回答说，关于“大与好的关系”，中保集团董事长兼总经理杨超曾有过很精彩的论述。他说，作为管理层，一定要把工作重点放在狠抓业务品质上，而不是推动规模。因为每一个企业，上到总经理，下到业务员，谁都想把企业做大，这是一种内在的扩张力。在这种情况下，作为管理层，你尽管去推动业务品质。只有品质做好了，才可能把企业做大。反之，如果一味地追求把企业做大，忽略了品质，最终的结果肯定还是做不大，事与愿违。
在郑荣禄看来，对任何事情的判断，都存在着一个时间的跨度，从长远的眼光看问题，就会看得很明白。未来10年中国保险市场的潜力太大了，作为保险企业只要把基础打好，都会有很好的市场前景。