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如何寻找与顾客沟通的切入点
篇一:如何从生活中寻找需求
如果从销售角度看，产品的外观、价值、竞争力都可以称为硬件条件，只有销售的沟通能力才是潜在的软能力，这个是摸不着的，只有你做出来后，客户认定你了，你才有价值，也就是我们所说的“软能力”。那么要怎么和客户沟通得知客户所求呢?下面小编整理了寻找与顾客沟通的切入点的方法，供你阅读参考。
寻找与顾客沟通的切入点的方法：与不同类型客户沟通技巧
活泼型 ——善于表现的“社会活动家”。
特点：引经据典、喜好表现;乐观开朗、豪爽豁达;活泼多变、缺乏耐心。
应对：当活泼型的人引经据典、侃侃而谈时，你需要做一个积极的聆听者以满足他们喜好表现的欲望。适当的时候要赞美、肯定，比如说：“小姐，您说得非常有道理，我很认同您的观点。”令对方有一种受到重视和认同的感觉。
活泼型的顾客乐观、豪爽、豁达，又非常乐于接受新事物，但他们话又特别多，甚至有的时候连他自己都控制不住，这种性格的顾客是非常心直口快的，做决定时也是一个比较干脆的人，只要你推荐的产品和事业符合他的需求，好处又明显，他是一定会接受的。
针对他们性格中缺乏耐心和活泼多变的特点,你在介绍时要简明扼要,不必绕圈子。要善于把握沟通时机,当看到对方的身体语言中流露出感兴趣的样子,如主动用手触摸产品、身体前倾或点头表示附和时,便要赶快促其做决定。
活泼型的顾客最需要别人的注意和认同。
完美型——周密细致的“分析者”。
特点：周密矜持、柔韧拘谨;重视逻辑、精益求精;聪明敏感、缺乏决断。
应对：与完美型性格的顾客沟通，话不要太多，但是要认真和准确，否则他们会拒绝你所有的推荐。
由于他们重视逻辑、凡事都喜欢精益求精,因此,不要在完美型的顾客面前直截了当地说，我们的产品如何好，无限极事业多有前途，而应该多出示证据和图表来分析和证明产品的科学性及合理性，介绍公司和事业时要拿出公司获得认可的奖状、证书、媒体报道等资料，使用这些数据来说服完美型的人是非常有效的。
针对他们性格中聪明敏感及缺乏决断的特点,你要给完美型性格的顾客多一些关怀和体贴，可适当地引用名人及专家对产品或事业的好评,令他们消除疑虑。如果你不能体会到他们的心理，又拿不出有力的事实依据，沟通就很难成功。
完美型的人最需要的是逻辑和体贴。
力量型——咄咄逼人的“控制者”。
特点：直言好斗、咄咄逼人;自主决断、争强好胜;重视效率、缺乏耐心。
应对：针对他们喜辩好斗的特点,你要学会控制自己的情绪，避免与其发生正面冲突。允许他们有发言权，因为他们不是自甘落后、安于寂寞的人。你也不妨认同他们的观点，并感谢他们提出的问题，满足他们的控制欲，耐心聆听使其有受重视感。
力量型性格的顾客重视效率、缺乏耐心，做决定时专注于掌握大方向、大重点和大原则。所以，你在推荐时，不要讲得太详细，要简明扼要，然后不断强调他的购买价值就可以了。
他们对成就感非常渴望和迫切，在沟通中，当他们感到自己受到了足够的尊重,自尊心得到充分满足时,你可适时转入沟通的正题,抓紧机会令其在成就感中主动提出购买或加入要求。
力量型的顾客最需要成就感和被感激.
和平型——耐心随和的“亲善者” 。
特点：内向悲观、谦虚冷静;沉稳随和、耐心聆听;不喜变革、怯懦无刚。
应对：他们天生不易兴奋,与世无争，性格较为沉静悲观。他们一般不会主动去表现自我，但其内心深处则渴望得到别人的认同，因此，沟通中，你要善于发掘其优点，让对方产生一种被尊重、有价值的感觉，由此而振奋起来。其随和易处、善于聆听的性格特点给了你达成沟通目标的机会。
他们在做决定的时候会犹豫不决，总是喜欢等等看。所以，对这样的顾客，你应该多真诚地与之沟通，耐心地了解他的真实需求。当和平型性格的顾客觉得你这个人有诚意，即使他暂时不需要购买你的产品和事业机会，也会购买一小部分甚至会帮你介绍其他顾客。
针对他们不喜变革、怯懦无刚的性格特征，你还要给他们创造一个轻松的环境，不要一次塞给他们太多的信息，令其产生压力。由于和平型的人常常又是慢性子，沟通中，你要适当地给他们一点推动，并借助从众的消费心理来引导及协助他们做出决定。
和平型的顾客表面和平而内心深处却需要尊重和有价值感。
寻找与顾客沟通的切入点的方法：与不同背景人沟通技巧与从事过直销的人沟通
直销行业的事业技巧中有“几不谈几不说”和“有一份很棒的事业，电话里说不清楚，你是星期一还是星期三有空，咱们不见不散，见面详谈”之类的话术，这一招对于那些从未从事过直销或对直销不甚了解的顾客比较有效，但对于那些从事过直销或非常了解这个行业运作技巧的人来说，则注定碰壁多于成交。对这些“熟人”，在沟通时不妨单刀直入、一针见血，直奔主题，而不必故作神秘或几不讲，相反要大讲特讲。
与不同性别的顾客沟通
一般来说，男性大多是视觉型的，女性大多是听觉型的，所以在面对不同性别的沟通对象时，你也应采取不同的沟通策略，比如，作产品的展示时，男性大多喜欢看产品的直接演示效果，而女性则更多是想通过你的详细解释弄清楚产品的原理、性能、特点和用途，然后再结合演示。
再比如说，男性大多喜欢直接知道从事无限极事业能带来什么好处，而女性则更多关注怎样带来好处，也就是说男性更多关注结果，而女性则更多关注过程。因此，你在面对男性顾客时大多数时候应重点告诉对方做什么，而面对女性顾客时大多数时候重点告诉对方如何做。
与不同年龄的人沟通
老年人要么有退休金的保障，要么有子女的孝养，他们更关注自身的身体健康。因此，面对这个年龄层次的顾客，你更多的时候应以产品和健康作为话题导入沟通而不是从事业角度导入。
中年人是无限极事业的重要力量，他们大多性格沉稳，阅历丰富，同时希望改变和提升生活质量，并热切期望在中年时期来一次人生最后的辉煌创业，所以针对这个年龄层次的沟通对象，一般应以事业为主、产品为辅的话题切入。
年轻人是无限极事业的生力军，他们大多充满激情，行动力强，热切期望有好的平台展示自己，充满了强烈的创业欲望，所以，在与年轻人沟通时，可以事业、梦想、未来为主要的沟通话题。
与不同收入的人沟通
这个世界上有穷人，也有富人。他们之间除了收入差别外却还有一个共同点，那就是有三样东西他们都不会嫌少，即：爱、尊重和价值。
对于低收入阶层的人来讲，寻求事业的突破和更大的舞台是他们最大的渴求，这是我们沟通的切入点。而对于中高收入者来说，拥有富足的心灵世界是他们的最大心愿，因此，在沟通的过程中，你可以告诉他：“凭你的才华，想不想拥有一个更好的机会展示你自己呢?”“你很有成就，想不想有更多的人分享你的智慧呢?”“你的事业很不错，但我发现你过得并不开心，想不想认识更多的朋友呢?”。
一般情况下，低收入者一旦加入事业，他们具有非凡的行动力;而中高收入则具有非凡的领导力，这两种人都是无限极事业非常需要的。
不论新人老人，沟通是拓展事业必须掌握的一项重要技能，把握了顾客的性格和特点，你就握住了打开顾客需求大门的钥匙。
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第一次去拜访客户需要如何沟通
篇二:如何从生活中寻找需求
销售员第一次拜访客户的时候要怎么跟客户沟通呢?与客户沟通的方法有哪些呢?下面小编整理了第一次去拜访客户沟通的方法，供你阅读参考。
第一次去拜访客户沟通的方法1.准备谈话大纲
在拜访客户之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访客户时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被客户主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访客户时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得客户兴趣索然。
第一次去拜访客户沟通的方法2.预约
在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到客户公司里找老板。
这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢?与客户预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。在客户看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。
在与客户进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。
第一次去拜访客户沟通的方法3.带几个人去
首次拜访客户时，厂家业务人员的数量要有所控制，单人去不合适，很容易让客户老板认为这厂家实力小，区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上，又不合适，过多的人会让客户有压力感，再说，这又不是上门打架的。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另外，厂家的人员还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和客户老板话说，那就乱了。如何寻找顾客最需要的需求
第一次去拜访客户沟通的方法4.见面不要乱开玩笑
有些厂家业务人员喜欢见面自来熟，与客户老板初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不合适。因为，作为第一次上门的厂家业务人员，你根本无法知道客户老板是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解客户老板当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访客户时，刚见面时的语气语态平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。
第一次去拜访客户沟通的方法5.顺利进门
现在大点的客户公司也开始有前台和接待了，这前台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，老大好见，小鬼难缠，许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为厂家业务人员说话含混不清，把拜访客户说成来找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直接以老板不在家等理由给打发了。
其实，这个问题也简单，进门后直接告诉前谈，与你们的X老板已经约好，过来谈点事情，千万别吞吞吐吐的说不清楚，更不能说想找你们老板谈谈。
第一次去拜访客户沟通的方法6.别带样品及企业资料
许多营销专家告诉业务人员，在首次拜访客户时，一定要带上企业和产品介绍资料，还要有样品和价格表合同之类的东西。其实，这些营销专家一定没做过客户的，要是做过客户的话，绝对不会教业务人员第一次拜访客户，就把这些东西带上。
原因其实很简单，要是厂家的业务人员第一次上门拜访，就把相关的资料和样品带上，那说明什么问题呢?说明这个厂家的业务人员是在来之前是有所准备的，是很想与客户把生意做成，是怀抱着希望来的。那么作为客户，自然就会拿捏厂家的业务人员，反正也是你上门来求着我做生意的，在相关的条件上，自然就会拉的高些。反过来看，若是厂家业务人员双手空空，什么都不带，只是来上门认识接触一下，那则说明这厂家的业务人员是在进行市场的考察，并不急于与我合作。一般来说，不急于与客户确定合作关系，而是花费一定时间精力进行前期市场考察的厂家，往往都是一些实力规模较大，市场思路较为稳健成熟的厂家。
所有，建议厂家的业务人员们在第一次拜访客户时，不要带样品及企业产品资料，最多带张名片就行了。
第一次去拜访客户沟通的方法7.在进门之后
在进得老板办公室之后，还有几点需要注意的：
(1)是别乱叫老板娘，老板身边的女人不见得就是老板娘，除非老板主动说明这就是老板娘。
(2)是客随主便，听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中，厂家业务人员不要自行更换位置。
(3)是名片礼仪，接过客户老板的名片后，一定要当场仔细阅读下，寻找上面的相关信息，这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是，在接受对方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入衬衫口袋，钱包，或是笔记本中，千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。
(4)是确认对方今天的空闲时间，做下来后首先询问客户老板接下来的时间安排，估计会有多少时间让大家在一起聊聊，三十分钟还是二个小时，或者整个下午都没事。这时，厂家的业务人员可根据客户老板所提的时间长度，调整自己的谈话内容。这里有点需要注意的时，在第一次拜访客户时，无论客户老板声称有多少时间留给你，但从效果的角度来说，第一次拜访客户，最多停留三十分钟。
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导购员赞美顾客最好的方法和话术
篇三:如何从生活中寻找需求
导购赞美顾客最好的方法和话术分享 适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更能够打开一个人的心扉。虽然当前到处充满了奉承、浮华的赞美，但是人们仍希望能够得到发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质来看，得到别人的肯定是人心理的一种本质需求。同样，我们作为一名导购员，同样需要用赞美的语言去满足顾客的心理需要，进而增加销售量。下面小编分享了导购员赞美顾客最好的方法和话术，希望你喜欢。
当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准，那么，导购员如何赞美才能把握好这个度呢?不妨从以下几个方面考虑。
根据我们的总结，赞美要遵循以下的内容：
一、 寻找顾客的一个可以来赞美的点
赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。
二、 这是顾客自身所具备的一个优点
我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，顾客的有点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。
三、 这个赞美的点对于顾客是一个事实
顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。
四、 用自己的语言表达出来
对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来，如果你可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情，那么我们就会认为你是一个太过做作的人，顾客对你的话的信任就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。
五、 在恰当的时候真诚的表达出来
对顾客的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美诗非常自然的，同时对于顾客的赞美可以适当的加入一些调侃的调料，这样更加容易调节气氛，让顾客在心里感觉非常的舒服。
销售过程中一般女顾客最喜欢听的16句赞美语中的其中一句(适合并用)
1、今天您的气质非常好，这段时间看得出来您的运气非常好，和您接触我也粘喜啊
2、您今天穿的衣服很合适您，感觉出您是一个懂的生活的人
3、我好羡慕你的头发，很飘逸，
4、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羡慕您
5、看得出来您非常有女人味，并且非常显年轻
6、和您谈话对于我来说是一种享受
7、看得出来您是一个才女，和您谈话让我学到了很多
8、您很有福气...
9、感觉出来您是一个非常有品味的女人，
10、看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老公真是幸福
11、看得出来您是一个非常懂的生活及懂的享受的女人
12、感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到
13、您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法
14、从您挑选产品，看得出来你说话做事非常干脆利落，想象得出您是一个做大事的人
15、从您挑选产品，看起来很有派，应该是一个领导级的人
16、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且温柔形的女人(一般形容戴眼镜的女人恰当)
销售过程中一般男顾客最喜欢听的16句赞美语中的其中一句
1、看得出来您比较有才华，
2、感觉您真的眼光非常与众不同，并且非常独到
3、看得出来您比较幽默，感觉出您是一个非常懂得生活的男人，我真的羡慕您的爱人
4、您提的建议非常好，我一定向我是上级传达您的想法
5、看得出您是一个非常细心的人，生活中做您的老婆真是幸福
6、感觉出来您是一个非常有品味的男人，
7、看您很年轻，并且您这个人非常不一般
8、从您挑选产品来看，您平时做事相当的实在，
9、从我们今天的谈话感觉您平时做事很有激情，并且亲和力非常强
10、感觉您全身上下充满活力，您平时一定是一个非常爱运动的人 11、从您挑选产品，看起来很有派，应该是一个领导级的人
12、看得出您是一个知识渊博，知书达理并且见多识广的人(一般形容戴眼镜的男人恰当)
13、你今天的精神非常好，这段时间看得出来您的运气非常好，和您接触我也粘喜啊
14、我非常欣赏像你这种男人，和您谈话我感觉自己非常轻松
15、从您挑选产品，看得出来你说话做事非常干脆利落，想象得出您是一个做大事的人
16，今年你的财气会非常旺
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如何寻找客户的需求(下)
篇四:如何从生活中寻找需求
如何寻找客户的需求(下) 转载
如何通过聆听来寻找客户的需求。
当我们出生时，每个人只拥有一张嘴巴，而具有两个耳朵和两个眼睛。这似乎给我们一个启示，在很多场合下，我们都要多看多听少说。
做一个游戏
闭上眼睛，把纸对折，再对折，然后撕去左上角。再把纸对折，撕去右上角。最后把纸打开，看看是什么图案。（结果通常是，图案出现了几种不同的结果。） 总结 同样的话语在不同的人听来，会产生不同的理解。
1- 探询之后是聆听
询问的目的是了解客户的需求，而当顾客在表达自己需求的时候，我们需要做的就是聆听。
2- 寻找客户的需求
寻找客户的需求可以通过以下三种方式：
?拜访前研究
拜访客户前，可以通过公司内部的客户信息管理系统，或者去市场了解客户的相关信息，或者通过相关媒体查阅等等，以了解到客户的需求。
?提问
?聆听
3- 作为销售人员应知道
?人与人之间的沟通是双向的
要使沟通取得良好的效果，信息的传递应该是相互的而不只是一方对另一方机械地传递，也就是说应该是双向而不是单向的。 对于销售员来说聆听远比表达重要
对销售人员来说，销售产生的前提是必须了解客户的需求，如果没有充分了解顾客的需求，也就不能保证使产品的益处满足顾客的需求。
除了聆听言语的内容外，同时要“聆听”非言语的信息.
这些非言语的信息包括：肢体语言、表情、语调。比如同一个词在伴随不同的非语言信息表达出来，会产生不同的结果。
举一个例子
一个大唐公主，有一次她在听一个大师讲道，听着听着开始心不在焉，对着外面鸣叫的鸟儿发呆了。大师问她：“我们听到鸟儿在外面叫，是用什么来听的？”公主说：“是用耳朵啊。”和尚又问：“死人也有耳朵，为什么听不到鸟儿在叫啊？”
公主说：“我知道了，人是靠灵魂来听的。”这时和尚又问了：“睡着的人也有灵魂啊，为什么听不到鸟儿在叫？”公主想了半天，最后才明白，原来我们是要用心去听的。
4- 聆听技巧
?听清事实
听到关联
?听出感觉
5- 良好的聆听首先要听清事实
?总结
影响听清言语内容的主要因素有以下几个：
?环境因素 主要是来自外界环境的干扰，比如嘈杂，或者经常有人为的打断，或者突然遇上紧急的事情。
心理因素 销售人员拜访客户的时候，往往有紧张焦虑的心理，这也影响了聆听的效果。
?情绪因素
人的情绪总是不稳定的，容易受到其他事物的影响。情绪的好坏会对听的效果产生很大的影响。
?客户因素
销售人员面对不同的客户，每个客户的表达方式和能力以及其他方面存在很大的个体差异，无疑会影响到是否能听清他们所表达的内容。
6- 良好的聆听要理解-听到关联
客户的表达有其表层意思，也有其深层意思，因此要了解客户的真实意图，如果在不是很明白的情况下要多问几次为什么。
聆听除了听清楚客户的语言表达的内容外，还必须同时注意对方的身体语言、表情、声调方面的信息来综合判断。作为销售人员来说，必须对客户表达的信息加以分析，必要时应反问澄清。
7- 良好的聆听要有反馈-听出感觉
良好的聆听除了专心外，还可以使用一些必要的技巧，使聆听取得更大的效果。比较常用的有两种：
用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思
对客户的感受作出回应，让他知道你明白他的感受。
8- 良好的聆听
良好的聆听我们必须做到以下几点：
在聆听的过程中注意保持和客户的目光接触。
要集中精神。
遇到不明白的地方应该及时反问澄清。
准备随时记录有用的信息。
注意，以下几种行为是应该注意加以避免的：
在聆听的过程中轻易地打断对方。
对客户一些含蓄的表达放过而不去了解其真实意图。
在聆听的过程中不停提问。
对一些问题凭借主观猜测而不是来自客户的表达。
10- 一个专业的销售人员和一般的销售人员的区别
从图表中可以看出，专业的销售人员和一般的销售人员的主要区别在于，专业的销售人员把大部分的时间（50%）都花在找出客户的需求方面，所以在销售后面环节所花费的时间都很少，客户的回应是欢迎。而一般销售人员的时间分配恰恰相反，客户的回应是冷淡。可见，寻找客户的需求是非常重要的，所付出的时间和精力也是最多的。
如何通过问问题找到客户的需求点
篇五:如何从生活中寻找需求
如何寻找顾客最需要的需求
一：如何解决客户的不以及找到需求点？
销售的是一门艺术，推销员的工作就是解决客户的不需要这三个字！
汤姆·霍普金斯（美国一年卖出最多房子的销售，一年的收入高达300万美元）曾就一家大都市报纸的记者采访做答，记者要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。 于是有了脍炙人口的销售经典故事. 汤 姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。
爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司的产品，但冰在这儿可不是问题，它是不花钱的，我们甚至住在这东西里。
汤 姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使的冰不花钱吗？
爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。
汤 姆：是的，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？ 爱斯基摩人：我宁愿不去想它。
汤 姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，难道您不同意吗？ 爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。
汤 姆：对，太多太多了，但是你的目的是只要冰，不管干净与否都可以，还是说要健康卫生的吃了身
体不会出毛病的冰呢？你吃了遍地都是的冰，导致身体健康的危害，结果还要花更多的钱去看病，能否说这是经济合算吗？ 而如果这样的冰是健康的，那么它还会在你周围遍地都是吗？我相信早就没了，被人挖光了。
爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。
汤 姆：我明白。给您家人饮料中放入这种一无人保护的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？
爱斯基摩人：煮沸吧；我想。
汤 姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？
爱斯基摩人：水。
汤 姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？
这个故事说明销售是需要揣摩客户心理的，是要了解客户需要什么的，而很多客户的需求是潜在的，或许他自己都不知道，爱斯基摩人的周围全是冰，他们就生活在冰上，但是他们周围的冰却是非常不卫生的，为了家人的身体健康他需要卫生的冰快，而我们也一样，客户周围有很多朋友做股票，也有很多网站，报纸，电视免费推荐股票，而这些股票就相当于爱斯基摩人周围的冰，脏，不卫生，真正有价值的东西会免费吗？这是一个正常人应有的最基本的常识，这通对话充分说明了互动的效果。。。我们可以好好利用。
一：推销的艺术就是问对问题，题是探询顾客需求点的重要方法。潜在的需求是可以通过问题问出来的，我们现在回头想一想有哪一张单出出来是客户自己早就觉得他需要这个软件的还是大多数都需要我们来慢慢的引导慢慢的挖掘他的潜在需求呢？怎样有效的去问问题呢？
比如说：客户说到不需要的时候。你做股票的目的是什么？答：赚钱，那么你做了多久的股票了？答：一年。一年的时间赚钱了吗？答：没有。那你想过为什么你没有赚到钱吗？是不是每次买股票都是买了涨了没有卖，结果跌了，是不是卖了以后，股票又还继续涨呢？是不是每次都很后悔？肠子都悔青了？对了，大多数的股民都是这个毛病，而你为什么会这样呢？因为你不够专业，因为你对股票的市场一点都不了解，因为你每次买股票都是听朋友说的，或者是看网站看来的，你有真正去研究过这只股票的价值空间吗？没有，就算你有研究你也研究不明白，那么你想一想，虽然这些股票信息都是不要钱的，你认真的想一想，你做股票的真正目的是为了赚钱还是为了做不要钱的股票，不管赚钱赔钱都没关系？你觉得这些不要钱的信息都是可靠的吗？有让你赚到钱吗？你再想一想，如果说这样都可以赚钱的话，那是不是全国的股民都可以赚钱？而你每次都是在靠运气赚钱，那么你告诉我，运气会在你的身上降临几次？而你100万的资金还能玩多久？现在你被套了，什么时候可以解套，你知道吗？你不知道，你每做一只股票心里都是没底的，难道你不想踏踏实实稳健的在股市中赢利？你是想的，但是你自己做不到，那要怎么办？你觉得你专业，还是专家老师专业？还是传世专业？还是华泰益田专业，连他们都在用软件，你觉得你还不需要用吗？做了一年的股票却赔了钱，你不觉得这是在浪费时间吗？时间就是金钱，你花了时间去做股票，但是还是赔钱，而还耽误了您的工作或者生意，同样是变向的赔钱，为什么中国人这么穷？就是因为没有投资理念，有点钱就去买房子，房子和股票有什么区别？房价也会跌，房子得到的回报慢，股票呢？快，这就是为什么美国人比中国人有钱的原因，因为美国全民炒股，因为美国80%的股民都在与机构合作或者是用机构产品操作，而中国人太过于保守与执着，做什么事情都拿不定主意，比较忧郁，说实话，你买每一只股票之前我相信你都是有考虑过风险的，但是你为什么还是要去买呢？因为你想赚钱，你想赚钱是对的，但是你的方法是不对的，你
只想要钱，但是你没有想过找一台印钞机来帮你印钱，我们的产品就是相当于印钞机，流通货币贬值的时候我们少印，流通货币升值的时候我们多印，也就是说行情好有把握的时候我们帮你多赚，行情震荡的时候我们首先会考虑规避风险，然后再想去赚钱。你还想每天因为股票赔钱而被你老婆骂？老婆不给你做饭？不理你？你还想继续因为股票赔钱而夜不能寐？难道你没有为你以后的人生考虑过？这样赔下去，金山银山也赔倒了，不要再来来回回坐电梯了，你需要感受一下坐神州5号是什么感觉，上去了就不要再下来了，只有用了我们恩格尔你才能真正感受腾云驾雾，胜人一筹是什么滋味。如果你现在购买的话，明天你就很有可能操作到像深圳惠程这样的股票，你已经错过很多只了，不要再错过下一只了，顺便问问那些给你股票信息的朋友，他们的钱赔了多少了，是不是还要继续这么赔下去。如果不是的话，那也尽早的使用恩格尔9K。(没有哪一个股民是赔了钱不难受，也没有哪个股民做股票是不想赚钱的，这是天性，我们只需要围绕这两点，搞定他就不难)
二：抠客的语气，一定要讲究抑扬顿挫。
抑：什么时候应该抑呢？比如说帮别人踢单装经理或者是讲故事讲到动情的时候。（比如说：说实话，你的心情我也能理解，毕竟这一万多块钱也不是那么容易赚的，赚点钱也不容易）
扬：提高冲动打击自信的时候。（我们是在帮你，如果说你今天购买的话，那么你在明天
就很有可能操作到002168深圳惠程这样的股票，而且不止是一只，行情好我们帮你多赚，行情不好让你不赔！形成散户和机构的鲜明对比，体现落差）
顿：提高冲动时，我们在说一些理念的时候，停顿一下，给他2秒钟的想象空间（你想一
想，这和你自己操作是什么概念呢？你好好想一想。。。
挫：有时候我们先认同客户，然后在打击，这时候需要一个转折，挫一下。（其实张先生
你说的有一定的道理，你的心情我也很理解。但是。。。。。你自己操作更没有把握，你这样赔下去会赔的更多，我也是想帮帮你，为什么我伸手要拉你一把，你却不愿意接着呢？）
如何找对客户
篇六:如何从生活中寻找需求
第一章一开始就要找对人
第一节销售从选择客户开始
不知道是否还记得我们刚踏入销售这个行业的时候,抱着一种什么样的心情?也不知道是否还记得当时自己正在做着一种什么样的梦?对未来又抱着一种什么样的期望?
或许这件事情就发生在半年、一年或者两三年之前,在我们刚进入销售这个行业的时候,有人问起：“请问你会在半年、一年或者两三年之后,想取得什么样的销售业绩?获得事业上什么样的成功?会怎样改善自己和家人的生活品质?”不知道是否还记得当时自己的回答是怎么样的?
现在所取得的销售业绩，现在所获得的生活品质是否就是当初我们进入销售这个行业所期望的呢?
如果现在所得到的、所拥有的、所创造的，并不是当初我们事销售这份工作所期望的,那么或许我们需要好好地问一问自己：
“为什么今天我实际得到的并不是当初我所期望得到的?到底是什么样的原因阻碍了我的业绩增长?”
一、选择永远比努力重要
令人惊讶，相当多的销售人员反映他们在销售的过程中所遇到的最大障碍，并不是我们经常挂在嘴边的心态问题，也不是产品价格问题或品质问题，销售方法的问题或拒绝处理问题，而只是一个看似简单的问题——有没有足够多的有效目标客户资料，能不能在销售一开始的时候就找对人。
在销售的过程中，如果在最开始的时候就找错了对象，那么不管我们付出了多大的努力，也不会有好的销售结果产生。
在我所接触到的销售人员当中，所见到的最令人伤感的事情就是看到有许多从事销售工作的朋友，他们很年轻，非常努力，同时也充满激情，然而他们在打电话的时候却总是犯了一个原则性的错误——就是和那些非目标客户做交流，自己却浑然不知。
在错误的路上走得越远，犯的错误也就越大。
与其花费大量的时间和精力去说服一个并不太需要自己的产品的人，不如用最少的时间直接找到一个想要买自己的产品的人。
用一位刚刚从事销售工作的新朋友所说的话来讲，即使他现在所销售的产品、所抱有的心态和所拥有的销售技能都没有任何的改变，只要你给他足够多的有效的潜在目标客户资
料，使他能够在销售一开始的时候就找到那个关键联系人，他就能够保证自己的销售业绩立刻提升两倍以上。
我们可以设想一下，如果我们今天打的每一通电话都能够找对目标，而且对方又是有潜在需求的，不用花很大的力气你的工作效率也会大大提高，同时还可以节省大量的时间。如果将这些节省出来的时间用在实际的销售工作中去的话，你的销售业绩也同样能够立刻增长两倍以上。
销售成功的第一个关键就是找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。
作为一名渴望成功的销售人员，如果真的希望自己能够创造辉煌的销售业绩，首先要研究的并不是怎样去说服别人接受我们的产品，而是要研究有什么人可能需要我们的产品。
在销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码我们获得了一个机会，获得了一个不错的开始。
二、列出目标客户的标准
既然找对目标客户这么重要，可以避免向那些非目标对象推销，以免浪费宝贵的时间与精力，那么，怎样才能够找到自己潜在有效的目标客户呢?
要解决这个问题，首先要明白什么样的客户才是潜在有效的目标客户，这些客户又需要具备什么样的条件，符合什么样的标准。
一般来说，潜在有效的目标客户需要符合以下三个方面的标准。
1有潜在或者明显的需求
客户之所以决定选择某种产品或者服务，归根到底，便是客户有这个需求，不管这种需求是隐藏性的需求还是明显性的需求，总之客户是有可能需要你销售的产品，或者说，就是我们所销售的产品最终能够和客户的实际工作和生活产生关联(如何开发客户的需求后面会有专门的介绍)。
那么，什么样的客户可能会需要我们的产品?认真分析这个问题，就可以给这些客户群做一个分类和定位，而通常的定位都会表现出一些相同的特征。
所谓定