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客户维护管理技巧有哪些
篇一:客户的管理
客户维护的核心是让客户不但对其所使用的产品放心，而且要让客户感受到我们良好的服务与产品附加值，最终形成比较稳定的、忠诚度高的用户群，形成一定规模的产品市场。那么客户维护管理技巧有哪些呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
客户维护管理四个技巧：客户维护管理技巧一、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的 客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员 应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。
另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。
客户维护管理技巧二、最后的结果
在生意场上没有永远的朋友，只有永远的共同利益，如果你和你的客户之间没有共同的利益，那么你的客户正在悄悄的流失。请永远记住，如何让你和客户之间的利益最大化，是维护客户关系的中心。
同样，人与人之间也需要感情和礼品的润滑的，千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，或者给客户一定的返利政策。如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。因为这样做了，您才能提升与客户的关系，才能逐步提高客户的忠诚度。
客户维护管理技巧三、客户维护要有一个周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的 第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯 录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库 的软件可用。
客户维护管理技巧四、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。
不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。
客户维护管理常用方法：一、短信
从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。
二、信件、明信片
汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。
电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。不过，传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。
三、邮寄礼品
节日来临的时候，在条件允许的情况下，最好能给客户邮寄些实用性的礼品，这是实施情感营销的必要环节。例如：
某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话，可是客户都不见他，后来他送了部该公司的新款电话机，当第二天再打电话给客户的时候，客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理：“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想，说：“可能他觉得我真的在关心他，在乎他。”事实正是如此，小小的 礼品，不一定很昂贵，却能使客户感到你的关心，并马上接受了你。
四、客户联谊
现在不少企业为了更好地为自己的客户服务，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系，这种方式特别适合那些以关系为导向，而且业务地域比较明显的行销行业。例如，电信行业、金融行业等。
做好大客户管理的方法
篇二:客户的管理
大客户管理是指经营者在现代信息技术的基础上收集和分析客户信息，把握客户需求特征和行为偏好，有针对性地为客户提供产品或服务，发展和管理与客户之间的关系，从而培养客户的长期忠诚度，以实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的平衡的一种企业经营战略。那么以下是小编整理的做好大客户管理的方法，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。
做好大客户管理的八个方法：
做好大客户管理的方法一、不为难客户
谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。
做好大客户管理的方法二、替客户着想
销售人员与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。销售人员是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。
做好大客户管理的方法三、尊重客户
每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。
做好大客户管理的方法四、信守原则
一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。
比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。
因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来，那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。
做好大客户管理的方法五、以让步换取客户认同
在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色，为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。
这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。
做好大客户管理的方法六、多做些销售之外的事情
比如，当客户需要某些资料又得不到时，你去帮他搞到了，甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要你知道又能做到时，就一定会帮助他们，这样，与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到你。
做好大客户管理的方法七、让朋友推荐你
如果前面的要诀都掌握并运用自如的话，你就会赢得客户和朋友的口卑，你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如原子弹爆炸，会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最高境界，让客户来主动找你。
做好大客户管理的方法八、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾
所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢?也许这是大部分业务员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。
客户关系管理分类有哪些
篇三:客户的管理
顾客关系管理系统要识别各种顾客，靠的是各种交易记录、金额以及其他各种顾客资料。然后，根据顾客的多少及其为公司创造利润的多少决定关系销售的水平。那么客户关系管理分类有哪些呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
客户关系管理五个分类：
客户关系管理分类1、基本型
销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触。这种情况如街头小贩卖出1份报纸。
客户关系管理分类2、被动型
销售人员把产品销售出去之后，鼓励顾客在遇到问题时个公司打电话。现在许多厂商设立的800免费电话就属于这种情况。
客户关系管理分类3、负责型
销售人员在产品销售后不久就给顾客打电话，检查产品是否符合顾客的期望。销售人员同时向顾客寻求有关产品改进的各种建议，以及任何特殊的缺陷与不足。
客户关系管理分类4、能动型
公司经常与顾客联系，查询其有关改进产品用途的建议或为其提供有用的新产品信息。
客户关系管理分类5、伙伴型
公司经常与顾客共同努力，寻求合理开支的方法，或者帮助顾客更好地进行购买。
客户关系管理的方法：一、周全的客户资料数据库
不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。
二、将客户分组
客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。
在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。
不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。
您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。
三、客户维护的二八理论
人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。
在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。
有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。
四、客户维护成败分析
对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。
五、经常联络或回访客户
发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统!
部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。
另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。
重点客户的管理方法
篇四:客户的管理
重点客户管理方法
几年前，重点客户管理的概念随着跨国公司在国内的深入发展而被引入，然而不论是从管理模式还是实践情况来看，即使建立了CRM系统，仍然有相当部分企业对重点客户的管理方式还只是停留在概念炒作的层面上。事实上，重点客户管理不仅是一个程序或一套工作方法，更是一种思想状态，一种如何挑选重点客户并稳固他们的业务处理方式。
选择的客户伙伴应符合企业当前目标
在上个世纪末，施乐公司宣布减少90%供应商，摩托罗拉公司减少70%，DEC减少67%，通用和福特公司分别减少了45%和44%，这只是一场引人注目的供应链变革的序曲。比砍掉多少客户更困难的决策是：究竟什么样的客户才是我们的重点客户？
划分重点客户和普通客户的方法很多，有波士顿矩阵法、模糊判定法、客户分类矩阵图等。但是，不论哪种划分方法，都遵循一个最基本原则，即“80∶20原理”，80％的价值来自于20％的因子，其余20％的价值则来自于80％的因子。只是我们要注意的是，划分重点与非重点的复杂性就在于“价值”和“因子”将依据企业当前目标的不同而有所不同。
按最直观的做法，是将公司中销售排名最靠前的承担了80%销量的20%的客户，列为重点客户，但在事实上往往不能如此简单。一般来
说，对重点客户的评估主要综合以下三类指标：（1）吸引力程度指标（与其他客户相比的差异性、价值和价格、偏好、接近关键人物、购买的规则）；（2）潜力指标（销售量、利润率）；（3）相互的关系（关系发展的潜力、发展中的关系状况）。
某国际知名饮料公司于1999年启动的“金钥匙合作伙伴”系统，就是一个典型的对重点批发商进行关系管理的系统。该系统建立时即确认：“金钥匙合作伙伴”同公司的关系与传统的贸易关系非常不同，因为“金钥匙合作伙伴”体系的设立是为了针对指定的客户群建立一个零售点网络。要维持这个网络的服务水平，公司及“金钥匙合作伙伴”互相会提出很多（非价格）要求，所以公司与伙伴之间必须建立一种互信互助关系，同时公司应给予伙伴额外的奖励，因为伙伴需要按公司要求提供配送服务给下线客户，也要提供客户资讯给公司。
基于以上目标，该公司在选择“金钥匙合作伙伴”时，对于省级城市，并没有选择当地最有实力的批发商，即销售量最大，销售能力最强的批发商，而是列出了一系列评估指标（及时送货、完整订单、信息共享、最低库存、下线客户无中小批发等），并进行综合打分，选择了规模适中但对公司政策执行力强、销售活力和潜力都较好的一批批发商。这样的选择是和该公司着眼于在本地长期发展的目标分不开的。该系统经过将近4年的运作，公司在只增加少量直营销售人员的情况下将直营控制能力扩大了将近10倍。
所以，选择的关键就是要让“价值”与“因子”服从与公司的当前目标。
培育就是将简单的事情重复做并做得最好
经过跨国公司10多年的探索和实践，目前，重点客户管理理论在基本思路和方法上，已经发展得相当健全，比如由个人魅力而达成公司间的交易，进而通过这种个人信任与客户之间建立公司间的相互信任；与客户协商制定共同发展的年度重点客户计划；与不同类型客户建立诸如合作伙伴、战略联盟等不同层次的客户关系等。这些思路和方法在企业中都已广为运用。然而，为什么事实上能成功管理好重点客户的公司却并不多见？
其实，根本原因就在于在管理过程中是否树立了“培育”的观念。从字面上讲，“培育”有栽培、护理、教育的含义。从内涵上讲，首先，“培育”体现了公司对待合作伙伴——重点客户的态度上是主动的，还是被动的。简单地说：“培育”所遵守的规则不是“客户能为我提供什么好处”，而是“我能为客户做些什么”。正如一位优秀的大客户经理说：“我不是销售人员，而是客户的‘营销顾问’。”站在客户的角度考虑问题，能更好地与客户达成共识。其次，“培育”体现了对待客户的一种持续的、主动的态度，“一个人做一次好事并不难，难的是一辈子都做好事”，这种持续主动的态度和处理方式正是“培育”客户，与客户建立良好合作关系的要旨。
还是前例中那家公司，在建立合作伙伴关系后，公司主动派驻分销人员协助合作伙伴对其下线客户进行分销，这不仅是对合作伙伴工作的一种支持和帮助，通过派驻的人员与客户直接沟通，一方面公司以先进的管理经验带动提升了客户的管理水平，另一方面也进一步融洽了与合作伙伴之间的关系。
然而，在管理过程中，该公司发现遇到的最大困难不是无法在短期内提升销量、无法与客户沟通，而是一些非常具体的、简单的规定的有效执行。比如，在培训中被视为最基础的——著名的销售人员拜访客户的“八步骤”规定的执行。“八步骤”指：营业所准备、检查户外生动化、打招呼、店内生动化、查库存、建议订单、下订单、道别。该规定将一名分销人员到营业所上班开始的准备工作，到取回订单的整个过程细化成八个步骤，要求每个分销人员在拜访客户时严格按照“八步骤”执行。这些步骤很简单，携带的工具也不过是一块抹布、一支笔、一本订单，而且在培训的过程中为加深印象还特别加入现场演示、录像展示等教学方法，但真正能长期严格执行这些简单步骤，带上那块抹布去随时注意理货的分销人员并不多。大部分分销人员只顾着订单，觉得没有签到订单就等于白跑了，乱糟糟的陈列、流转不畅的货品、布满灰尘的货架似乎与他无关。
我们知道，拜访“八步骤”之所以成为经典，是因为它是经过几十年的长期积累和实践总结而成的，是最具技巧地与客户沟通的方法。对要求的不执行或任意降低，是公司管理的失误，并且作为公司
形象代表的派驻人员，连最简单的陈列标准、拜访规范都无法长期执行下去，势必使合作方甚至终端消费者对公司产生不良印象，大大削弱合作方对公司的信任，加大今后对客户提出规范要求的难度，合作关系也无法稳固、长久。
“千里之堤，溃于蚁穴”，这样的例子在与客户合作的各个环节中不胜枚举，只有树立“培育”的观念，本着主动、持续的原则将最基础、最简单的事情重复做，做到最好，才能严防“蚁穴”的侵入，建立真正良好的客户伙伴关系。
创新是遏制客户关系衰退的有效途径
尽管依据习惯性的原理，更换合作伙伴的成本很高，但是陈旧的客户关系网络也会带来很多弊端，比如因相互了解或共同的成长所带来的合作惰性，共同发展的激情消失了。哈佛大学教授特德·莱维特在《营销的想像力》中指出：“不管是在婚姻中还是在企业里，人们关系的一个自然倾向是处于不断的退降中，即双方间的敏感性和关注程度的不断削弱和退化。”
因此，作为重点客户的管理者，定期盘点你的重点客户是必需的。为什么要将这个客户置于重点客户的地位？如果找不到这个问题的合理解释，解决的方案只有两个：一是降低这个客户的地位或干脆删除掉这个客户。客户关系一旦建立，除非该客户的存在已经不符合企业当前的经营目标，否则降低或删除都是有一定损失的，显然这种方
客户管理方法与实务
篇五:客户的管理
客户管理方法与实务
一、 为什么要进行客户管理？（对客户需求的满足实质上精神需求和物质需求的满足）
１、 客户管理理论
客户是资产的上帝，客户作为一种资产和有形资产有相同之处：同样靠人们去开发、维护、使用和使它升值。客户管理就是通过对客户进行调查、客户的沟通、客户教育、消费引导、实行消费的系列化，创造稳定的客户队伍的一系列实践活动。（客户资产是相对的，很容易失去；有统帅其它资产的作用；资产运作、维护比较困难；需要有情、有义、有利、有方的管理。）
２、 三角债或货款拖欠现象严重
对客户实施有效管理，一方面减少企业经营风险，另一方面更大限度满足了客户需要，又针对客户本身条件差别，提供不同服务项目。
３、 客户背离控制的客观需要
客户背离控制的实质是提高客户的回头率，客户回头反映了公司对客户的保持能力以及客户对公司的忠诚度。
客户回头率提高５％，企业利润增加５０％！留住一个老客户花１元钱，而争取一个新客户要６元钱。
客户背离公司的情形大致有六种：
价格背离、产品背离、市场背离、服务背离、技术背离、组织性的背离。 造成客户背离除了一些外部性的原因外，都可以通过加强客户管理加以消除。
思考题：客户管理思想仅仅适用于营销领域吗？客户管理的四条基本原则：尊重客户，以客为尊；注意倾听客户意见；吸取赢家的经验；解决一切客户要求解决的困难。 确定客户的原则：
１、企业能够持久满足这个客户时，这个客户才是你最重要的
２、每个企业要方设法培养一种有竞争力的客户需要体，要有一种与众不同使唤顾客满意的做法。
客户意识就是如何看待对待客户问题。
１、深入了解客户的具体需要和要求，特别是潜在要求
２、为顾客服务要喜欢抱怨，顾客抱怨本身就是服务机会，要高价收买抱怨
３、要满足客户三要求：商品（价格与品质）、服务（员工对顾客的态度）、印象（经营者形象）
４、企业与客户要建立伙伴关系、功能关系和感情关系
忠实客户发展周期：潜在客户――可能客户――支持者――客户――忠实客户
二、 客户固定化策略
客户固定化，就是为创造顾客的品牌忠诚度和企业忠诚心，以便能够继续不断重复购买本品牌或企业产品的一种管理制度。实行客户固定化，使过路客变成回头客，使稀客变成常客。
生意成败取决于把第一次购买顾客变成常客！
顾客忠诚度的高低，可以用以下标准进行衡量：
顾客重复购买次数
顾客购买选择时间
顾客对价格的敏感程度
顾客对竞争产品的态度
顾客对产品质量事故的承受能力
鼓励客户忠诚的方法：重复购买的优惠
刮卡摸奖、摇号抽奖
联谊、竞赛等
客户对产品满意的程度取决于用户希望值的制约，期望值和实践值是否一致。 思考题：目前公司是采取什么办法保持客户忠诚的？
１、 客户组织化
把现有顾客组织起来，并不断地扩大顾客组织。使客户组织成员有意无意帮助企业宣传产品，充当义务推销员。
建立鼓励客户向别人推荐，发展潜在客户的机制。
客户组织目的：对会员实行企业利润返回分享
强化顾客管理，制造忠诚性格
建立客户情报反馈系统，了解客户需要
客户组织成员的权利优先获得新产品信息，优先购买产品，定期开展一些联谊活动，提供特制产品服务等。
２、 客户优惠制度
要使客户回头必须给支持企业发展的老客户以更多利益和优惠。给老客户提供优惠的方式和方法很多，如：
给老客户发放各种优惠证、优惠卡
给老客户实行年限折扣，客户年限越长，折扣越大。
３、 客户信用制度
实施信用管理，信用好的客户可以用各种信用方式结算货款。信用管理（信用审批条件：企业性质银行信用、应收款历史、销售规模；信用审批权限；信用额度和期限；信用的监控）；信用恶化的信号：讨债的人增多，老板避而不见，低价抛货，内部矛盾加居，员工离职增加。主业转移。
４、 实行顾客跟踪服务制度
目的：及早了解客户的需求变化
主动为客户提供各种售后服务
及时解除顾客的后顾之忧
方法：走访用户，征求客户意见
经常性电话联系
定期顾客满意度调查
提供必要的特别服务
如何进行有效的客户访问活动，提高客户访问的质量在客户管理中是很重要的，而制定科学的访问流程是进行有效访问的基础，下面的访问流程被实践证明是较为有效的。
客户访问流程：
访问次数 方法 目的
1 直接访问 感谢客户的购买
2 电话访问 问安、确认使用情况
3 通信访问 促进买卖双方情感交流
4 直接访问 实施客户满意调查
5 电话或直接访问 请求介绍新客户
6 通信访问 再次感谢购买、 希望再购买
给你利润的顾客，要有投资。要有回报，不要怕花钱
把商品管理发展到客户管理，不要怕麻烦
要通过附加销售与交叉销售，增加服务量，争取客户
要不断听取客户单词改进产品与服务，不要怕挑剔
要经常调查寻找有价值顾客，这就是重点客户，不要怕劳神
要在用户调整中，保持客户率
要定期给客户新的承诺，以保证客户没有后顾之忧，不要怕风险
客户调查重点（消费习惯、购买习惯、品牌态度、理想产品、对手品牌等六个方面）要掌握，以确定营销战略
客户永远是对的，及时为客户解决问题
如果你能优先想到客户，则所有其它的事情都好办
承诺什么内容才是有效
１、根据顾客的追求目的承诺
２、产品性能的承诺
３、针对顾客期望的承诺
４、起值的承诺
５、 客户档案
客户档案作用：有利于业务员间的业务交接
各种邀请信件的依据
年节赠送礼品大小的依据
实施客户重点管理依据
消除买卖代沟促进关系
促进重复购买行动，提高购买次数
创造关联销售
测定客户对企业的态度，预测客户行为
客户档案建立：
静态资料：
组织客户：组织名称、地址、电话、行业、产品、性质、客户等级、客户服务记录、法定代表人性格、爱好、住址及家庭情况，经办人性格、爱好、住址及家庭情况
个人客户：姓名、年令、性别、地址、电话、经济状况、教育程度、职业、爱好、家庭情况
动态资料：
一般记录产品购买日期、产品品牌、成交金额、数量、付款的日期、合同履行情况、各种促销活动的参加情况。
当然对客户档案进行系统管理还需要进一步建立客户档案资料库，客户档案资料库通过包括以下内容：
1、客户的历史记录资料
2、客户级别分类管理
3.客户升级记录
4客户反馈意见记录档案管理
６、客户大使制度（客户经理）
客户大使发展客户外交活动，加深相与了解和信任，争取客户谅解和支持，增进友谊和合作，帮助客户发现问题解决问题，并给予各种形式的帮助和建议。 ７、发展客户教育和培养
关心客户发展前途，实际上也是关心自己发展前途！
对于消费品客户，营销人员可以利用产品知识纽带把顾客维系起来，不断为顾客提供新的知识，帮助解决新问题，从而不断加强市场联系，使 顾客固定化。 采用形式：消费教育中心、培训讲座、现场咨询
思考题：你认为公司采用什么方式教育顾客较为合适？
对于 原材料、工业 品用户可采用：用户讲习班、技术培训班、客户管理与技术咨询
８、客户联系制度和顾客的抱怨制度
建立顾客档案，制定一些行之有效而简便可行的联系办法。如给老客户信件、贺卡、生日卡、调查表、小礼品、登门访问、电话问候。
如某汽车销售公司的一照、二卡、三请、四礼、五电、六访问的制度。 一照：交办车牌照
二卡：生日卡、贺年卡
三请：三次的定期车检通知
四礼：端午节、中秋节、圣诞节、春节赠送小礼品
五电：每月一次固定时间打电话问候客户
六访问：一年至少访问六次客户管理的方式有哪些
思考题：你是如何与客户保持联系的？都用了些什么方法？
顾客抱怨制度客户管理的方式有哪些
顾客上门投诉，对企业而言，其实是一次难得的纠正错误的好机会，对待抱怨的顾客要礼加相待！
一个满意客户会影响８个潜在客户，一个不满意的客户会影响２５个客户的购买意愿！
争取一个新客户所化的费用是保住一个老客户所化费用的６倍！
消除抱怨，提高顾客满意度的方法：
建立抱怨与建议系统
顾客满意调查制度
秘密顾客法
失去顾客分析、
有效处理客户投诉和抱怨，一般应该按以下要求和流程来进行：
客户意见处理的要求：
a、迅速接待客户
b、认真倾听用户的意见和要求
c、恰当地给予处理
d、做好处理记录
e、防止同类问题的再度发生
a、公司客户意见处理表
b、公司客户意见登记追踪表
制定客户意见与抱怨管理规范
思考题：目前公司是如何处理客户投诉的？有否建立客户投诉热线？ ９、 客户分级管理
管理上二八法则，如２０％的产品实现了８０％的销售额，８０％的销售额是由２０％的重点营销员完成的，８０％的市场来自于２０％的客户。
重点客户、重点管理、重点推销。
客户等级划分依据：销售额、销售增长率、购买频率、介绍新客户数量。 A级客户：每周访问一次
总经理、销售经理、业务员多层次访问制度
建立伙伴合作关系
实行供货优先、信用优先
委派客户大使或专职业务员
B级客户：培养成为A级客户
每月访问一次
提供区别于竞争对手的特殊服务
避开竞争者常犯的错误和抱怨
在竞争对手调换业务员及发生供求矛盾时发起进攻
建立销售经理和销售员二级访问制度
C级客户：培养成为B级客户
每季度访问一次
由销售员具体负责
D级客户：以电话和顺道机会访问为主
检查和研究放弃和淘汰的可能性