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硬件与软件的区别

外语类 时间:2013-09-15

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硬件和软件有什么关系
篇一:硬件与软件的区别

  你知道硬件和软件之间存在着什么的微妙关系吗?下面将由小编带大家来解答这个疑问吧,希望对大家有所收获!

  硬件和软件之间的关系

  “硬件”与“软件”可不是普通意义上的哦。那到底是什么意思呢?它们各自又有哪些特点呢?下面我举一个例子来加以解释:为了学习互联网上的知识,我们满心欢喜地买来了梦寐以求的那一款笔记本电脑。那么这里的笔记本电脑就是硬件,而我们所学到的知识呢就是软件。平时,我们往往更注重的是那个硬件的状态,我们会很在意我们所买的笔记本电脑外观怎么样,颜色什么样,是不是跟上现代的潮流,会不会出什么毛病,要是有一天一不小心把心爱的笔记本电脑划了一道口子还会伤心半天甚至留下阴影。而事实上我们很少关注我们买这个笔记本电脑的真正用途——那就是增加我们各方面的知识,扩宽我们的视野,提高我们的综合能力素质。这样的例子是不是还有很多很多:把学英语的时间花在了欣赏电子词典上面了;把看书的精力投在了对书本纸张干净整洁的苛刻要求之上了。

  1、硬件是为软件服务的,是获得软件的途径;

  2、硬件是表面的东西,是容易损坏的,而软件则是深层次的东西,是永远固化的;

  3、硬件很可能会在关键时刻无法使用,而软件则无时无刻不在拥有,甚至可能在关键时刻救人于危难之中;

  4、硬件的淘汰升级其实是很容易的,但是软件的提升是一个日积月累的过程;

  总之,为了提升软件,我们一定要舍 得投入这个硬件!

   硬件和软件之间的区别

  一、软件是一种逻辑的产品,与硬件产品有本质的区别

  硬件是看得见、摸得着的物理部件或设备。在研制硬件产品时,人的创造性活动表现在把原材料转变成有形的物理产品。

  而软件产品是以程序和文档的形式存在,通过在计算机上运行来体现他的作用。在研制软件产品的过程中,人们的生产活动表现在要创造性地抽象出问题的求解模型,然后根据求解模型写出程序,最后经过调试、运行程序得到求解问题的结果。整个生产、开发过程是在无形化方式下完成的,其能见度极差,这给软件开发、生产过程的管理带来了极大的困难。

  二、软件产品质量的体现方式与硬件产品不同

  质量体现方式不同表现在两个方面。硬件产品设计定型后可以批量生产,产品质量通过质量检测体系可以得到保障。但是生产、加工过程一旦失误。硬件产品可能就会因为质量问题而报废。而软件产品不能用传统意义上的制造进行生产,就目前软件开发技术而言,软件生产还是“定制”的,只能针对特定问题进行设计或实现。但是软件爱你产品一旦实现后,其生产过程只是复制而已,而复制生产出来的软件质量是相同的。设计出来的软件即使出现质量问题,产品也不会报废,通过修改、测试,还可以将“报废”的软件“修复”,投入正常运行。可见软件的质量保证机制比硬件具有更大的灵活性。

  三、软件产品的成本构成与硬件产品不同

  硬件产品的成本构成中有形的物质占了相当大的比重。就硬件产品生存周期而言,成本构成中设计、生产环节占绝大部分,而售后服务只占少部分。

  软件生产主要靠脑力劳动。软件产品的成本构成中人力资源占了相当大的比重。软件产品的生产成本主要在开发和研制。研制成功后,产品生产就简单了,通过复制就能批量生产。

  四、软件产品的失败曲线与硬件产品不同

  硬件产品存在老化和折旧问题。当一个硬件部件磨损时可以用一个新部件去替换他。硬件会因为主要部件的磨损而最终被淘汰。

  对于软件而言,不存在折旧和磨损问题,如果需要的话可以永远使用下去。但是软件故障的排除要比硬件故障的排除复杂得多。软件故障主要是因为软件设计或编码的错误所致,必须重新设计和编码才能解决问题。

  软件在其开发初始阶段在很高的失败率,这主要是由于需求分析不切合实际或设计错误等引起的。当开发过程中的错误被纠正后,其失败率便下降到一定水平并保持相对稳定,直到该软件被废弃不用。在软件进行大的改动时,也会导致失败率急剧上升。

  五、大多数软件任然是定制产生的

  硬件产品一旦设计定型,其生产技术、加工工艺和流程管理也就确定下来,这样便于实现硬件产品的标准化、系列化成批生产。由于硬件产品具有标准的框架和接口,不论哪个厂家的产品,用户买来都可以集成、组装和替换使用。

  尽管软件产品复用是软件界孜孜不倦追求的目标,在某些局部范围内几家领军软件企业也建立了一些软件组件复用的技术标准。例如,OMG的CORBA,mICROSOFT的COM,sun的J2EE等,但是目前还做不到大范围使用软件替代品。大多数软件任然是为特定任务或用户定制的。

  你知道硬件和软件之间存在着什么的微妙关系吗?下面将由小编带大家来解答这个疑问吧,希望对大家有所收获!

  硬件和软件之间的关系

  “硬件”与“软件”可不是普通意义上的哦。那到底是什么意思呢?它们各自又有哪些特点呢?下面我举一个例子来加以解释:为了学习互联网上的知识,我们满心欢喜地买来了梦寐以求的那一款笔记本电脑。那么这里的笔记本电脑就是硬件,而我们所学到的知识呢就是软件。平时,我们往往更注重的是那个硬件的状态,我们会很在意我们所买的笔记本电脑外观怎么样,颜色什么样,是不是跟上现代的潮流,会不会出什么毛病,要是有一天一不小心把心爱的笔记本电脑划了一道口子还会伤心半天甚至留下阴影。而事实上我们很少关注我们买这个笔记本电脑的真正用途——那就是增加我们各方面的知识,扩宽我们的视野,提高我们的综合能力素质。这样的例子是不是还有很多很多:把学英语的时间花在了欣赏电子词典上面了;把看书的精力投在了对书本纸张干净整洁的苛刻要求之上了。

  1、硬件是为软件服务的,是获得软件的途径;

  2、硬件是表面的东西,是容易损坏的,而软件则是深层次的东西,是永远固化的;

  3、硬件很可能会在关键时刻无法使用,而软件则无时无刻不在拥有,甚至可能在关键时刻救人于危难之中;

  4、硬件的淘汰升级其实是很容易的,但是软件的提升是一个日积月累的过程;

  总之,为了提升软件,我们一定要舍得投入这个硬件!

  硬件和软件之间的区别

  一、软件是一种逻辑的产品,与硬件产品有本质的区别

  硬件是看得见、摸得着的物理部件或设备。在研制硬件产品时,人的创造性活动表现在把原材料转变成有形的物理产品。

  而软件产品是以程序和文档的形式存在,通过在计算机上运行来体现他的作用。在研制软件产品的过程中,人们的生产活动表现在要创造性地抽象出问题的求解模型,然后根据求解模型写出程序,最后经过调试、运行程序得到求解问题的结果。整个生产、开发过程是在无形化方式下完成的,其能见度极差,这给软件开发、生产过程的管理带来了极大的困难。

  二、软件产品质量的体现方式与硬件产品不同

  质量体现方式不同表现在两个方面。硬件产品设计定型后可以批量生产,产品质量通过质量检测体系可以得到保障。但是生产、加工过程一旦失误。硬件产品可能就会因为质量问题而报废。而软件产品不能用传统意义上的制造进行生产,就目前软件开发技术而言,软件生产还是“定制”的,只能针对特定问题进行设计或实现。但是软件爱你产品一旦实现后,其生产过程只是复制而已,而复制生产出来的软件质量是相同的。设计出来的软件即使出现质量问题,产品也不会报废,通过修改、测试,还可以将“报废”的软件“修复”,投入正常运行。可见软件的质量保证机制比硬件具有更大的灵活性。

  三、软件产品的成本构成与硬件产品不同

  硬件产品的成本构成中有形的物质占了相当大的比重。就硬件产品生存周期而言,成本构成中设计、生产环节占绝大部分,而售后服务只占少部分。

  软件生产主要靠脑力劳动。软件产品的成本构成中人力资源占了相当大的比重。软件产品的生产成本主要在开发和研制。研制成功后,产品生产就简单了,通过复制就能批量生产。

  四、软件产品的失败曲线与硬件产品不同

  硬件产品存在老化和折旧问题。当一个硬件部件磨损时可以用一个新部件去替换他。硬件会因为主要部件的磨损而最终被淘汰。

  对于软件而言,不存在折旧和磨损问题,如果需要的话可以永远使用下去。但是软件故障的排除要比硬件故障的排除复杂得多。软件故障主要是因为软件设计或编码的错误所致,必须重新设计和编码才能解决问题。

  软件在其开发初始阶段在很高的失败率,这主要是由于需求分析不切合实际或设计错误等引起的。当开发过程中的错误被纠正后,其失败率便下降到一定水平并保持相对稳定,直到该软件被废弃不用。在软件进行大的改动时,也会导致失败率急剧上升。

  五、大多数软件任然是定制产生的

  硬件产品一旦设计定型,其生产技术、加工工艺和流程管理也就确定下来,这样便于实现硬件产品的标准化、系列化成批生产。由于硬件产品具有标准的框架和接口,不论哪个厂家的产品,用户买来都可以集成、组装和替换使用。

  尽管软件产品复用是软件界孜孜不倦追求的目标,在某些局部范围内几家领军软件企业也建立了一些软件组件复用的技术标准。例如,OMG的CORBA,mICROSOFT的COM,sun的J2EE等,但是目前还做不到大范围使用软件替代品。大多数软件任然是为特定任务或用户定制的。

电脑软件引起的蓝屏该怎么办
篇二:硬件与软件的区别

  与硬件密切联系的是软件,有时软件在"蓝屏"现象中也"功不可没",加载了过多的程序、注册表有问题、软硬不兼容、驱动程序有问题,相对于硬件原因来说要不易察觉些,可要多加注意.下面是蓝屏的软件原因及解决,希望小编整理的对你有用,欢迎阅读:

  蓝屏的软件原因及解决方法:

  一、启动时加载程序过多

  不要在启动时加载过多的应用程序(尤其是你的内存小于64MB),以免使系统资源消耗殆尽。正常情况下,Win9X启动后系统资源应不低于90%。最好维持在90%以上,若启动后未运行任何程序就低于70%,就需要卸掉一部分应用程序,否则就可能出现“蓝屏”。

  二、应用程序存在着BUG

  有些应用程序设计上存在着缺陷或错误,运行时有可能与Win9X发生冲突或争夺资源,造成Win9X无法为其分配内存地址或遇到其保护性错误。这种BUG可能是无法预知的,免费软件最为常见。另外,由于一些用户还在使用盗版软件(包括盗版Win9X),这些盗版软件在解密过程中会破坏和丢失部分源代码,使软件十分不稳定,不可靠,也常常导致“蓝屏”。

硬件和软件有什么关系

  三、遭到不明的程序或病毒攻击所至

  这个现象只要是平时我们在上网的时候遇到的,当我们在冲浪的时候,特别是进到一些BBS站时,可能暴露了自己的IP,被"黑客"用一些软件攻击所至。对互这种情况最好就是在自己的计算机上安装一些防御软件。再有就是登录BBS要进行安全设置,隐藏自己IP。

  四、版本冲突

  有些应用程序需调用特定版本的动态链接库DLL,如果在安装软件时,旧版本的DLL覆盖了新版本的DLL,或者删除应用程序时,误删了有用的DLL文件,就可能使上述调用失败,从而出现“蓝屏”。不妨重新安装试一试。

  五、注册表中存在错误或损坏

  很多情况下这是出现“蓝屏”的主要原因。注册表保存着Win9X的硬件配置、应用程序设置和用户资料等重要数据,如果注册表出现错误或被损坏,就很可能出现“蓝屏”。如果你的电脑经常出现“蓝屏”,你首先就应考虑是注册表出现了问题,应及时对其检测、修复,避免更大的损失。

  六、软硬件不兼容

  新技术、新硬件的发展很快,如果安装了新的硬件常常出现“蓝屏”,那多半与主板的BIOS或驱动程序太旧有关,以致不能很好支持硬件。如果你的主板支持BIOS升级,应尽快升级到最新版本或安装最新的设备驱动程序。

什么是硬件
篇三:硬件与软件的区别

  硬件在电脑中充当着一个重要的角色,那你知道什么是硬件吗?下面将由小编带大家来解答这个疑问吧,希望对大家有所收获!

  什么是硬件

  硬件(英文名Hardware)是计算机硬件的简称(中国大陆及香港用语,台湾作硬体),是指计算机系统中由电子,机械和光电元件等组成的各种物理装置的总称。这些物理装置按系统结构的要求构成一个有机整体为计算机软件运行提供物质基础。

  简言之,硬件的功能是输入并存储程序和数据,以及执行程序把数据加工成可以利用的形式。从外观上来看,微机由主机箱和外部设备组成。主机箱内主要包括CPU、内存、主板、硬盘驱动器、光盘驱动器、各种扩展卡、连接线、电源等;外部设备包括鼠标、键盘等。

  硬件的基本部件

  计算机由运算器、控制器、存储器、输入设备和输出设备等五个逻辑部件组成。

  运算器

  运算器由算术逻辑单元(ALU)、累加器、状态寄存器、通用寄存器组等组成。算术逻辑运算单元(ALU)的基本功能为加、减、乘、除四则运算,与、或、非、异或等逻辑操作,以及移位、求补等操作。

  控制器

  控制器(Control Unit),是整个计算机系统的控制中心,它指挥计算机各部分协调地工作,保证计算机按照预先规定的目标和步骤有条不紊地进行操作及处理。控制器从存储器中逐条取出指令,分析每条指令规定的是什么操作以及所需数据的存放位置等,然后根据分析的结果向计算机其它部件发出控制信号,统一指挥整个计算机完成指令所规定的操作。

  中央处理器

  中央处理器(CentralProcessingUnit,CPU),由运算器和控制器组成,是任何计算机系统中必备的核心部件。CPU由运算器和控制器组成,分别由运算电路和控制电路实现。

  存储器

  存储器(Memory)是计算机系统中的记忆设备,用来存放程序和数据。计算机中全部信息,包括输入的原始数据、计算机程序、中间运行结果和最终运行结果都保存在存储器中。它根据控制器指定的位置存入和取出信息。有了存储器,计算机才有记忆功能,才能保证正常工作。

  输入设备

  向计算机输入数据和信息的设备。是计算机与用户或其他设备通信的桥梁。输入设备是用户和计算机系统之间进行信息交换的主要装置之一。

  输出设备

  输出设备(Output Device)是计算机的终端设备,用于接收计算机数据的输出显示、打印、声音、控制外围设备操作等。也是把各种计算结果数据或信息以数字、字符、图像、声音等形式表示出来。

软件与硬件区别及软件工程
篇四:硬件与软件的区别

1. 什么是软件?它具有哪些区别于硬件的特点?

软件是一系列按照特定顺序组织的计算机数据和指令的集合。软件并不只是包括可以在计算机上的运行的计算机程序,与这些计算机程序相关的文档也被认为是软件的一部分。软件就是程序加文档的集合体。

软件是一种逻辑产品,与硬件产品有本质的区别。硬件是看得见、摸得着的物理部件或设备。软件产品是以程序加文档的形式存在,通过在计算机上运行来体现他的作用。电脑软件分为系统软件和应用软件,系统软件和硬件一起提供一个“平台”,它们管理和优化电脑资源的应用。

2.详细说明“软件生存周期”的概念

软件生存周期(SDLC,软件生命周期)是软件的产生直到报废的生命周期,周期内有问题定义、可行性分析、总体描述、系统设计、编码、调试和测试、验收与运行、维护升级到废弃等阶段,这种按时间分程的思想方法是软件工程中的一种思想原则,即按部就班、逐步推进,每个阶段都要有定义、工作、审查、形成文档以供交流或备查,以提高软件的质量。

2. 什么是软件危机?产生原因和主要体现是什么?如何解决?

软件危机:落后的软件生产方式无法满足迅速增长的计算机软件需求,从而

导致软件开发与维护过程中出现一系列严重问题的现象。硬件和软件有什么关系

原因:软件本身的特点有关--- 软件不同于硬件,它是计算机系统中的逻辑

部件而不是物理部件;软件 样品即是产品,试制过程也就是生产过

程;软件不会因使用时间过长而“老化”或“用坏”;软件具有可

运行的行为特性,在写出程序代码并在计算机上试运行之前,软件

开发过程的进展情况较难衡量,软件质量也较难评价,因此管理和

控制软件开发过程十分困难;软件质量不是根据大量制造的相同实

体的质量来度量,而是与每一个组成部分的不同实体的质量紧密相

关,因此,在运行时所出现的软件错误几乎都是在开发时期就存在

而一直未被发现的,改正这类错误通常意味着改正或修改原来的设

计,这就在客观上使得软件维护远比硬件维护困难。

软件开发人员的弱点--- 软件产品是人的思维结果,因此软件生产水平

最终在相当程度上取决于软件人员的教育、训练和经验的积累;对

于大型软件往往需要许多人合作开发,甚至要求软件开发人员深入

应用领域的问题研究,这样就需要在用户与软件人员之间以及软件

开发人员之间相互通讯,在此过程中难免发生理解的差异,从而导

致后续错误的设计或实现,而要消除这些误解和错误往往需要付出

巨大的代价;由于计算机技术和应用发展迅速,知识更新周期加快,

软件开发人员经常处在变化之中,不仅需要适应硬件更新的变化,

而且还要涉及日益扩大的应用领域问题研究;软件开发人员所进行

的每一项软件开发几乎都必须调整自身的知识结构以适应新的问

题求解的需要,而这种调整是人所固有的学习行为,难以用工具来

代替。

解决:软件工程诞生于60年代末期,它作为一个新兴的工程学科,主要研究

软件生产的客观规律性,建立与系统化软件生产有关的概念、原则、方法、技术和工具,指导和支持软件系统的生产活动,以期达到降低软件生产成本 、改进软件产品质量、提高软件生产率水平的目标。软件工程学从硬件工程和其他人类工程中吸收了许多成功的经验,明确提出了软件生命周期的模型,发展了许多软件开发与维护阶段适用的技术和方法,并应用于软件工程实践,取得良好的效果。在软件开发过程中人们开始研制和使用软件工具,用以辅助进行软件项目管理与技术生产,人们还将软件生命周期各阶段使用的软件工具有机地集合成为一个整体,形成能够连续支持软件开发与维护全过程的集成化软件支援环境,以期从管理和技术两方面解决软件危机问题。此外,人工智能与软件工程的结合成为80年代末期活跃的研究领域。基于程序变换、自动生成和可重用软件等软件新技术研究也已取得一定的进展,把程序设计自动化的进程向前推进一步。在软件工程理论的指导下,发达国家已经建立起较为完备的软件工业化生产体系,形成了强大的软件生产能力 。软件标准化与可重用性得到了工业界的高度重视,在避免重用劳动,缓解软件危机方面起到了重要作用。

体现:(1)软件开发费用和进度失控。费用超支、进度拖延的情况屡屡发生。

有时为了赶进度或压成本不得不采取一些权宜之计,这样又往往严重损害了软件产品的质量。

(2)软件的可靠性差。尽管耗费了大量的人力物力,而系统的正确性却

越来越难以保证,出错率大大增加,由于软件错误而造成的损失十分

惊人。

(3)生产出来的软件难以维护。很多程序缺乏相应的文档资料,程序中的错误难以定位,难以改正,有时改正了已有的错误又引入新的错误。随着软件的社会拥有量越来越大,维护占用了大量人力、物力和财力。进入80年代以来,尽管软件工程研究与实践取得了可喜的成就,软件技术水平有了长足的进展,但是软件生产水平依然远远落后于硬件生产水平的 发展速度。

(5)用户对“已完成”的系统不满意现象经常发生。一方面,许多用户在

软件开发的初期不能准确完整的向开发人员表达他们的需求;另一方面,软件开发人员常常在对用户需求还没有正确全面认识的情况下,就急于编写程序。

(6)软件成本在计算机系统总成本中所占的比例居高不下,且逐年上升。由于微电子学技术的进步和硬件生产自动化程度不断提高,硬件成本逐年下降,性能和产量迅速提高。然而软件开发需要大量人力,软件成本随着软件规模和数量的剧增而持续上升。

(7)软件开发生产率提高的速度远远跟不上计算机应用迅速普及深入的需要,软件产品供不应求的状况使得人类不能充分利用现代计算机硬件所能提供的巨大潜力。

4.软件为什么要采用工程化的方法开发

是指将软件的开发企图变成工业化流水线一样的加工,从而保证开发的进度与质

量。强调分析与设计,与早期的程序设计方法比,程序员的重要性大为下降。

5.软件工程包含哪些要素?是说明之。

3个要素:方法、工具和过程。其中,方法是完成软件开发的各项任务

的技术方法,回答“怎样做”问题;工具是为运用方法而提供的自动的或半自的软件工程支撑环境;过程是为了获得高质量的软件所需要完成的一系列任务的框架,它规定了完成各项任务的工作步骤。

6.有人说:软件开发时,一个错误发现得越晚,为改正它所付出的代价就越大,对否?是说明理由、

正确。在软件开发的不同阶段进行修改所付出的代价是很不相同的,在

早期引入变动,涉及的面较少,因而代价也比较低;而在开发的中期,软件配置的许多成分已经完成,引入一个变动要对所有已完成的配置成分都做相应的修改,不仅工作量大,而且逻辑上夜更复杂,因此付出的代价剧增;在软件“已经完成”时再引入变动,当然需要付出更高的代价。

计算机软件和硬件的关系是 A.没有软件就没有硬件B.没有硬件,软件也能
篇五:硬件与软件的区别

一、整体解读

试卷紧扣教材和考试说明,从考生熟悉的基础知识入手,多角度、多层次地考查了学生的数学理性思维能力及对数学本质的理解能力,立足基础,先易后难,难易适中,强调应用,不偏不怪,达到了“考基础、考能力、考素质”的目标。试卷所涉及的知识内容都在考试大纲的范围内,几乎覆盖了高中所学知识的全部重要内容,体现了“重点知识重点考查”的原则。

1.回归教材,注重基础

试卷遵循了考查基础知识为主体的原则,尤其是考试说明中的大部分知识点均有涉及,其中应用题与抗战胜利70周年为背景,把爱国主义教育渗透到试题当中,使学生感受到了数学的育才价值,所有这些题目的设计都回归教材和中学教学实际,操作性强。

2.适当设置题目难度与区分度

选择题第12题和填空题第16题以及解答题的第21题,都是综合性问题,难度较大,学生不仅要有较强的分析问题和解决问题的能力,以及扎实深厚的数学基本功,而且还要掌握必须的数学思想与方法,否则在有限的时间内,很难完成。

3.布局合理,考查全面,着重数学方法和数学思想的考察

在选择题,填空题,解答题和三选一问题中,试卷均对高中数学中的重点内容进行了反复考查。包括函数,三角函数,数列、立体几何、概率统计、解析几何、导数等几大版块问题。这些问题都是以知识为载体,立意于能力,让数学思想方法和数学思维方式贯穿于整个试题的解答过程之中。

做软件渠道与硬件渠道有什么不同
篇六:硬件与软件的区别

做软件渠道与硬件渠道有什么不同

1、在对价格的态度上,硬件渠道能把价格背得滚瓜烂熟,非常看重价格。价格波动对渠道影响非常大。而软件渠道却用不着关注价格,更多看重如何基于软件给用户解决问题,提供不同方案。

2、在运转速度上,硬件渠道追求快速运转,货来了赶紧卖出去再卖下一批,虽然利润薄但只要周转快就能积累财富。但做软件渠道却要求更多的耐心,要说服用户明确软件价值,要和硬件区分开来。培养用户软件意识比较重要,用软件就是用信息化手段来工作,不是用电脑工作。 其次,对用户的需求把握到卖出产品直至后期服务,都不能求快,而是要把每一个用户都服务好,以后升级服务维修等等都是利润的来源。利润不是靠快速运转得来的,是靠良好服务连续赢得客户的定单赚来的。

3、在未来的发展前景上,硬件渠道更喜欢规模的扩张,量走得越大越好。而软件渠道关注能粘住几个用户。软件用户忠诚度是非常高的,一旦使用,除非软件产品特别差,一般都不愿更换。用户是跟着产品走的,因此粘住用户就会有源源不断的需求。作深做专是软件渠道追求的目标。积累经验和技术实力后,软件渠道发展方向有两条路:要么做自有品牌,要么做专业的分销商。

4、 最重要的一点,软件渠道比硬件渠道更能为产品增值。渠道接触用户机会多,根据用户需求进行进行二次开发。供应商开发的产品预留接口,就能为渠道留出增值空间。同时也由于产品灵活性,大家都愿意在平台上进行二次开发,这也促进了平台的销售,这是硬件渠道所不能做到的。

三 挑选什么样的公司做二级渠道?

联想软件今年为推广传奇数字校园采用区域增值代理的渠道结构,区域总代理都面临挑选下级渠道的问题,有两种类型的公司可以选择:一是集成商,主要接信息系统的工程,但这种公司更看重硬件的建设,而且他们可接的整个信息系统项目越来越少。第二,最好是选择做应用的公司。他们选择的客户范围更宽,解决已有网络框架的学校如何用起来的问题。其实很多集成商在接手项目后,自己也是把硬件、布线、应用几方面分开做的,专做应用的公司已经出现而且越来越多。

四 如何支持面向用户的最终渠道

首先是要灌输理念,灌输产品方方面面的信息,让渠道在面对用户时能将用户的需求分析清楚,将产品如何满足需求能阐述明白。对渠道的培训技术支持是首先要做的工作。

其次重要的是和他们一起做好第一单,以后日常客户维护是最终渠道来做的,所以和他们一起做第一单非常重要,相当于树一个样板,有了参照系统,其余就好做了。

而作为区域总代理,自身要不断总结出用户需求的亮点来吸引用户,要做到对用户的需求比用户还清楚。在整体上做好理念支持。对大客户的公关靠的也是不断推陈出新的理念。

对渠道建设有着清晰的思路,传奇渠道建设工作正在有条不紊地进行着。据该市场负责人介绍,传奇在全国选定了50家区域增值代理商,他们认同传奇对教育信息化的理念,对联想提供的技术培训和支持非常感兴趣,对今年教育信息化市场有信心,将为全国各地中小学提供软件应用服务。

软件渠道谋变

作者: 梁冰儒(《计算机产品与流通》)

Thursday, August 26 2004 1:22 PM 在经历了产品较量,直销较量之后,应用软件的竞争正在向一个新的阶段过渡,那便是渠道的较量,在这一阶段中,按照先进理念建立起的新型软件渠道,将在与结构单一的传统渠道的较量中胜出。

多软件企业的CCO在谈到渠道建设时,一开始都会说一句:“软件渠道建设和硬件渠道绝对不同。”随后又会加上一句:“建设软件渠道比建设硬件渠道难太多了。”

的确如此。与硬件渠道相比,软件渠道(特别是大型应用软件渠道)的参与者们必须具备核心价值,否则在渠道体系中将完全失去存在的必要。

这一点与硬件渠道存在本质的区别。在硬件渠道中,代理的业绩再差,也绝少有“颗粒无收,业绩挂零”的现象。但是软件渠道则不然,这种业绩挂零的现象不仅存在,而且相当普遍。

对此,中关村科技软件公司总裁朱希铎深有感触,他说:“硬件代理商就是卖不出去货,他的门市也能起到品牌推广作用;软件代理则不同,如果不能做单,就很难找到自己在渠道中的位置。”

由于软件客户的需求日趋复杂,要满足这种需求,单纯依靠软件厂商或者一两个合作伙伴的力量已经无法做到。在应用软件渠道中,必须集成伙伴的多重能力才有可能达到此目的。因此在软件渠道中对不同类型的伙伴进行细分,通过分工协作形成合力来满足客户不断变化的需求,已经成为软件渠道的通行做法。

在这一过程中,具备多种不同核心能力的伙伴构成的软件渠道价值链生态系统,正在逐渐浮出水面。而传统的功能结构单一,缺乏互动与应变能力的渠道,正随着客户需求的飞速增长逐渐失去竞争能力。

客户之变和渠道痼疾

客户需求变化的挑战

客户需求的变化,是传统软件渠道遭遇挑战的根本原因。

在过去的几年中,大型应用软件市场的客户需求正在发生以下变化:

a、客户要求提高项目实施的速度;

b、客户要求项目实施过程的标准化;

c、客户要求根据实际业务的需要,随需建设其系统;

d、客户要求系统具有灵活性,同时要协同易用;

e、客户要求项目总体成本最低;

f、客户的需求正在日趋复杂多样;

g、客户要求获得贴身的服务,并且将“本土化的服务”视作国内企业的优势。

不过,上面列举的这些变化,只是客户需求表现的细分环节,这种变化对于软件渠道提出的最大考验在于:

渠道能否为用户提供包括软硬件和服务在内的一体化解决方案,并且“一站式”地解决客户的所有重要应用问题。

这就要求软件渠道必须能够集合包括产品、咨询、销售、实施、服务等多种类型的伙伴,通过渠道内部的有效分工协作来完成项目。同时,要求软件渠道的结构建设(包括成员构成建设、功能建设、规范建设)更加合理到位,渠道管理过程中的运作规则、评估标准、合作模式更加完善,而这些正是目前的国内软件渠道所欠缺的。

传统渠道的痼疾

如果分析一下传统的国内软件渠道,我们会发现它存在以下五个方面的不足:

a、渠道的管理结构不合理

从渠道成员构成来看,软件渠道内部成员角色划分模糊,伙伴之间分工与协作缺乏有效合作模式。

以ERP软件渠道为例,软件厂商对于渠道伙伴划分的种类包括产品伙伴、实施伙伴、服务伙伴、咨询伙伴、培训伙伴、销售伙伴、集成伙伴等六七种,但是多数伙伴在整个渠道体系中发挥的作用比重太低。

神州数码管理系统有限公司渠道总监林宪奇说:“现在软件厂商划分的伙伴的种类很多,其实起到关键作用的只有一两类伙伴。”

从渠道覆盖角度看,厂商提供的产品广度和渠道的市场覆盖度还都不完整,难以满足客户“一站式”解决应用问题的需求。

此外在渠道的冲突管理方面,厂商的直销与伙伴的销售始终存在难以克服的矛盾。一些集成商对此发炮:“厂商就是要我们打头阵,然后派他们的分公司来摘桃子。”

b、缺乏互动的单向沟通模式

在传统的软件渠道中,软件厂商占据绝对的主导地位,几乎所有的合作伙伴都要唯其马首是瞻。但是这一点对于满足应用软件的客户需求并不有利,因为在关键行业和关键应用中,渠道对业务所起的作用,往往会大于厂商。

某软件公司总裁在谈到某国际厂商中石化项目失手时说:“失败不是由于厂商的产品不好,而是由于厂商的沟通没有以关键渠道为中心,结果不可避免,代理在后续服务中出了问题,直接导致项目失败。”

c、渠道内部资源整合能力不足

与互动沟通的不足相比,下面的问题更加严重,就是渠道体系内部信息、资源、方案和实施经验共享的通路不畅。厂商的资源不能被有效地传递给代理,更谈不上传递到客户那里了。渠道伙伴之间的资源沟通途径更加欠缺,使得渠道内部的资源孤立化,难以形成渠道的“合力效应”。

出现这种现象的根源,在于厂商和渠道都是按照自己的利益出发来思考问题。BEA系统(中国)有限公司资深渠道联盟和业务发展部总监梁乃明说:“从个体利益角度看,厂商总是希望能够依靠更多的代理,代理也希望能够同时傍住多家厂商,这样就有更多的选择机会。”硬件和软件有什么关系

而另一位ISV 官员,则更加直白地从另一个角度阐述这种博弈关系。

“厂商看的是代理能不能做单,代理看的是跟着厂商能不能挣钱,彼此缺乏信任, 怎么可能真正交换资源。”

d、代理的价值单一,缺少发展空间

功能单一,价值单一,缺少发展空间。是传统软件渠道中代理面临的另一个尴尬现实。我们看到,在许多大型应用软件渠道体系中,增值分销商往往是徒有虚名,根本起不到增值作用,更多的功能仅限于提供现金和物流支持,而低端软件的销售伙伴更是厂商纯粹的销 售工具。

e、在业务运作方面,传统软件渠道缺乏对多种合作模式,以及流程规则、评估标准的研究,从而使渠道运作效率低下。

这一点在中小企业渠道建设方面表现尤为突出。众所周知,大型应用软件的推广模式,以个性化定制的厂商直销和关键业务伙伴销售为主;而低端软件的销售,由于产品和服务的标准化程度较高,因此可以完全依靠渠道进行分销。上述两方面业务的商业模式清晰,运作标准明确,因此很少有争议出现。

但是在中端产品市场,特别是中小企业市场的情况则有所不同。中小企业客户存在个性化的需求,但是系统建设投入的资金有限,因此渠道只有整合多种类型的伙伴资源,才有可能在满足客户需求的同时,实现成本的合理化。

不过,要整合多种类型的伙伴资源,渠道就不得不考虑以下问题:

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