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经营项目包括建材

综合试题 时间:2020-04-10

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建材项目经营思路0930
篇一:经营项目包括建材

华美立家防城港项目经营思路

一、 项目经营所要面对的三大难题 :

 关于项目辐射城区的人口

防城港华美立家,做为家居建材综合卖场,在品牌效应未达到跨区域拓展的前提下,首先要完成的是本地辐射范围的市场抢占。防城港项目的特殊性在于其根本不能成为一个完全意义上的城市。根据2015年末的统计报告数据,户籍登记的城镇人口约50万人,但单按防城区、港口区、中心区三个项目能辐射的地域范围人口不足10万人,大量的新建市政基础设施与人口基数形成了强烈的反差,从而造成了各种行业发展的缓慢和之后问题。

 关于防城港房地产及家居建材行业发展现状

防城港房地产是一种畸形的发展现状,大量的分销充斥着房地产销售市场,购房人群的外地人群高比例现状,直接影响了依靠以自住购房客户为主要消费力的家居建材行业市场。加之房地产市场供大于求的行业现状,导致在大环境不明朗的情况下众多中小型房地产销售的不景气,房地产市场所能提供的家装建材需求量锐减,2016年全年能正常交房的房地产不足3家,而2014起大量涌现的家装建材行业从业者对仅有的家装市场需求的持续消耗,给防城港项目的运营发展市场环境带来了很大程度的限制。

 关于项目地理位置等硬件劣势

防城项目理论上位于防城区与中心区的交汇处,交通条件优势明显,但市政及城市发展滞后,造成了项目所在地辐射5公里范围内了无人烟,也没有任何产业的并立,孤立的市场环境,影响了项目的自然客流,同时给大量的中低端消费者造成了阻碍,也给项目形象宣传增加了一定程度的收效成本。

二、 项目经营的未来定位:

 城市首个以家居建材为主,多元化产业为辅的综合型购物广场

即以家居建材行业产品为主要购物对象,成就防城港本地家居建材采购首选基地,配合其他多元化产业共存共利的综合型购物广场。

三、 项目经营的发展阶段:

 第一阶段——成就项目家居建材采购基地首选的形象定位

从项目经营的基本属性和本质出发,从项目开发建设到开业一年的经营发展过程中,防城港项目一直持续不断的开展着项目形象宣传和市场功能定位。目前虽然取得了一定的成效,但依然不足以完成真正意义上的“家居建材购物首选”定位。要完成定位,必须做到以下几点:

 持续开展具有良好市场影响力的促销活动以及各种社会团体参与的人气活动,提高项目形象曝光率;

 开展大量的异业合作,与各行业达成良好的战略合作关系,在节约宣传成本的同时,扩大项目宣传影响力;

 加强运营管理,在提高市场本身服务质量和运营能力的前提下增强与商户的粘性,通过引导商户日常销售及推广与市场形象品牌本身结合在一起,从根源上树立项目品牌形象;

 通过有方法有针对性的持续招商工作,深度击破现有的家居建材行业零散街边店以及经营管理方面薄弱的其他卖场商家,聚合更大更强的行业集合,成就行业采购首选形象。

 第二阶段——实现项目良性运营

通过第一阶段的项目形象树立,在达到大范围的市场认知度的前提下,项目经营工作所需要实现的下一个阶段便是良性运营,此阶段的实现,必须按照以下几点工作的顺序开展:

 依旧是持续开展促销活动,但其重点在于提高企划和运营团队乃至项目全员“主人翁”精神的前提下,通过合理的投入方案,创造高效的活动投入产出比,给入驻开业的经营商户创造持续良好的收益环境。

 通过创造持续良好的收益环境,在提高市场运营工作服务质量的基础上,解决欠租等一系列现阶段普遍存在的阻碍项目正常运营的问题。

 通过企划活动与异业合作的开展,开展推广等方面的盈利创收,包括但不限于内外部软硬广告资源的招标合作、多元化活动收入的分成等

 在本市范围品牌形象提升的前提下,结合华美立家上市工作开展的良好势头,积极外拓开展,洽谈发展加盟店事宜。

 第三阶段——开展多元化的综合购物环境开发与经营

此阶段实际上应与第二阶段同时进行,甚至在第一阶段工作推进不利的情况下开始,其原因在于:防城港本地市场环境的特殊性造成的对家居建材行业市场需求量增长前景不明,可能给第一阶段的工作开展带来不同程度的阻碍,而第三阶段的开展从某种程度上可算做是另一种达到项目良性运营的方法,其主要内容在于:

尝试改变固有的业态规划,打破市场环境不良带来的招商工作开展成效缓慢问题,针对现有的未招商入驻铺面重新规划业态,吸收新的家居建材行业外的产业入驻,可选范围包括但不限于:

 汽车代理或者4S直营,配件及维修保养等衍生汽车行业

——不受地域限制的汽车产业配合良好的项目交通条件及开阔的地域优势能得到很好的发展。

 花鸟市场相关产业

——防城目前尚未有该产业的专业集散地

 土特产、旅行社等旅游相关

——防城港项目据守在港口区高速路口,良好的城市门户形象和势头正猛的防城港旅游产业发展为旅游相关产业的发展创造了很强的优势

 其他:特色餐饮、茶叶、耗材仓储等受自然客流影响较小的产业多元化产业与家居建材行业产业相结合的综合发展,既在一定程度上带动了家居建材产业商家的自然客流,同时也增强了中高端消费群体对项目形象的认知,一定时间的经营结果所带来的,不仅仅是项目形象的提升,更是可持续性项目经营的前景打造。

四、 结语:

防城港项目的经营发展,所面临的三大难题:人口——市场——地域,通过上述三个阶段的工作开展后,能得到一定程度的缓解,其他诸如:防城区市场的开拓问题,乡镇市场的开拓问题,政府企事业单位的联谊合作,行业协会能动性的实际展开……。防城港项目经营还有很多问题和工作需要解决和开展,只要以正确的经营方针为指导,注重强化项目运营团队自身能力的打造,紧抓细节工作的开展,依然可以实现项目经营的良性化、高效化。

2016年,全国房地产市场热度已经开始逐渐回升,防城港市的发展在经历了近两年的平稳趋势后也将在东博会的各种利好消息的促进下迎来一阵新的发展热潮!

根据目前市场品类招商情况,在家居建材增强全屋定制品类、儿童家具及红木,“内拓外延”:即:通过内部现有经销商自身多开店开大店增加出租率,现有经销商介绍客源拓展渠道,同时也充分利用协会资源,拓展市场,关注沿街小店,通过统一市场、统一营销,培育经营能力,自我经营引进来,扩大商户来源渠道。

团队是一个企业的根本,团队要目标明确。从自我做起,严于律己,宽于待人。通过公司的制度和规定做到公平、公正、公开的工作环境,根据员工不同的情况进行分工,优势互补,扬长补短,改正和提升每个员工。建立学习和分享机制,通过每月学习分享提升专业和自身素质,同时也增加每个人的沟通与交流。增加团队有效沟通,解决信任问题。给予合理的授权增加每个人工作自主性、责任感。重物质,同时更关注文化,增加员工归属感。强化企业的理念和价值观,“冷制度,热管理”人尽其才。

商户管理

 实力商户纳入协会,发挥他们的带头作用

建立协会,邀请有实力的商户到协会任职,提高商户的荣誉感和主人翁的意识,为市场的兴市旺场提供积极的建议和做好带头作用。定期组织商户座谈沟通及市场经营交流。商户之间经营经验的交流,有利于大家相互学习,促进商户之间的感情。

 对中小商户进行扶持,培育其经营实力

中小商户数量众多,是市场发展的核心,对中小商户进行扶持和帮助,在政策上对他们进行侧重,传递经营的理念,树立他们经营的信心,通过一到两年的培育,使中小商户朝着大商户迈进,市场大商户、实力商户多了,自然整体经营能力就上了一个台阶。

 发挥商户主体作用,促进商户自主营销

商户是市场的主体,每次营销活动要发挥商户的主体作用,提高商户的参与程度,让商户主动的营销。在每次促销活动前,市场方要与商户提前沟通,让商户知晓活动的主题及参与形式,使其能及时的准备货品并向厂家争取更多的资源支持。

创收准备出版和发行《精品购物导刊》。我们拟在出版发行4期《精品购物

导刊》,配合华美立家品牌推广活动进度,每季度出版一期。重点对新交工的小区和“建材下乡”覆盖的小区进行有效的投放宣传。 扩大品牌,引流,创收

工作创新

“建材下乡”活动是营销工作的重点,企划部所有营销工作将围绕“家具、建材下乡”活动展开。包括企业的日常市场宣传,节假日市场促销活动以及局部市场宣传都将围绕本项活动展开。

关于“建材下乡”活动实施具体活动安排,企划部制定方案进行了完善和补充,将政府集中采购等活动融入到建材下乡活动中,完成制定实施细则方案。

 整合商户促销资源,扩大营销范围和营销力度

利用和整合商户的宣传促销资源已成为市场营销的主力资源。这部分资源整合好,可以形成强大的市场冲击力,而且容易调动商户参与的积极性和提高商户的盈利能力。一方面节省了市场费用的支出,同时对稳定市场,提高市场竞争力有着极大的帮助。

因此,企划部将从利用和整合商户宣传和促销资源入手,加大市场在这方面的营销力度,会同市场推出的各项营销措施,使之形成一股强大的市场营销冲击波,去掀动家居市场竞争格局。

建材业务流程管理
篇二:经营项目包括建材

实用建材销售流程管理

一、工程建材市场的特点

(一)市场的基本概念和分类 1、市场的基本概念

市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。

市场包含三个主要因素:①有某种需要的人 ②为满足这种需要的购买能力 ③购买欲望 市场=人口+购买力+购买欲望

市场营销不同于销售或促销。现代企业市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、公共关系、人员推销、销售促进、售后服务等,而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分,而且不是最重要的部分。

市场营销的目的是交换。 2、市场分类

对我们有意义的分类是根据消费对象的不同来划分,可分为组织市场和消费者市场。

消费者市场是针对消费者个人的,满足消费者个人自我需求或家庭需求的市场。比如现在的超市,商场等。消费者市场和我们个人生活息息相关,在生活中我们常常进入这样的市场。

组织市场是针对生产者、中间商和政府的。也就是组织市场是满足生产者、中间商或政府采购需求的市场。

在建材市场中相对应消费和组织市场分为家装和公装两个市场,在建材市场中公装市场处于主导地位,是建材企业争夺的焦点。

组织者市场行为不同于消费者市场行为,工程项目的建材销售属于组织者市场,如何有效开发工程建材市场是建材企业生存和发展的关键。所以要弄清楚组织者市场的特点、影响组织者行为的主要因素以及其购买决策过程是做好组织市场行为分析的关键。同时,也是针对组织者市场展开市场营销活动,找出有效的策略和方法的必经之路

经营项目包括建材。

(二)工程建材市场特点 1、采购复杂

多人决策 、过程复杂、专业人员购买。 2、在供需相对均衡前提下的非弹性需要

建材产品使用有一定的技术要求,使用量有一定的比例要求。 3、消费具有集中性。 4、需求的波动性

生产企业对建材产品的需求,会比消费者对消费品市场的需求更易于变化,且幅度也更大。波动性是形成建材业周期性波动的重要原因。

5、建材需求的季节性与区域性。

(三)建材销售的供应链和分配链

1、供应链

产品从生产到用户的过程形成供应链,在产品的供应链上共七个环节:产品研发设计、原料采购、生产制造、物流运输、订单处理、批发经营、终端零售。

现在进入商业资本为主的时代,产业资本已退居配角。供应链的核心环节是销售,而不是制造。主要利润留在营销环节,所以出厂价可能只占最终售价的很小比例。

建材工程项目的供应链涉及到相关的利益主体更多,在销售阶段就有甲方、设计方和施工方三个环节。而设计环节是建材进入公装市场的必经途径,众多建材企业纷纷将设计师作为营销的重点。

2、分配链经营项目包括建材。

在整个供应链条上要对各方的利益通盘地考虑,将利润分配到每个环节。以下是一些环节在供应链上

的作用和在分配链上的地位。

(1)甲方:在装饰工程中不管谁采购材料,而实际上最终的采购者是甲方,是所有利润的提供者。所以,甲方在整个供应链中无疑是最为重要的,如果掌握了甲方则掌握了整个流程的进行。采购部门尤其重要,特别是政府项目或大企业项目各层人之间关系微妙,有时是一个集体来决策,不仅要争取到主要推动人,还要防止其它人反对。识别有关人员的作用是重要的工作,这样才能分轻重缓急来进行针对性的工作。

(2)设计师:与设计师不存在利益的冲突,所以是天然的盟友,给予一定比例的提成,这个环节是最容易打通的。但这也是产品进入的大门,没有设计而后想打入项目难度很大,特别是价格高的产品更不容易。设计方也要给予一定的回报,以激励其将产品设计进入项目中的积极性。

(3)施工企业:在大部分项目中是建材的采购方,材料的价格直接关系到他们的利润,所以他们对价格比较敏感。对施工方来说,除施工安装费这一块外,材料费差价是其重要的利润来源,如果不能保证业主报价和施工方报价之间有足够的材料费差价的空间,施工方肯定会抵制该产品。业主指定施工方采购,报价上就需与施工方达成默契,报价上需要给施工方留出合理的材料费差价和利润空间。销售的关键人物是项目经理,其次是采购经理,必要时可给予个人一定的利益。

图一:供应链示意图

二、建材采购流程及对应的销售流程

(一)购买决策的五种参与者

对于建材这样的大宗商品采购,会有一个集体来决策,所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位,市场营销学称之为采购中心。

采购中心的五种成员:

①使用者 ②影响者 ③采购者 ④决定者 ⑤信息控制者

使用者。具体使用产业用品的人员。往往是最初提出购买某种产业用品意见的人,在计划购买产品的品种、规格中起着重要作用。在建材市场中使用者是装饰企业,但并不是提出购买意见的人,在前期对销售没有影响力,但在后期有相当重要的话语权。经营项目包括建材。

影响者。在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。科研人员、技术顾问。在建材销售中是设计师或甲方专业技术人员,这是建材销售工作的重要对象,通过他们对决定者施加影响。

采购者。在企业中由组织采购工作的正式职权的人员。在建材销售中有时是甲方有时是施工方,但实质上最终的购买者是甲方。

决定者。在企业中有批准购买产品权力的人。在建材销售中主要是甲方中的主要领导人。

信息控制者。在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员。是甲方或施工方内部的专业成员,这是营销工作中最初的公关对象,通过他可以将信息引向有利于供方的局面。

(二)采购流程

工程项目建材的采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点,客户采购有固定的流程,一般可分为六大步骤。客户没有完成上一个流程,决不会进入下一个流程。而供方需要针对

客户采购的六个流程,形成一一对应的销售流程六个阶段。

表一:采购流程和对应的销售流程

(三)采购方式:

1、设计引路 甲方认可 施工买单 2、甲方指定 设计执行 施工买单 3、设计引路 甲方采购 4、甲方指定 甲方采购

(四)工程建材市场营销趋势

1、提供的是问题的解决方案而不仅仅是产品

这是建材营销的趋势,营销观念中最本质的核心要素就是:首先要“发现”消费者的需要和欲望,然后再用其需求去“满足”她的需要和欲望!“发现”是前提,“满足”是过程,让客户购买产品是结果。

建筑装饰材料的终级产品是空间效果而不是有形的产品本身,而企业仅仅硬性推销产品的行为已经不适应和严重滞后于市场的变化,在建材市场中最重要的不是生产或销售“有形商品”,而是生产或销售“无形商品”。企业在未来竞争中,以无形的服务超越有形的产品,更具有强大的核心竞争力。

2、公装市场与家装市场不可兼顾

家装市场基本上是以价格为主的营销战略,价格透明。相对而言缺乏足够的让产业链成员可分配的利润空间,设计方、施工方都不愿用这类建材。采用同一品牌的产品不能同时占领公装和家装市场。

(五)工程建材营销的现状

1、营销意识、营销水平普遍落后,具体表现为:

相当一部分工程建材生产企业缺乏现代营销理念,其营销观念还停留在推销观念下,缺乏现代营销管理理念,甚至连营销人员也不知道销售与营销有何区别。

大多数工程建材企业的所有营销工作都落在业务员一肩之上,业务员不仅要进行项目信息搜集、公关、投标、洽谈合同,还要负责资金的回笼,市场营销的专业化分工在工程建材行业很少得到体现,更谈不上团体作战,正确的是要充分发挥现代营销的组织设计功能,通过团队的合作,让平凡的人在平凡的岗位上做出不平凡的业绩。

2、缺乏必要的市场营销风险防范措施

大多数工程建材企业的客户资源都掌握在业务员和销售经理手中,缺乏一个基本的市场营销基础信息系统,很少有客户关系管理,一旦业务员或销售经理突然辞职,企业销售业绩直线下滑。

资金回笼周期长应收帐款呆帐过多、坏帐准备率高是工程建材企业一个显著的特点。工程建设拖欠款

现象比较严重,尤其是房地产开发项目垫资的太多,源头上资金出问题将会影响到下游各环节,而建材是最后的环节,风险较大。

三、项目销售流程的管理

(一)项目销售流程管理体系

销售流程六个阶段是随着客户采购的六个流程而循序渐进的向前推进的过程,销售流程六个阶段缺失任何一个阶段或没有达到阶段内的关键节点,都将影响项目销售的成功率。所以项目销售愈早进入,成功的概率愈大。比如:销售人员是从招投标阶段才进入项目的,成功希望就不大了,那就要仔细考虑投入和产出比了,不宜纠缠太深。经营项目包括建材。

建材企业应制定了一套“项目销售流程管理”体系,明确销售各阶段工作内容和关键节点,制定严明的管理纪律,要求所有销售人员遵循标准流程进行工作。同时,利用标准流程管理,对销售各阶段统一的定义或描述,使销售工作每一环节和每一过程都有据可依,管理层定期对流程进行回顾总结或督查,增加销售可控性,强化企业对客户的销售能力。

(二)管理体系的作用 1、准确判断业务走向

通过客户开发、销售进入、提案、招投标、商务谈判和工程实施六个阶段的依次推进过程管理和每个阶段关键节点的控制,以达到客观评估销售机会,制定有效的攻单战术,了解日常销售工作的动态、进度,推进客户关系,及早发现销售活动中所出现的异常现象,最终达到成功签单的目的。

2、关键节点及控制

在销售流程六个阶段中的每个阶段,寻找出影响整个项目销售向前发展的关键因素,我们称为其关键节点,比如:商务谈判阶段的双方合同的签订就是一关键点。如果没有完成或到达设定的关键节点,销售进程是无法进入到下一个阶段,即使强行进入到下一个阶段项目成功的概率将大大地降低。

3、防止黑匣子现象

建材项目销售时间长,所谓的销售员的黑匣子现象,就是销售员从进入销售到结束销售,管理人员对过程失去控制。通过流程管理,销售经理可以知道销售员每一步在干什么,成功率是多少,销售员遇到了什么困难,管理人员什么时候应该介入提供支持,从而提高项目销售的成功率,减低了销售成本。

(三)建立管理体系的基础工作 1、建立员工培训体系

建材的工程项目销售大都以销售人员一对一顾问式销售方式,通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司,以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务获得订单。直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力,优秀的建材企业的销售人员需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源,同时还要熟悉产品懂技术,建材企业销售人员就是通过与设计师打交道,获得产品品牌的被指定。销售人员通过培训后战斗力更强,以一当十以十当百。销售培训投资少回报高,是企业提高业绩的捷径。

2、注重企业形象和包装

与消费品行业成熟的品牌运作不同,大部分中小建材企业根本没有品牌意识,也不懂的如何包装企业形象。甚至不用你开口,单单从业务员递上的名片设计,就被人看出是个小企业。其实建材中小企业不需要投入太多,只要包装企业每一个细节:名片设计、样本册、车辆、企业VI系统等各个方面去体现企业的形象,力求企业在和经销商、工程客户接触的第一时间所展示的每一个细节,就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉。

3、建明星样板工程

工程采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险,向客户证实能力建立信任的最好的办法是已建的明星工程和样板市场。对于经济实力较弱的小企业可以选择区域内有影响的地标性建筑,不惜一切代价拿下,

建材公司经营范围
篇三:经营项目包括建材

建材公司的经营范围:建筑装饰材料、装潢板材金属材料、不锈钢制品、木材、汽车配件、机械设备、五金建材、日用百货洁具、涂料石材、厨具、布艺、门窗、灯具、钢材、水泥、黄砂、石子、油漆的批发

建筑工程、土石方工程、市政工程、水利工程、弱点工程、基础工程、土方工程、拆房工程、河道疏浚、绿化工程、景观工程、钢结构工程、室内外装潢工程、照明工程、环保工程、楼宇智能化工程、建筑装饰工程、建筑安装工程(除特种设备)、机械设备、机电设备安装(除特种设备)、水电安装、制冷设备安装

建筑装饰公司主要经营范围
篇四:经营项目包括建材

建筑装饰公司主要经营范围

建筑公司经营范围:

经营范围:室内外装饰工程、广告招牌工程设计施工,品牌专柜、商场展示货架设计制作,不锈钢货架、防盗门制作,不锈钢楼梯、扶手、栏河设计制作,玻璃钢字、货架及其他玻璃钢产品制作。

经营范围:建筑装饰工程,室内装潢设计。(企业经营涉及行政许可的,凭许可证件经营)

经营范围:建筑装饰工程,建筑装饰设计,商务信息咨询,建筑装饰领域内的技术咨询、技术服务,销售建筑装饰材料。

经营范围:建筑装饰工程,室内装潢设计,园林绿化工程,市场营销策划,图文设计制作,商务信息咨询企业管理咨询,销售装饰材料、包装材料、卫生洁具、陶瓷制品、工艺礼品、日用百货。

经营范围:室内设计及装潢,图文设计制作,园林绿化工程,市场营销策划,企业形象策划,舞台艺术造型策划,展览展示服务,商务信息咨询,景观设计,销售文化办公用品、办公设备、建筑材料、工艺礼品、酒店用品。

经营范围:建筑工程、建筑装饰工程,景观工程,机电设备安装工程,安防工程,土石 方工程,钢结构工程,水电安装工程;建筑装饰材料、环保设备、金属材料、木材及制品、防水材料、机电设备、花卉盆景、水泵阀门、流体控制成套设备及配件的销售。 建筑类经营范围:建筑设计、建筑施工、建筑安装、建筑装饰、室内外装潢及设计等。 可选经营范围:建筑材料、钢材、木材等的销售,绿化工程,景观工程,企业管理咨询等。

筛选:建筑工程,建筑装饰工程,园林绿化工程,景观工程,机电设备安装工程,安防工程,土石方工程,钢结构工程,水电安装工程;室内装潢设计,建筑装饰设计,图文设计制作,销售建筑装饰材料,建筑装饰材料、包装材料,防水材料、金属材料、环保设备、木材及制品、卫生洁具,陶瓷制品,工艺礼品,机电设备、花卉盆景、水泵阀门、流体控制成套设备及配件的销售。

本文来源:http://www.myl5520.com/shitiku/103126.html

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