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卷烟营销文章

励志文章 时间:2018-03-20

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XX卷烟厂创新发展励志文章
篇一:卷烟营销文章

XX卷烟厂创新发展励志文章

XX卷烟厂创新发展励志文章

伴随着企业技改工作紧锣密鼓地推进,保定卷烟厂在现有管理理念和管理方法的基础之上更上一层楼,拉开企业管理系统构建的序幕,保烟在内强素质的同时,注重产品创新,针对市场需求推出新产品“钻石红玉兰”,这一新产品是保烟回馈给消费者的又一精品力作。新产品的开发,必将使保烟产品系列更加完善,产品特色更加突出,消费者的选择更加丰富。

在戮力同心打造一流企业的奋斗过程中,保烟人紧紧凝聚在一起,砥砺奋进,脚踏实地,凭借坚定的信念与共同的努力,拼出了保烟精神,夯实了管理根基,积蓄了发展能量,为保烟未来可持续发展奠定了坚实的基础。

玉兰绽放,承载着保烟人的激情与超越。历久弥香,印证着保烟人的奋斗与梦想。

积蓄实力 运筹帷幄谋发展

近年来,保烟坚持系统规划,始终严谨要求,不断探索科学管理,努力追求卓越。在企业管理中不断地制造出一个个新的牵引力,拉动企业管理走向新的层面。经过全体员工的共同努力和奋斗,保烟发生了巨大变化,驶入了快速发展的轨道。20xx年,保烟“十二五”技改项目顺利获得国家局批复,这是保烟近百年来的一件大事和喜事,必将开启保烟的新希望、新梦想、新征程。

欲穷千里目,更上一层楼。保定卷烟厂把目光锁定未来的发展,以党的十八大精神为指导,全面落实科学发展观,坚定不移地贯彻行业发展思路与工作部署,大力实施“1434”战略:“1”,就是始终坚持一流目标不动摇;“4”,,就是以建设“实力保烟、活力保烟、魅力保烟、和谐保烟”为指导方向;“3”,就是抓好生产管理、易地技改、产地营销三项重点工作;“4”,就是提供管理、服务、队伍、文化四个保障。

对标创优新突破,保烟在国家局15项对标指标中11项指标实现同比优化,在中烟26项指标中21项指标同比优化,主要指标均处于全省最优水平。计划管理新进展。围绕“系统”“运营”管理理念,保烟各部门制定年度规划及支持方案,目标量化清晰,措施科学可行。同时深化项目经理责任制,制作管理看板,公开管理,公证监督,相互借鉴,相互学习。6S管理新举措。保烟以打造“数字6S、效率6S、卓越6S”为指导,以创建五星级企业为目标,完善考核标准,创新考评方式,建立“部门自查、分组检查、综合检查和重要时期检查”四级检查模式,有效调动自主管理积极性,20xx年共申报创新项目115项,使6S管理真正成为提升现场管理和创新管理的科学工具。

厂长马立志说:“打拼和上进不是让别人看的,更重要的是锻造一种意志和毅力,当取得成绩的时候不自满,当有困难的时候不气馁,百折不挠,勇往直前”。卷烟营销文章。

天时、地利、人和,实力保烟正在新一代保烟人手中熠熠生辉。

焕发活力 以人为本赢未来

保烟按照科学发展、以人为本的要求,大力实施人才强企战略,健全育人、选人、用人机制,拓展人才发展通道,完善绩效考评体系,激发各类人才的创造活力与热情,做到能者有位置、勤者有激励、庸者有危机,努力开创人才辈出、人尽其才的新局面。

在企业发展中,保烟倡导“以此为生,精于此道”,让想干事的有机会,能干事的有平台,干成事的有地位。提出平等待人,宽厚待人,诚恳待人。强化人才实务技能,引导员工学业务,练技能,比贡献,争一流。实行“首席操作工”聘任制度,优化员工成长积分管理模式,完善考核激励机制。提升干部绩效管理,不断提升领导艺术水平,切实发挥中层干部服务战略,执行政策,落实决策的重要作用,提升干部队伍质量。

建小家,为大家。保烟强化班组建设,优化生产班组模式,制定岗位工作手册,构建班组岗位精细化管理体系,逐步构建“组织科学,管理规范,运作高效,服务优质”的目标管理体系,提升班组管理水平。保烟有针对性地开展岗位培训工作,全年参训总量达4827人次;自主开发精品课程16门,编制省级培训教材2部,初步形成了具有保烟特色的精品课程体系,20xx年,保烟荣获“中国企业ELN创新奖”,被中华全国总工会评为“全国职工教育培训示范点”;健全新员工培养机制,编制入职手册,建立成长档案,实现员工成长的终身教育、终身管理;创建员工成长积分管理模式,强化员工自主管理,挖掘潜能,实现“岗位增效、企业增盈、自我增值”;高技术、高技能人才显著增加,1人获得高级技师资格,6人获得技师资格,2人获得高级职称,19人获得中级职称;开展生产班组管理模式创建工作,对班旗、班徽等进行修改完善,举办丰富多彩的班组活动,制丝车间甲班与卷接包车间丙班获得“全国质量信得过班组”一等奖,三个班组荣获“河北省质量管理优秀班组”称号;QC管理水平不断提升,《提高端部落丝合格率》课题,参加了全国质量管理小组代表会,工艺质量部节点研究小组,连续四年蝉联中质协“全国优秀质量管理小组”荣誉称号。2013年

,保烟获评“AAA级信用企业”,被全国中华总工会评为“全国职工教育培训示范点”。 人的意志、才情、抱负在保烟得以充分地发挥,充满活力的保烟,为企业未来的发展不断地注入源头活水。 彰显魅力 大美保烟倩家园 当一轴画卷渐次打开,保定卷烟厂,这个古老而年轻的企业,于一百一十余年的风雨洗礼中,从容典雅地展示百年之韵,今朝之美。百树园、春草园、柳燕园、憩园、沁馨园、雅趣园„„思进路、思拓路、思恩路„„拥百草绿,挽憩园梦,揽百果香,秀四季歌。看保烟,院如园,厂区移步异景,春有清香夏有色,秋有果香冬有青,自然雕琢,人声相和,处处风光,处处诗章。2013年,保烟荣获“河北省企业文化建设示范单位”、“保定市人居环境建设突出贡献单位”。 保烟始终坚定共好文化信仰。强化文化宣传,丰富文化活动,逐步使共好文化升华为共同信仰,让员工“人生有信仰、事业有追求、工作有激情”。并进一步锻造共好文化灵魂,丰富人的内心、维护人的尊严,引领思想,凝聚共识,传递正能量,使共好文化切实成为员工“植根于内心的修养、无需提醒的自觉、为他人着想的善良”,建设充满阳光、更加和谐、幸福延绵的人性化企业。丰富文化管理手段。将文化建设进一步深化、固化,与企业发展战略、生产、管理、技改相结合,丰富文化内涵,提升文化品味,加强文化考核,实现文化管理的本质飞跃;不断拓展文化创新项目,丰富活动载

体,使文化活动更具吸引力,为员工营造轻松活泼的良好工作氛围。加大人文关怀力度。完善思想动态报告制度,关注员工诉求,促进员工成长,逐步健全诉求表达、矛盾调节、权益保障机制,为企业持续健康发展保驾护航。践行十八大报告精神,加强党建和思想政治工作,严格落实中央八项规定,深入践行行业教育实践活动,厉行勤俭节约,反对铺张浪费,改进工作作风,努力营造风清气正、求真务实的优良氛围,为企业发展提供坚实的思想保障。 一盘棋、一条心、一家人,借技改扩建东风,保烟人要将企业建设成为厂区环境优美、功能设施完善、绿色文化与现代气息交相辉映的园林式工业园区,以风景陶冶心情,以改善提高认同,为员工提供良好的工作、学习、娱乐环境。 正可谓,唯美画卷,魅力保烟,还看今朝! 共筑和谐 共好文化树信仰 保烟充分发挥共好文化的牵引力,坚定信仰,凝聚人心,形成合力,构建风正气顺、包容共存、员工幸福指数不断提高的文明化、人性化、和谐化保烟,提高员工的归属感、幸福感、自豪感,使大家安心、称心、开心,乐享工作,和谐双赢。 在共好文化的引领下,保烟人文关怀无处不在,夜色中路边照亮的明灯,炎夏时生产一线解暑的冷饮,寒冬时一件保暖的棉马甲,雨天时方便出行的爱心伞,厂领导为一线工作的员工抚平衣领,一句鼓励的话,一个赞许的眼神,一次轻拍肩膀的鼓舞„„让保烟这个“家”的温暖、温馨与关爱无处不在。 保烟服务保障更是有力有节,强化质量安全意识,确保所有自采物资、烟用添加剂等,符合食品安全等级,为一线提供优质的原辅材料;密切关注生产动态及材料使用情况,发现问题、及时解决。同时完善数采、MES运行体系,建立定期沟通机制,为生产提供高效、规范的信息服务;整合现有办公系统,为企业提供全面、准确的决策支持,推动信息化建设。20xx年,保烟被中烟公司评为“NC项目实施优秀企业”。安全保障中,保烟规范岗位操作标准,抓好重点危险源管控,安全技术防范水平不断提高,实现了“5022”安全目标,20xx年,保烟荣获“保定市治安防范先进单位”。保烟以美化、亮化、净化为标准,营造优美的厂区环境,为员工提供了一个有内涵、有美景、有前途的坚实依靠。 激情奋进,志在超越。在建设现代新保烟的征程中,保烟人全力以赴。正如厂长马立志所说——诚外无物,不管做哪项工作,真正要做到“以此为生,精于此道”,就要从书本上学习,从经历中提炼,从领悟里升华。在保烟我们深深感受到一种幸福,还要通过保烟人共同的努力把这种幸福延续下去,怀着对企业深深的热爱,投入到工作中去! )

有条不紊推进卷烟营销市场化取向改革--文章
篇二:卷烟营销文章

有条不紊推进卷烟营销市场化取向改革

2015-3-1

1月30日,国家烟草专卖局印发通知,要求扩大改革试点范围、完善相关配套措施。由此可见,卷烟营销市场化取向改革,正在由小范围到大范围,由数量少到数量多,由大城市向重点城市转移,响应了“扩展到重点城市,覆盖到2000万箱,聚焦到300万箱计划。” 京津冀卷烟营销市场化取向改革,取得了阶段性成果,释放了改革红利,促进了“卷烟营销上水平”。但我们应看到,卷烟营销市场化取向改革,范围不是非常广,烟草工商企业认识还存在着差距,需要扩大试点范围,深化改革力度,充分释放改革红利,让卷烟营销成为烟草行业发展的助推器。

“加大企业竞争力度,按照工业调出大于商业调出的原则确定‘打擂台’计划资源比例,今年比例调整为6%;坚持市场需求导向,调入计划按商业企业预测货源需求数量下达并可实时增补;2015年调出计划按商业调入计划的106%下达;工业半年生产进度依据半年调出计划和年末工业库存确定。”拿出计划资源比例“打擂台”,是卷烟营销市场化取向改革的中心环节,是加大企业之间竞争的有效手段,必须抓紧抓好。今年,国家烟草专卖局把“打擂台”计划资源比例调整为6%,是深化卷烟营销市场化取向改革的重要举措,需要各个试点城市不仅要抓好,还要激发好市场活力,让卷烟营销成为品牌培育的重要渠道。没有竞争就没有活力,在企业竞争中,卷烟品牌才能做大做强,才能实现好预期目标,6%的“打擂台”指标,适应了企业竞争的实际需求。

市场需求是卷烟营销市场化取向改革的内在要求,烟草企业应以市场需求为导向,调入计划按商业企业预测货源需求数量下达,并做到实时增补,源于市场需求真实反映了卷烟供求状况。对于市场需求,烟草商业要做到应保尽保,不能为了卷烟品牌培育,人为干预卷烟市场供求关系,那将影响到市场需求,是不利于卷烟营销市场化取向改革的。再者,市场需求是变化,只有根据市场需求及时作出调整,才能符合卷烟营销市场化取向改革。

调出计划按照商业调入计划的106%下达,正是考虑了烟草工业企业的竞争,考虑了卷烟品牌的市场培育。对于卷烟工业企业来说,适当的市场竞争,能够增强卷烟品牌的市场竞争力,提高卷烟品牌的市场占有率,调出计划超出商业调入计划,正好顺应了这点。随着卷烟营销市场化取向改革的逐步推进,调出计划会逐步高于商业调入计划,并达到充分发挥市场机制作用。

卷烟工业生产进度安排,应依据半年调出计划和年末工业库存确定,仅依据半年调出计划,不能充分反映卷烟市场的需求,还需根据年末工业库存,来决定卷烟工业生产进度。再者,卷烟工业生产进度安排,还需考虑卷烟品牌的市场培育状况,考虑卷烟供求关系,不能出现卷烟品牌产品销售不错,卷烟工业生产计划没有相应跟进,那是不利于卷烟营销市场化进程的。

“完善需求预测体系,在半年货源预测和季度补货预测的基础上,增加月度预测上报;坚持自下而上流程,以地市级公司为主体,根据本地卷烟销售、库存和价格变动等因素,对市场真实需求作出准确判断;发挥市场需求预测作用,把预测结果作为组织工商交易、签订购销合同的主要依据,同时作为下达生产码段、推进合作生产的重要参考,由考核总量调整为综合考核,细化调入计划完成率等考核指标,促进商业企业提升需求预测水平。”需求预测是卷烟营销市场化取向改革的关键,需要烟草企业完善需求预测体系,让需求预测符合卷烟营销实际。对于需求预测来说,半年货源预测是根本,季度补货预测是保障,需要牢牢抓在手上,不能应付了事。为了提高需求预测的准确性,烟草商业企业有必要增加月度预测,让烟草商业企业能够准确掌握好卷烟营销变化情况,并拿出适当措施进行应对。 对市场真实需求作出判断,是烟草商业企业重要使命,为此,烟草行业应坚持从下而上流程,以地市级公司为主体,根据本地卷烟销售、库存和价格变动等情况,预测出未来卷烟市场的需求情况。提高需求预测准确性,是精益管理重要内容,需要烟草商业企业深入卷烟市场,准确掌握第一手资料,为需求预测提供可靠信息,切不可掌握信息不充分,那将影响到需求预测准确性。

使用需求预测结果,是烟草商业企业应对卷烟市场重要措施,为此,需把预测结果作为组织工商交易、签订购销合同的主要依据;同时,需求预测结果还应作为下达生产码段、推进合作生产的重要参考。提升商业企业需求预测水平,是需求预测的根本要求,要把考核总量调整为综合考核,细化调入计划完成率,让需求预测真正符合卷烟市场发展变化情况。 “放宽协议调整比例限制,从2015年上半年开始,协议调整比例限制由10%扩大到20%,允许工商企业在此范围内根据市场变化实时调整购销协议;简化工商交易流程,取消影响工商企业自主交易的月度衔接等环节,提高工商企业快速响应市场的能力。”放宽协议调整比例,是卷烟营销市场化取向改革重要环节,需要烟草工商企业逐步放宽协议调整比例,达到根据市场变化调整协议比例。2015年上半年,国家局把协议调整比例从10%扩大到20%,这样,给了工商企业非常大活动空间,有利于充分发挥工商企业的积极性。千万不要小看协议比例调整,这是适应市场化取向改革,促进烟草工商企业健康发展的重要举措。

提高工商企业快速响应市场的能力,需要从工商交易流程入手,简化交易流程,取消工商企业自主交易的月度衔接,让工商企业根据自身情况,合理安排交易。对于卷烟市场来说,变化是常态,需要加大工商企业自主交易空间,逐步缩小干预范围,让工商企业能够快速响应市场。

“基于商业存销比,加强工商合同管理,建立行业统一的存销比调控规则,重点针对主销规格细化存销比调控指标;基于工商存销比下达月度生产码段,根据省级工业公司整体存销比与排产品牌存销比,综合考虑生产进度安排、月度商业需求预测、合作生产安排和工商购销协议等因素,统筹安排月度生产码段。”建立行业统一的存销比调控规则,是烟草行业发展的必备课题,需要烟草工商企业基于商业存销比,加强工商合同管理,使得主销规格存销比调控指标达到预期目标。调控存销比,需要烟草工商企业共同努力,切不可认为是商业企业的事情,因为存销比决定着卷烟营销,尤其主销规格,更需要细化,让调控更

具有针对性。同时,存销比是卷烟产品生产的可靠依据,是卷烟营销参考的重要依据,必须关注好。

工商存销比决定月度生产码段,是卷烟营销市场化取向改革的必备内容,需要根据省级工业公司整体存销比与排产品牌存销比,综合考虑生产进度安排、月度商业需求预测、合作生产安排和工商购销协议等因素,合理安排月度生产码段,使得卷烟市场供求关系根本维持在平衡状态。工商存销比影响因素比较多,行业要把握好主要影响因素,去除不必要因素,让工商存销比反映真实卷烟市场。

以省(区、市)为单位制定品牌培育规划,按规格和价类合理确定本地市场在销规格数量,在不同价位段形成科学的“主导规格—护卫规格—潜力规格”的品牌布局。国家局适时出台行业统一的品牌引入退出管理办法,根据管理办法对各省(区、市)准入品牌规格目录进行维护并根据目录实施交易管理。同时,积极运用信息化手段,以河北省局(公司)订货平台为样板,2015年9月底前完成省级集中订货平台推广工作,在此基础上加快推进全国统一订货平台建设,为市场化取向改革提供有力支撑。制定卷烟品牌培育规划,是卷烟营销市场化的关键举措,需要行业以省(市、区)为单位,制定出科学合理的品牌培育规划,让卷烟品牌快速成长,夯实烟草行业发展基础。不同市场,对于卷烟规格要求是不同的,各地应按规格和价类确定本地市场在销规格数量,在不同价位段形成科学的“主导规格—护卫规格— 潜力规格”,以布局好卷烟品牌发展路径。

卷烟品牌的引入退出,是符合市场规律的,国家局应根据实际情况,出台行业统一的管理办法,对各省(市、区)准入品牌规格目录进行维护,并根据目录实施交易管理。随着行业发展,有些卷烟品牌市场表现会越来越差,这些卷烟品牌要退出卷烟市场,同时,要积极引入新的卷烟品牌规格,以补充新的血液,这样,烟草行业才会有生命力。

省级订货平台建设,要以河北省局(公司)订货平台为样板,积极运用信息化手段,构建起全新订货平台,促进卷烟营销市场化顺利进行。没有全国统一订货平台建设,就没有市场化取向改革的成功,为此,在省级订货平台建设基础上,建设全国统一订货平台,是题中之义,需要紧紧抓住不放,让卷烟营销促进烟草行业健康发展。

有条不紊推进卷烟营销市场化取向改革试点范围,是烟草行业发展的必由之路,需要抓住关键环节,抓住关键节点,为市场化取向改革提供可靠经验。

“卷烟营销上水平”论文
篇三:卷烟营销文章

卷烟零售客户分类方法探讨

当前,烟草行业面对瞬息万变的外部市场环境和内部机制不断改革和创新的压力,作为烟草商业企业,建立以市场为导向、以客户为中心、以服务为手段的市场营销体系正在逐步完善。然而,目前已经陆续开始的 “公共和工作场所全面禁烟”和“全面禁止烟草广告、促销和赞助”的社会舆论导向,及国际国内反烟控烟人士的推动以及国际国内控烟政策的限制,已经对卷烟销售提升产生极大地负面影响和制约作用。可以说中国烟草正面临着前所未有的国内外竞争压力,而作为连结烟草商业企业与消费者桥梁的卷烟零售终端,将在这场战争中起到关键性决定作用,“得终端者得天下”,已成为烟草人的共识。国家烟草专卖局姜成康局长曾强调:“要进一步提高对零售客户服务的质量,任何忽视卷烟市场的行为,都将严重削弱行业发展的市场基础,也将严重损害烟草专卖的形象”。 为了更好地“提高对零售客户服务的质量”,就要求我们更好地掌握零售客户的构成与特点,个性与共性,进而为营销服务决策提供依据。因此就引入了“卷烟零售客户分类方法”这个内容,国家局在2007年下发的《客户经理服务手册》中,对“中烟销网〔2006〕12号文件”中规定的“卷烟零售客户分类标准”进行明确详细阐述,将其列为客户经理必备工作技能之一,明确了卷烟零售客户分类的纬度与方法。在2008年9月11日中国卷烟销售公司下发了《关于进一步规范卷烟零售客户分类工作的通知》(“中烟销网(2008)52号文件)”,对客户分类工作再次进行了修改和调整,再次进行了强调与规范,可见对此项工作的重视程度与规范要求。

为什么在现在专卖体制下就开始做此项工作呢?原因不言而喻,未雨绸缪,居安思危,为了更好地掌控零售客户,提高自身竞争力,也是为了烟草行业适应市场化竞争而提前做的功课,打牢市场基础,“将客户资源牢牢地掌握在我们手中”。

一、什么是零售客户分类管理

零售客户分类管理的核心是通过专卖和营销部门的密切协作,以良好的信誉,周到的服务,文明的执法,公平对待每一个卷烟零售客户,切实保证诚实守

信卷烟零售客户的经营利益,教育规范少数违法零售客户,从而引导广大卷烟零售客户逐步走向自律,逐步营造一个公平竞争的良好市场环境。

零售客户分类管理的重点是对各类零售客户实行公开管理、阳光操作,把市场管理中的行政手段与经济手段有机结合起来,将零售客户分类管理结果导入零售客户等级管理体系,使守法零售客户真正从管理中获益。实现市场适时监管,充分运用以信息技术为支撑的卷烟零售客户分类管理平台,及时、准确、全面地对市场信息进行综合分析。实现科学动态管理,调动片区专管员的主观能动性,搜集市场管理信息,有效发挥稽查队机动管理的能力,及时查处各类案件,掌握市场管理主动权,探索建立对市场状况科学、有效的监控体系,保证卷烟市场秩序的稳定。

二、目前商业企业普遍采用的零售客户分类方法

(一)统一标准的客户分类方法

依据国家局52号文件颁发的客户分类标准,结合本地卷烟市场的实际,对零售客户的自然属性(业态、市场类型)进行认定,对零售客户经营属性(经营规模)进行评价。

1.经营业态共分为七类,即:食杂店、便利店、超市、商场、烟酒店、娱乐服务类及其他类。

2.市场类型分为城镇和乡村。

3.经营规模,按统一的计算公式计算(卷烟购进量和卷烟购进金额),结果数值由大到小排序,再按20%、60%、20%的比例,将经营规模划分为大、中、小三类。

(二)出现二次分类的原因及背景

在中烟销网〔2008〕52号通知中第二部分“零售客户分类工作要求”中,明确“各单位可以结合自身实际,对某些客户类进行细化和合并,但必须以全国统一规范的客户分类为基础,制定并实施各项营销政策和措施,以推动卷烟营销与网络建设向更深层次发展。”这就给了各单位结合自己市场特点再次进行细分的依据。那么,国家局的分类标准已经比较完善和全面了,为什么还会有“二次细分”的要求呢?以石河子市场为例,2500户零售客户中89%为食杂店,89%的

食杂店客户中又有60%为中规模,这样中规模食杂店客户所占比重就超过半数,虽然按国家局的分类可以将客户分类42种类型,但在我们的具体工作中就出现某一种类型客户占到大多数这种情况,在开展具体的货源供应、客户服务、品牌培育、资源挖掘等工作方面又会出现“吃大锅饭”的现象,所以就出现了“二次分类”这项工作,也就是各地区结合自己的实际市场特点增设区域个性化指标,对类型高度集中的这部分客户再次进行细分。

三、采用二次分类方法的优势特点

1.基层授权:通过二次分类增设符合零售客户实际软硬件设施的指标评定,扩大熟悉贴近市场的客户经理权限,树立客户经理在客户分类上的主导地位。这是对客我关系中,权利义务的重新分配明确,加强彼此的制衡关系。

2.动态管理:零售客户的类别是动态变化的,需要我们进行及时的维护更新客户信息。采用国家局统一分类方法给零售客户评定的类别在目前市场稳定的情况下基本没有变化,无法动态说明零售客户在不同经济周期、不同工作方法、不同服务指导模式。

3.科学规范管理:两类科学指标结合,主观指标与客观指标。既有客户经理的主观评价指标,也有零售客户的客观表现、经营数据评价指标。

4.精细管理:过去对于明码标价、配合情况没有附加的参考标准,通过二次分类可以增设这些指标,更加全面体现零售客户状况。

5.量化管理:将评价指标量化,评价出来的零售客户分数更加标准明确、科学客观。

四、卷烟零售客户分类方法探讨

为了实现个性化、差异化的服务,客户分类的方法多种多样,目前普遍使用的方法有:卷烟营销文章。

(一)开展分类工作初期的想法与做法

在认真学习了国家局(2008)52号文件后,各商业企业都对自己的客户分类工作进行了梳理修订,我们当时所做的主要工作、提出的主要建议有:对中型食杂店客户,按经营规模计算公式与方法再以30%、40%、30%的比例继续细分出“中上”、“中等”、“中下”客户,区分出各类型客户的不同;增设 “规范经营

情况” 项目,具体内容包括如执行明码实价工作(是,否)、及时制作计划单(是,否)、100%电子结算(是、否)、货签对位及价签爱惜规范使用(是、否)、亮证经营(是,否)等等客户经营表现指标。这些增设项目都需要信息系统的支持才能完成分类、归类与分析的工作,在现有的CRM中要实现难度较大。

(二)个性化指标设置方法

鉴于零售客户的经营场所位置、地理环境、房屋条件、配套设施的限制,零售客户按照统一分类方法分出的类别不易开展营销资源整合工作,个性化、差异化服务由客户经理自主掌握、自行开展,营销服务的内容与形式随意性大,不便于统一规范管理。同时,随着零售客户素质的不断提升,服务工作标准化让一些零售客户感到“不公平”,既浪费了企业有限的资源,又不利于零售客户整体满意度的提高,而且市场规律告诉我们,不同的客户为企业创造的实际价值不同,对企业的期望值也就不同,服务需求也会不同,而企业资源也是有限的,为了更好地实现资源配置与服务需求、服务效果的相匹配,可以考虑增设个性化指标来进行分类。下面我们共同探讨按客户价值分类的方法。

根据零售客户为烟草行业的带来的价值不同,将零售客户分为高价值客户、一般价值客户和低价值客户三类。零售客户价值评判从客户当前价值和潜在价值二个维度判断。

1零售客户价值评判指标

(1)零售客户当前价值评判指标

卷烟营销文章。

零售客户当前价值从贡献度、配合度和信用度三个方面考虑。

客户贡献度:直接反映客户对公司的利润和贡献。衡量贡献度的三个指标---销量、购进金额和服务成本。

客户配合度:零售客户对烟草公司各项工作的支持和配合情况,包括订货支持度、上柜品种数量、促销宣传支持、信息反馈及时准确率、新品出样等其他活动支持。

客户信誉度:对零售客户信誉度的评价,间接反映对该客户未来价值潜在价值的评价,包括守法经营、明码实价执行、消费者投诉等。

(2)客户潜在价值评判指标

客户潜在价值从影响力和成长度二个方面考虑。

客户影响力:零售客户在市场或社会上的知名度或美誉度。零售客户的影响力越大,其可能发挥的潜在价值越大。

客户成长度:零售客户自身的盈利能力、经营能力以及与其未来的发展情况。一些初入网的客户当前的价值可能不大,但其成长度很大,影响零售客户成长度的因素包括所处商圈位置、经营业态、经营规模、店面规模、资金实力、经营管理水平等。

2零售客户价值评判方法

以此表评分为基数,得分为前20%的零售客户为高价值客户、中间60%为一般

卷烟营销方案策划
篇四:卷烟营销文章

卷烟营销方案策划 一、策划背景:

自2009年1月1日起,在我国境内生产的非出口卷烟和国外进口卷烟,条盒包装体上应使用中华人民共和国的规范中文汉字和英文健康警语;健康警语位于卷烟条、盒装正面和背面;警语区域所占面积不应小于其所在面的30%,底色可采用原商标底色(纹)。按照这一要求,部分卷烟生产企业已经对其生产的卷烟包装标识进行了改版。在近一段时期内,市场上将出现同一品牌新旧两种包装标识的卷烟均有销售的市场现状。

二、策划目的:

1、为履行《烟草控制框架公约》,有力地贯彻国家烟草专卖局、国家质量监督检疫局下达的《关于印发境内卷烟包装标识的规定的通知》,保持高档卷烟市场包装改版的平稳过渡。

2、通过高档卷烟市场营销方案的策划与实施,利用卷烟包装标识改版时机的市场有利因素,消除零售客户和消费者的心理影响,促进高档品牌卷烟的销售。 三、策划主题:

品味高档品牌卷烟,享受健康快乐人生。

四、策划过程

(一)目标品牌:

目前在AA市销售的高档品牌卷烟主要有中华、黄鹤楼和七匹狼等,产品生命周期均为成熟期。

(二)目标品牌SWOT分析:

优势:①中华、七匹狼和黄鹤楼等高档品牌卷烟市场接受度好;②经营地位稳固;③消费群体忠诚度高。

劣势:由于包装标识的改变,零售客户、消费者有一个认知、接受的过程。 机会:①包装、标识的改版适逢元旦、春节高档品牌卷烟的旺销期;②底色仍可采用原商标底色(纹)。

威胁:《烟草控制框架公约》的不断实施与推进,对卷烟销售的威胁是显而易见的。

(三)目标客户与消费者分析:

对于高档品牌卷烟包装标识的改变,所面对的零售客户,仍然是原目标品牌的零售客户,消费群体仍然是原目标品牌的消费群体及潜在消费者。因此,包装标识改变必须让目标客户与消费者有个认识、认知到接受的过程。

(四)传播定位:

大力施展传播技巧。利用改版、健康、节日、高档品牌等几个关键要素,以“品味高档品牌卷烟,享受健康快乐人生”为主题,大力宣传高档卷烟品牌的改版信息,促进高档卷烟市场平稳销售,促进目标品牌销量的提升。

(五)活动的策划与实施:

1、内部传播。

①传播方式:通过职工大会,专销联席会、内部网络、报刊等形式,将卷烟包装标识的改变信息广泛有效的传播给内部员工,特别是针对市场的一线人员,并由他们开展卷烟市场营销传播,将信息和营销策划主题传播给零售客户和消费者。 ②目标:全员知晓率100%。

③时间:12月下旬。

2、逆反营销。

①营销主题:高档品牌卷烟真假鉴别培训会。卷烟营销文章。

②培训对象选择:一是高档烟销售好的目标零售客户;二是从消费者档案库里选取部分目标品牌的消费者参加(人数尽可能多)。

③培训目标:通过培训,使受众明确市场上目标品牌新、旧两种包装真品的特点,并通过假烟的对照、识别,烘托真品高档品牌卷烟的优良品质;同时,借此巧妙地将改版信息传播给受众。

④时间:12月下旬。

⑤地点:以方便零售客户和消费者为原则选取。

⑥礼品派送:为激励参训人员,给予参训人员提供目标品牌的相关纪念品每人一份,由厂家支持。

3、零售终端传播。

①目标:零售终端对高档品牌卷烟的改版知晓率100%。

②传播方式:一是由电访平台的订单员在客户订货时宣传;二是印制宣传单,将改版前后高档品牌卷烟的样式及此次营销传播主题信息告知客户,由送货员在卷烟配送时派送(可以保证及时);三是营销人员传播,即由客户经理和厂家派驻业务员开展协同营销,向重点目标客户传播改版信息。

③时间:12月下旬。

4、节日主题传播与销售促进(重点创意部分)。

①目标:利用元旦、春节的销售旺季,由于高档品牌卷烟送礼和消费需求大的有利时机,将高档品牌卷烟的需求与改版信息巧妙的传播与过渡,促进节日目标品牌销量的提升。

②目标客户:选取高档烟销售好的客户,具有人流量大、较高级业态如商场、超市、直营连锁店等,每个客户经理片区5-10户。

③节日传播主题展示创意:在选取的目标客户店中开辟“改版目标品牌卷烟展示区”,将目标品牌卷烟以条、包的形式进行专题陈列展示。由于改版卷烟的底色保持原样,对消费者的视觉影响不大,但“吸烟有害健康”的警语加大了,由于《烟草控制框架公约》高度关注“健康”,因此,要抓住健康大做文章,以健康为切入点,利用高档卷烟品牌的优良品质,大力迎合健康需求;同时,借助元旦、春节喜庆的大好时机,营造快乐营销的氛围。这样,既能使传播的受众在思想意识上强化高档卷烟的优良品质而忘切其改版的不利影响,而且也会使高档卷烟的潜在消费群体(如原来的中档烟消费者)部分转移到高档卷烟,达到营销传播与引导消费的双重目的。

④现场布置:开辟高档卷烟展示区,张挂如“健康,快乐,高档烟”、“欢欢喜喜过新年,高档卷烟伴随您”、“品味高档品牌卷烟,享受健康快乐人生”等标语横幅,营造喜庆氛围。

⑤生动化陈列:对目标品牌中华、七匹狼和黄鹤楼,在展示区内推出主题展示、系列展示、集中展示等终端陈列技巧,包括将目标品牌的盒、包用透明胶布粘贴串成鞭炮式样,张挂在展示区的两边或店两旁,提醒、刺激消费者,以达到最大限度向消费者有效传播改版信息,于无形中达到消除改版影响,引导目标品牌消费的目的。

⑥销售促进:对被选中的目标零售客户,由于其高档烟销售好,为激励他们积极向消费者展示宣传改版信息,采取特殊客户供货策略,在元旦、春节期间的高档烟旺销时机中,给予高档卷烟货源倾斜供应,最大限度满足其经营需求,促进批零合作传播的有效开展。

⑦时间控制:元旦前至春节。

⑧费用控制:利用公司有效资源(高档卷烟货源),降低费用。

⑨注意事项:要作好新旧版目标品牌的对比宣传与消费引导这个营销核心。

5、婚宴酒席传播策略:

①目标:在婚宴酒席的高档烟消费场所中,最大限度传播目标品牌改版信息。 ②合作方式:与酒家或婚庆公司联合开展合作传播。

③策划创意:受众面广,场合喜庆,突显快乐与健康。要求将新版高档卷烟推上酒席,与酒家或婚庆公司联合为新郎新娘装饰婚车或送结婚蛋糕等形式给予激励。

④时间:元旦前至春节。

⑤目标品牌:中华与高价位七匹狼。

⑥费用控制:每场宴席约500元左右。

6、方案实施过程的控制与评估:

在以上各环节的传播实施过程中,要利用数据分析法、实地调查法等品牌培育运行监控手段,对目标品牌的营销时时进行有效的监控;同时,对各传播项目的目标效果进行评估。对出现的问题及时进行解决或调整,如假烟的冲击、市场价格、销量的异常波动、旧版卷烟的库存消化等等。

总之,通过以上营销方案的策划与实施,以节日为契机,以突显关爱健康、快乐营销为主题,大力施展卷烟营销传播技巧,最大化消除高档卷烟改版的不利影响,强化健康意识,引导高档卷烟消费,实现高档卷烟包装改版前后市场的平稳过渡,促进目标品牌卷烟销量的提升。

本文来源:http://www.myl5520.com/lizhi/89860.html

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