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AIDMA AISAS的区别
篇一:aisas模型
从AIDMA到AISAS的转变——信息高度发达环境下的消费决策模型 文章来源：中国企业品牌研究中心 2011-12-28
从AIDMA到AISAS
Attention 引起注意→Interest产生兴趣→Desire唤起欲望→Memory 加深记忆→Action 促成行动
然而随着人们身边的信息环境的巨变，消费行为也随之产生巨变。随着互联网的普及，无论是谁都能很容易接触到各种信息的今天，当消费者注意到商品、服务或广告之后，开始对感兴趣的信息主动进行深入发掘，并将获得的信息与他人分享，这种主动的信息接触越来越普遍。也就是说，从企业（信息发送方）到消费者（信息接收方）的信息传递之外，消费者自主进行的信息搜索与信息分享这两大行为特征对最终决定购买起到越来越重要的作用。
基于这样的变化，一种全新的消费行为模式——AISAS理论由此产生。与AIDMA相比，这一模式将心理变化过程（Attention 引起注意、Interest 产生兴趣、 Desire唤起欲望、Memory 加深记忆）进行了归纳整合，同时扩大了行为变化的过程（Search主动搜索、Action促成行动、Share信息分享）。
Attention 引起注意→Interest 产生兴趣→Search 主动搜索→Action 促成行动→Share 信息分享
具体来说就是如下的过程：注意到商品、服务或广告（Attention），对此产生兴趣（Interest）的消费者会针对他们关心的东西，通过他人的博客、商品比较网站、企业官方网站或者有使用经验的家人朋友收集信息（Search）。他们会参考体验者或购买者的意见和感想，同时对照企业发出的信息做出综合判断，最终决定购买（Action）。购买后，再将自己的感想发表到网上或者与人直接交流，自己也就成为口碑传播中的信息发布者（Share）。
AIDMA与AISAS
用AISAS模式设计沟通导线
需要注意的是，AIDMA模式强调的是A→I→D→M→A的过程，必须一步步有阶段性的推进。而AISAS
则不必拘泥于过程
顺序。
AISAS的过程
比如，对广告上的东西感兴趣而直接去店头购买的行为（引起注意→产生兴趣→促成行动），或对代言明星感兴趣而直接去网上留言（引起注意→产生兴趣→信息分享），像这样，跳过其中若干步骤的情况也时有发生。
AISAS是一种可以将你所能设想到的现代消费者的各种模式都融入其中的模式，同时也能够起到应对实际行为变化的作用。 那么，针对现代的消费行为，以这一模式为前提，品牌沟通策略的沟通导线需要怎样设计呢？
关键是在A→I→S→A→S的各个环节都能进行策略性地设计，在每一个环节都能牢牢抓住消费者的心理。以A、I为起点，比如设法将消费者引导至企业主题传播活动网站，从而引发他们主动搜索信息。通过网站上的各种品牌体验，使消费者对品牌产生共鸣，激发消费者去店头的欲望，这样的设计十分重要。而在店头，不仅仅是促使消费者购买，而是促使消费者能够自发地对品牌产生关注，并从中感到乐趣，从而最终想要购买，这种只有店头才能够实现的品牌体验设计也十分必要。在信息分享的阶段，需要设计一些工具，比如能让消费者随意留言的网上论坛，从而让口碑传播更加活跃。
通过这些能够抓住消费者心理的设计，可以达到以下2种效果：
1.切实有效地与购买行为挂钩
2.和消费者建立紧密的关系aisas模型。
AISAS原本是伴随互联网和手机等互动媒体的崛起而开发、倡导的模式，因此主动搜索、信息分享很容易被理解成主要通过在互联网和手机上完成。但是在这里我们需要强调的是，通过家人、朋友获得商品信息和实际使用的感想等现实生活中的主动搜索、信息分享的行为也很重要。
跨媒体行为调查结果显示，在大多数类别的商品中，通过杂志、传单和店头等传统信息收集渠道主动搜索的行为明显占了多数。而在与别人信息分享时，这种行为倾向更为显著。无论哪种类别的商品，“和别人谈论过”都要比“写在网上了”更多。
设计沟通导线时，在企业网站、主题传播活动网站以及CGM（消费者自发形成的社会化媒体）的基础上，积极活用展厅/展会、传单、促销用品等方式，能够促进消费者主动搜索的行为。在信息分享的环节，在家庭、学校、办公室、社团组织等环境里设置可供讨论的话题以及可以扩大口碑传播的手段也值得考虑。
总之，无论是互联网还是现实生活中，都不只是要牵线搭桥，而是要找出能够和品牌或商品最容易发生主动搜索、信息分享的信息接触点，选择最佳的组合搭配。
当信息被发布到互联网上时，就开始被信息分享（Share）了，之后再由其他人主动搜索（Search）——在AISAS的模式中，一旦两个S之间发生循环，就会产生口碑效应。
口碑（WOM）是word of mouth的缩写，指的是口碑传播。其中既有自发性的，也有人为的，后者就被称为口碑营销。 近年来，口碑的影响力逐渐提高。视频网站上的视频人气十足，写入博客的发言被广泛传播，街边见到的广告成为学校里的话题，出演电视广告的少女被关注而成为话题......
因口碑传播而畅销的品牌有很多。因为现在信息的传播速度比以前快得多，所以一旦与人信息分享，转眼间信息就能得到广泛传播。
在这样的状况下，为了有目的的营造口碑，将那些对商品关注度高、信息传播能力强的人，也就是能更大程度地影响他人的意见领袖设定为战略目标人群，这样的思考也变得十分重要。
---来源：中国企业品牌研究中心网
AISAS理论
篇二:aisas模型
《AISAS理论--日本电通》 (2009-05-26 15:19:59)转载 标签： 广告 aisas理论 sns 日本电通 web2.0 经典文章 杂谈 分类： 广告，想说爱你不容易
一个上网的女孩子注意（Attention）到了一款看上去不错的化妆品，她一定会带着兴趣（Interest）在搜索引擎或自己常逛的消费类网上社区搜一搜，如果她觉得化妆品详细介绍以及社区内网友评价都不错的话，一般就会建立信心选择购买(Action），一段时间之后，她也可能会在社区上写出她的感受(Share）。
这就是著名的4A广告公司电通所提出的AISAS（Attention—注意，Interest—兴趣,Search—搜索，Action—行动,Share—分享)理论。
我觉得这是一种非常好的理论创新,重构网络时代的消费者行为模式
很好描述了互动行销，线上线下的关系。
AISAS模式是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。在此，我们就AISAS模式产生的背景，AISAS模式的概念内涵，及AISAS模式的延展应用，作进一步的阐述。
传播环境的变化催生了AISAS模式
从传统时代到网络时代，互联网（WEB）与移动应用（Mobile）得到了爆发性的普及。我们知道，在中国，截至06年7月，互联网使用人数已达到1.23亿，手机的应用则更为普及。从应用的绝对人口数和接触时长来说，这些后起之秀达到甚至超越了电视、报纸等传统媒介。
如果说第一代互联网同电视、报纸一样承担了信息发布者的角色，网络搜索引擎则提供了与传统媒介完全不同的、主动、精准获取信息的可能性。
紧接着，Web2.0带来了传统媒体无可取代的全新传播理念——以生活者为主体的传播——消费者不仅可以通过网络主动获取信息，还可以作为发布信息的主体，与更多的消费者分享信息。由于将生活者也吸引进来的网络工具（如Blog/Wiki/BBS）的崛起，生活者的行为模式和媒体市场也随之变化。个人Blog通过像“Google AdSense”这样的广告定向发布与利益共享机制，不断提高其作为广告媒体的功能，而且各种搜索网站的精度也在不断的得到改进，从而，媒体市场由之前的扁平式发展，逐渐呈现深度、精准发展的趋势。
针对这种趋势，电通提出的CGM(Consumer Generated Media)消费者发布型媒体概念：以Blog、Wiki、BBS、SNS等为主要形式的个人媒体，不仅停留在个人信息发布和群体信息共享，还涉及到将新闻和企业信息（也包括广告）进行比较讨论等各种各样的传播形式；信息发布由从前的B 2C——由商家向消费者发布的模式，转化为“B2C2C”——由商家向消费者发布之后，消费者向消费者发布与共享的模式。
AISAS模式适应生活者（消费者）的变化
生活者的变化首先表现在媒体接触时间的变化。互联网与移动应用改变了人们的生活、工作、娱乐、学习的方式，在消费者的生活时钟里，除了看电视、看报纸、行车、逛街、差旅等等
传统行为，收邮件、搜索信息、上论坛、写Blog、收发短信/彩信、在线交易等藉由互联网与手机创造的生活方式，亦已成为消费者的生活环节。
其次表现在消费者主动性消费的增加。由于互联网为消费者主动获取信息提供了极大的便利，消费者在购买决策过程中，可以在互联网上搜索、收集商品/服务的信息作为依据，再决定其购买行为，进行较之以前更为理性的消费。CNNIC历次调查数据显示，对商品/服务等的信息检索始终是网民对 互联网的主要用途之一。
互联网还引起了消费者心理的改变，“不愿失败”的消费心理有了更充分的信息依据。在传统时代，营销的手段万变不离其宗，是刺激需求的手段，消费者亦在种种商品信息与营销宣传中混沌迷糊地进行着购买决策。在网络时代，行业频道、行业垂直网站、专业评论网站、专业博客的出现，使消费者有机会从多种渠道获得详尽的专业信息，从而确保其尽可能进行“正确的”购买决策。
传播环境与消费者是营销过程中的一体两面。依据电通的接触点管理理论(Contact Point Management)，生活者（消费者）因使用互联网及手机而产生的生活接触点，都将成为整合营销过程中不容忽视的传播媒介。
从AIDMA到AISAS，重构消费者行为模式
由于传播环境与生活方式的改变，生活者的购买探讨过程也随之变化。营销者需要重新考虑这样的问题，在消费者的购买探讨过程中，商品认知阶段，消费者的信息来源是什么？适合的媒体是什么？理解商品和比较探讨的阶段，消费者的信息来源是什么？适合的媒体是什么？购买商品的阶段，消费者的信息来源是什么？适合的媒体是什么？
根据电通公司的调查数据，在商品认知阶段，消费者的信息来源以电视、报纸、杂志、户外、互联网等媒体广告为主；在理解商品及比较探讨和决定购买的阶段，除了亲临店头之外，互联网及口碑相传是其主要信息来源与决策依据。
基于以上一系列的研究与探讨，电通公司对作为营销基础的消费者行为模式进行了重构。
传统的AIDMA模式（Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动），消费者由注意商品，产生兴趣，产生购买愿望，留下记忆，做出购买行动，整个过程都可以由传统营销手段所左右。
基于网络时代市场特征而重构的AISAS（Attention 注意Interest 兴趣 Search 搜索 Action 行动 Share 分享） 模式，则将消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息搜集（Search），以及产生购买行动之后的信息分享（Share），作为两个重要环节来考量，这两个环节都离不开消费者对互联网（包括无线互联网）的应用。
从AISAS到Contact Point Management，跨媒体全传播体系的进化
新的消费者行为模式(AISAS)决定了新的消费者接触点（Contact Point）。依据电通的Contact Point Management?(接触点管理)，媒体将不再限于固定的形式，不同的媒体类型不再各自为政，对于媒体形式、投放时间、投放方法的考量，首先源于对消费者与产品或品牌的可行接触点的识别，在所有的接触点上与消费者进行信息沟通。
同时，在这个信息沟通圆周的中央，详细解释产品特征的消费者网站，成为在各个接触点上与消费者进行信息沟通的深层归宿。消费者网站不仅提供详细信息，使消费者对产品的了解更深入并影响其购买决策；对消费者之间的人际传播也提供了便利；同时，营销者通过对网站访问者数据进行分析，可以制定出更有效的营销计划。
由于互联网无可替代的的信息整合与人际传播功能，所有的信息将在互联网聚合，以产生成倍的的传播效果，以网络为聚合中心的跨媒体全传播体系随之诞生。
消费者行为分析模型
篇三:aisas模型
消费者行为模型的演变 AIDMA，是1920年代美国营销广告专家山姆·罗兰·霍尔（Samuel Roland Hall）在其著作中阐述广告宣传对消费者心理过程缩写。该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：
A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法
I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。
D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。
M:Memory（留下记忆）—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”
A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始
终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮，从而不信任你的话。aisas模型。
AISAS模型是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的变化，于2005
年提出的一种全新的消费者行为分析模型。电通公司注意到目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则逐渐向含有网络特质的AISAS发展。理论模型如下:
A：Attention（引起注意）：顾客从互联网的各个角落看到我们的信息，从而引起他们的注意。
I：Interest（提起兴趣）：这个阶段顾客可能从我们的信息中发掘到了他需求的东西从而提起了对我们信息的兴趣。
S：Search（信息搜寻）：顾客对我们的信息或者产品提起了兴趣，那么他就会从他熟知的互联网各个角度去分析对比相关信息。
A：Action（购买行动）：通过了上个层次的分析对比客户最终作出了购买决定。
S：Share（与人分享）：客户购买后通常会在互联网上进行分享，比如:微博，博客，SNS等等。
SICAS模型，即sense- Interest & Interactive- Connect & Communicate- Action- Share，基于用户关系网络，用户与好友、用户与企业可以相互连通，自由对话。它产生于数字时代。
Sense（品牌-用户互相感知）：在 SICAS 生态里，品牌与用户利用社交网络、移动互联网、 LBS位置服务等新型社会化平台通过分布式、多触点建立动态感知网络，双方对话不受时间地点限制，对企业来说，能够通过遍布全网的传感器及时感知到用户的体验评论和需求有着重要意义。
Interest & Interactive（产生兴趣-互动）：品牌与用户形成互动不仅仅在于触点的多少，更在于互动的方式、话题、内容和关系。这方面，曝光的印象效率在降低，而理解、跟随、响应用户的兴趣和需求成为关键，这也正是社会化媒体日益成为最具消费影响力的原因。
Connect & Communication(建立连接-交互沟通)：这意味着在COWMALS
（Connect-Open-Web-Mobile-App-Location-Social的缩写）的新型互联网服务架构基础上，整合与共享不同广告系统、广告系统与内容、移动互联网和 PC 互联网、企业运营商务平台和Web、App等，建立品牌与用户之间由弱到强的连接，而非简单的链接。
Action（行动-购买）：在社会化媒体环境下，本阶段用户的行为不仅发生在电子商务网站之中，O2O（Online To Offline）、App、社交网络等，都可能成为用户购买的发起地点。
Share（体验-分享）：体验-分享的原始理解在社会化网络，但事实上，互联网的开放分享会实现对用户体验分享碎片的自动分发和动态聚合，且效应远胜一般的口碑营销。aisas模型。
分析比较
最初的AIDMA（Attention -Interest -Desire - Memory -Action）模式下，消费者由注意商品，产生兴趣，产生购买愿望，留下记忆，做出购买行动，整个过程主要由传统广告、活动、促销等营销手段所驱动，而广播式的广告是AIDMA的核心驱动。品牌企划、大众媒体、受众、Mass Media、Mass Market、媒介计划与采购是这个阶段营销业者的关键词，覆盖率、收视率、Reach等是这个阶段营销成效的关键。品牌商家要做的最关键事是：把自己成功的广而告之出去。
在第二阶段的消费行为模式AISAS之下（Attention -Interest -Search - Action -Share），消费者从被动接受商品信息、营销宣传，开始逐步转变为主动获取、认知，AISAS强调消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息搜集（Search），以及产生购买行动之后的信息分享（Share）。AISAS将信息搜集和信息分享作为两个重要环节来考量，而这两个环节都离不开消费者对互联网的应用。互联网为消费者主动获取信息提供了条件，使消费者有机会从多种渠道获得详尽的专业信息，进行相对“明白”的消费。但是在AISAS模式之下，虽然有了针对搜索的SEO&SEM，但是营销活动的核心驱动依然是广告，营销活动的关键词依然是品牌Display、impression，只不过多了点击、行动、Landing page转化等这样一些效果维度，品牌商家与用户之间的关系虽然开始互动，但是只是基于链接的简单的碎片化的反馈，而不是基于连接的多点双向的系统交互。品牌商家对消费者的感知不够实时、敏捷，营销决策很大程度上依赖非实时、抽样式的切片调查，用户也经常不能够在他们会出现会关心相关消费信息的地方，及时的感知到品牌商家及其消费信息的存在。AISAS模式究其根本，还是以广告产生Attention，线性单向的营销传播过程以及行为消费过程，多于非线性、网状、多点双向、基于感知连接的SICAS过程，且品牌商家在Share阶段的影响力远远不够，而其实Share、体验分享正在成为真正意义上的消费源头。
数字时代，Web2.0、移动互联网创造了传统媒体乃至传统互联网媒体无法比拟的全新传播、营销生态——基于用户关系网络，基于位置服务，用户与好友、用户与企业相互连接的实时对话——用户不仅可以通过社会化关系网络、通过分布在全网的触点主动获取信息，还可以作为消费源、发布信息的主体，与更多的好友共同体验、分享。企业也可以通过技术手段在全网范围内感知用户、响应需求。消费信息的获得甚至不再是一个主动搜索的过程，而是关系匹配-兴趣耦合-应需而来的过程。传播的涵义甚至也在发生改变，不是广而告之你想要告诉别人的信息，而是你在响应、点燃那些人们已经蕴含在内心、表达在口头、体现在指尖的需要。与新生态对应的消费轨迹、行为模型——SICAS模型正在产生。
而SICAS阶段商务营销活动的核心驱动是基于连接的对话，并非广播式的广告营销。对话、微众、利基市场、耦合、应需、关系、感知网络是营销的关键词。如何在快速移动的碎片化环境中如何动态实时感知、发现、跟随、响应一个个“人”，能够理解他们，并且与他们对话，成为提高品牌商家营销成本效率的关键。而基于LBS位置服务随时随地的感知响应能力、基于社会化网络的沟通能力、基于重Ad Network的覆盖-感知-交互-连接能力、基于开放平台商务协同数据建立交互连接的能力、基于实时数据流的需求实时响应能力、基于各路数据汇聚的开放CRM的运营能力，基于分布式电子商务与营销过程无缝对接的能力，企业领导者基于数字化过程的快速实时的理解力洞察力决策力，成为品牌商家必须具备的8个核心能力。Digital在此成为生态网络，营销的全部，而不仅仅只是一个通路、一种手段。
从广告、营销到对话的转变，也就是从AIDMA、AISAS到SICAS的转变。
广告传播模式的演变
借用控制论的三个概念:黑箱(一种完全未知的被控对象)、反馈(指一个系统将信息输出,又将其作用和效果的信息反送回来,并对信息的再输出产生调节或影响的过程)、闭环(具有反馈的控制系统)来探讨广告传播模式的变化沿着这样的轨迹变化:开环的黑箱模式→半闭环的灰箱模式→闭环的白箱模式。
开环的黑箱模式:早期的广告创作大多属于这种模式。当时的市场呈现出商品短缺、求大于供的局面,传播媒体类型不丰富,传播环境单一。广告大多围绕商品特点这个核心展开创作,不强调广告的事前、事中、事后调查,即没有(或基本没有)反馈,传播者看到的受传者相当于一个“黑箱”。传播者只要清楚地、艺术地表达出商品的特性,就可以满足广告市场的需求。当时也产生过许多精彩之作,时过境迁后这一模式已很难奏效,实际上今天的中国广告市场里仍有一些不成熟的、非理性的、效果不佳的广告是用这种模式创作出来的。
半闭环的灰箱模式:从90年代以来,市场“求大于供”的状态逐渐被“供大于求”的状态所替代,传播媒体类型较为丰富,传媒环境渐呈多元化的态势。作为受传者,同时也是消费者的大众日趋成熟、理性、复杂。广告开始围绕企业形象、潜入受传者心智、品牌形象展开创作,强调广告调查,尤其是事前与事后的广告调查,但反馈的通道不是每时每刻(实时的)都通畅。通过广告调查传播者了解了某一类目标受众中部分受传者的需求、心态与反响,并以此表征这一类目标受众全体的需求、心态与反响,传播者看到的受传者基本上相当于一个“灰箱”。基于这些信息展开艺术的、文化的、民族的甚至哲学层面上的信息整理、加工与创造,这些信息即广告作品通过传播媒体的传播,受传者获取所需信息的概率增大了,透过这些信息受传者被感动的可能性加大了,进而购买其商品与服务的动机加强了。事实上现在流行的广告调查方法,其实质是从母体中随机的抽取“少量”的样本,并用样本的特性“近似”地替代母体的特性。从准确性、真实性、实时性角度看,这种方法是有误差的,有时误差是很大的,以一个有误差的信息作为广告创作的素材,其效果便可想而知了,这也许是部分无效(或者说效果不理想)广告的根源之一。目前的传媒环境下大多数广告作品的创作都采用这种模式,广告效果是否理想取决于传播者揣摩受传者需求、渴望、差异的准确度的高低。
闭环的白箱模式:新的传媒环境,无论是Internet、有线交互电视(ITV-Interactive
Telvision),还是由综合信息网络与Virtual Reality所构成的全新媒体其最大的特点就是交互性,即存在一个良好的反馈通道。传播者在向受传者传播广告信息的全过程中(事前、事中、事后),传播者与受传者、受传者与受传者都可以准确地、真实地、实时地进行广告调查了解广告效果,这是以往任何一种媒体都无法实现的。传播者可以了解到受传者是通过什么渠道了解到商品的,其比例又是多少。对传播者而言,受传者可以视着一个“白箱”,广告信息随时参照广告调查的结果加以调整,直到实现最佳(或较佳)广告效果。这种广告创作模式在
Internet上已初见端倪,随着新传媒环境的成熟,调查方式的变化,闭环的白箱广告创作模式逐渐会成为广告创作的主导模式。再往后,新传媒技术会进一步完善,传播的过程由信息的传播转变为对信息所表达内容的一种体验,广告创作的重点将转变为:传播者创造一种与受传者交流的过程,在这个过程中受传者体验传播者传递的商品信息、附加价值、企业理念等,传播者洞悉受传者的需求、渴望、差异等。